Розгляньмо основні причини неуспіху. Growth Hacking – це популярна методологія, що базується на безперервному проведенні невеликих експериментів з метою досягнення зростання бізнесу.
У 2010 році маркетолог DropBox Шон Елліс придумав цей хитромудрий термін, щоб описати процес швидкого масштабування технологічних стартапів. 10 років тому Growth Hacking виник у технологічному середовищі, але сьогодні він популярний у всіх галузях.
Growth Hackers уже працюють у великих банках, телекомунікаціях, ритейлі. Усередині корпорацій вони збираються в невеликі групи (максимум по 6 осіб) і називають себе Командами зростання.
Growth Hacking допоміг Airbnb і DropBox вирости до величезних розмірів. DropBox, який зараз оцінюють у 10 млрд доларів, створив реферальну програму. Вона давала кожному 1 ГБ безкоштовного онлайн-сховища за запрошення друга в мережу. Airbnb “зламала” зростання, почавши публікувати фотографії професійних фотографів у лістингу об’єктів нерухомості, а сьогодні тестує до 700 гіпотез на тиждень. Великі банки США проводять до 80 000 експериментів на рік.
Попри цю зовнішню привабливість, Growth Hacking підходить не кожній компанії. Не потрібно думати, що якщо ваша компанія протестує інструменти маркетингу, запустить кілька разів реферальну програму, у неї одразу ж з’явиться шанс вирости.
Ось якими міркуваннями з приводу Growth Hacking поділився Кевін Браун, співзасновник Lettuce, онлайн-системи управління запасами і замовленнями.
- Ви можете зламати зростання на будь-якому етапі. Але неможливо виростити компанію, у якої є недостатньо розвинений продукт, який ще не вирішує проблему вашого цільового покупця.
- Один дуже дорогий Growth Hacker може зламати зростання. Зростання – це завдання не одного “хакера”, а команди.
“Найнявши одного співробітника і делегувавши йому повністю зростання, ми зробили помилку, – пише Браун, характеризуючи досвід Lettuce. – Ситуація виявилася жахливою для обох сторін. Креативні прийоми, розроблені для залучення потенційних клієнтів, не приносили продажів, і, таким чином, ми витрачали даремно час і гроші, які могли б витратити на поліпшення нашого продукту.
Ми вирішили поставити чіткі цілі, до досягнення яких була б залучена вся команда, а саме: скорочення кількості втрачених потенційних клієнтів, збільшення доходів і стимулювання зростання клієнтів. Щоб зробити це ефективно, наші команди з маркетингу, продажів, підтримки та продукту повинні були об’єднатися”.
- Злам зростання може працювати для будь-якої компанії. У Lettuce взяли за основу досвід технологічних мастодонтів і під час невеликого дослідження зрозуміли, що кожен з їхніх продуктів імітує повсякденні дії, де задіяно спілкування.
Наприклад, продавці на eBay просувають свій магазин спочатку серед друзів і знайомих, а потім починають продавати і на сайті. Це спрацювало так добре, тому що кожен у якийсь момент свого життя продає (або хоче продати) різні речі. eBay лише імітував це реальне явище за допомогою своєї технічної платформи, і це спричинило неймовірну віральність.
З іншого боку, якщо ми подивимося на компанію, яка продає складні деталі для літаків, малоймовірно, що в них буде така віральність.
Кожна компанія має розуміти становище свого продукту і те, як із ним можна вибудувати мережу. З’ясуйте, в якій частині воронки AAARRR ви можете стимулювати зростання насамперед. Запустіть там процес проведення експериментів, досягніть перших результатів і почніть тестувати гіпотези по всій воронці. Зламуйте зростання!
