Будь-який грамотний контент-маркетинг будується на знанні інтересів і потреб цільової аудиторії. Якщо ви не розумієте своїх клієнтів, витрачатимете час на створення непотрібного контенту, зливатимете рекламний бюджет, та й загалом марнуватимете ресурси контент-відділу.
Щоб виявити потреби аудиторії, для початку створіть портрет цільових клієнтів і проведіть сегментацію. Це дасть змогу працювати з кожним сегментом окремо і врахувати інтереси конкретної групи.
Методи виявлення потреб клієнта
Інтернет і соціальні мережі – це не тільки ринки збуту, а й зручні майданчики для дослідження цільової аудиторії та її інтересів. Існує безліч методів та інструментів, які допоможуть зрозуміти, чого хоче аудиторія. Розповімо про них докладніше.
Використовуйте сервіси аналізу ключових запитів
Крім знання глобальних інтересів своєї аудиторії, важливо розуміти, з якими конкретними запитами вона звертається до пошуку. Є сервіси, які просто збирають популярні ключові запити за заданою темою або сайтом конкурента.
Якщо ви працюєте з іноземними запитами, спробуйте SemRush, Answer Socrates і Answer The Public. Останній не тільки аналізує ключові запити, а й складає готові заголовки на основі потреб цільової аудиторії.
Шукайте готові дослідження у вашій ніші
Щоб вивчити потреби клієнтів, зовсім не обов’язково проводити власне маркетингове дослідження. У більшості ніш аналітичні компанії або великі бренди розміщують відкриті дані щодо проведених досліджень та оглядів ринку. Не завжди дані досліджень дадуть відповідь на конкретні запити, але допоможуть зрозуміти перспективи розвитку ринку.
Знайти потрібну інформацію можна в Google, галузевих ЗМІ та блогах, на сайтах аналітичних організацій, на тематичних заходах.
Якщо у відкритому доступі досліджень за вашою нішею немає, зверніть увагу на кейси конкурентів або вивчіть думки експертів у потрібній галузі.
Влаштовуйте опитування в соціальних мережах
Грамотно вибудувана система опитувань розповість більше, ніж будь-яка статистика, зібрана автоматично. Користувачі охоче діляться думкою в соцмережах.
Найкраще влаштовувати короткі опитування і збирати інформацію поступово. Користувачі не люблять відповідати на велику кількість запитань одразу, бо швидко втрачають інтерес.
Проводьте опитування через розсилки
Спосіб, який чудово підійде в тому числі бізнес-аудиторії. Для більшого відгуку використовуйте додаткову мотивацію: запропонуйте бонус в обмін на приділений користувачем час. Це збільшить конверсію і дасть змогу зібрати більше відповідей.
Більшість сервісів розсилок пропонує вбудовані інструменти для проведення опитувань або інтеграцію зі сторонніми інструментами. З їхньою допомогою ви заощадите час користувача і додасте опитування в тіло листа. Також ви завжди можете використовувати Google Форми і просто дати посилання в листі.
Аналізуйте власні дані
Можна дізнаватися інтереси аудиторії з даних ваших власних майданчиків – сайту, акаунтів соціальних мереж. За допомогою інструментів аналітики – наприклад, Google Analyser або Clicky – відстежуйте поведінку користувачів на сайті, дізнавайтеся, чим цікавиться більшість відвідувачів. У таких сервісах використовуються теплові карти, які допоможуть зрозуміти, на яких розділах сайту клієнти затримують свою увагу, а до яких не доходять зовсім.
Аналізуйте найбільш успішний контент
Обов’язково відстежуйте показники за кожним типом контенту, який розміщуєте, – яка кількість користувачів ним зацікавилася, залишила коментарі або поділилася.
Згодом ви визначите формати постів, які найцікавіші саме вашій аудиторії, і зможете створювати більш ефективний контент.
Аналізуйте конкурентів
Немає сенсу винаходити велосипед, якщо можна запозичити ідеї, які вже успішно працюють у конкурентів. Проаналізувавши найпопулярніші сайти (наприклад, за допомогою SimilarWeb) і сторінки в соціальних мережах, ви знайдете те, що працює у вашій ніші, і впровадите ці стратегії.
Є й підприємці, які не хочуть використовувати чужі ідеї, а прагнуть створити щось унікальне. Такий підхід може бути успішним, але він пов’язаний з ризиком – або ви створите щось нове і дійсно ефективне, або зіллєте бюджет і втратите час. Завжди залишається варіант піти второваною дорогою і з великою ймовірністю прийти куди потрібно. Але і в тому і в іншому випадку конкурентний аналіз буде корисний.
Аналізуйте коментарі та відгуки ваших читачів
Відгуки читачів – один із найкращих способів зрозуміти, чого хоче потенційний клієнт. Аналізуйте запитання, відгуки та коментарі користувачів, це дасть змогу дізнатися про болі цільової аудиторії, збільшити якість товару, поліпшити сервіс.
Створюйте тести та вікторини
Багато хто любить тести і вікторини – якщо користувачеві буде цікава тема, він із задоволенням їх пройде. Це хороший спосіб дати розрядку мозку, трохи відволіктися і підняти настрій. А якщо ви запропонуєте заохочення за правильні відповіді, це підігріє інтерес ще більше.
Створіть портрети клієнтів
Створіть портрети користувачів за напрямками та інтересами, але не використовуйте занадто широкий діапазон даних. На відміну від визначення цільової аудиторії, складання портрета вашого клієнта – це точний образ людини. Наприклад: Антон, 35 років, свій бізнес із продажу автозапчастин тощо. Прописуйте його цілі, що його мотивує, з якими проблемами він стикається.
Це допоможе персоналізувати пропозиції, розставити пріоритети, вибрати релевантні майданчики для просування. Ви зможете сконцентруватися на єдиній стратегії, побудованій на точному знанні вашого потенційного покупця.
Експериментуйте з контентом
Крім аналізу та визначення найуспішнішого типу контенту, не бійтеся впроваджувати нові способи комунікації: поекспериментуйте з різними візуальними елементами або спробуйте змінити TOV (tone of voice).
Так ви зможете знайти інші, можливо, більш ефективні рішення.
Більше спілкуйтеся особисто
Не ігноруйте можливість особистого спілкування з клієнтом – воно завжди цікавіше й інформативніше. З найбільш лояльними (або, навпаки, проблемними) клієнтами ви можете організувати інтерв’ю і дізнатися відповіді на важливі запитання. Це чудовий спосіб не просто виявити потреби, а й налагодити комунікацію.
Поставте себе на місце клієнта
Простий, але дієвий спосіб краще дізнатися, чого хоче ваш клієнт – уявити себе на його місці. Дайте відповідь собі в ролі клієнта на запитання, чим гарний продукт, чому я його куплю чи не куплю. Спробуйте трохи абстрагуватися, будьте чесним і неупередженим.
Виявлення потреб аудиторії – найважливіше завдання, з яким ви стикаєтеся під час розробки контент-стратегії. Фокус на уподобання клієнтів – що у них болить, які очікування від співпраці з вами – завжди стоїть на першому місці під час створення контенту.
