У 2018 році я зрозумів свою ключову помилку. Більшість бізнесів здійснюють розвиток за однією і тією ж схемою:
Розміщують рекламу -> Отримують клієнтів -> Здійснюють операцію -> Реінвестують у рекламу
Ця схема закладена в саму суть бізнес-процесу, тому маркетологи займаються нескінченним залученням первинних заявок у бізнес.
Це схема прекрасно працює до того моменту, поки не виходить скупити весь дешевий трафік у всіх джерелах.
Як тільки це відбувається, настає стагнація.
Якщо взяти будь-які великі бізнеси, то у них модель зовсім інша:
Розміщують рекламу -> Отримують клієнтів -> Здійснюють операцію -> Допродають -> Здійснюють повторну операцію -> Реінвестують у рекламу
Просто мало хто розуміє, що реальна прибутковість бізнесу залежить від маржі.
А маржа від вартості залучення клієнта (CAC).
Чим менше CAC, тим більше і швидше заробляє бізнес.
CAC у відносному значенні можна зменшити двома способами:
- Знизити вартість первинного залучення клієнта (закуповувати дешевший трафік).
- Продати клієнту більше товарів в одні руки.
Якщо подивитися навколо, які бізнеси найуспішніші?
Ті, які продають частіше і більше одному й тому самому клієнту:
- Мобільний зв’язок
- Продуктові магазини
- Маркетплейси
- Ігри в мобільних додатках.
Чим частіше користувач купує, тим більше заробляє бізнес.
І людина, яка займається збільшенням числа повторних продажів у бізнесі, називається CRM-маркетолог.
Ці люди – золотий актив будь-якої компанії. Вони, працюючи з автоматичними інструментами (розсилки, чат-боти, програми лояльності) кратно підвищують дохід компанії.
Таких людей складно знайти, тому що більшість власників просто не розуміють, навіщо вони потрібні.
У 2018 році ми запустили курс CRM-маркетолог, але він так і не став затребуваним, тому що попит на ринку на таких фахівців не дуже високий, оскільки мало хто розуміє, що вони роблять і в чому їхня незамінність для бізнесу.
На стратегічній сесії цієї осені ми прийняли рішення повністю переглянути продуктову лінійку курсів.
І під тотальну ліквідацію потрапив, зокрема, і курс CRM-маркетолог.
Перед тим як його повністю зняти з продажів, я б хотів роздати відеозаписи тим людям, хто розуміє, що дохід з клієнта набагато важливіший за кількість нових заявок.
Приклад
Ви витратили 300 000 грн. на рекламу і залучили 100 клієнтів із середнім чеком 20 000 грн. З кожного клієнта ви заробите 17 000 грн.
А тепер ви використовуєте CRM маркетинг і навчилися продавати кожному клієнту 2 продукти.
Тоді за тих самих витрат (зокрема часових) на маркетинг ви заробите 37 000 грн.
А потенційний прибуток бізнесу стане на 217% вищим.
Для порівняння, щоб отримати ту саму виручку за допомогою залучення трафіку, вам знадобиться збільшити бюджет у 2 рази.
