Чек-лист відділу маркетингу та продажів

Чек-лист відділу маркетингу та продажів

Коротко: Мій особистий чек-лист впровадження стратегічного підходу до маркетингу та продажів у компанії для миттєвого виявлення помилок.

Він зачіпає всі сфери:

1. стратегія,
2. економіка,
3. управління,
4. продажі,
5. контекст,
6. таргет,
7. SEO.

Вирішив сьогодні поділиться ним з вами

Завантажити шаблон

1. Ключові питання
2. Є план по лідах і продажах до кінця року
3. Цілі за лідами та продажами досягаються від місяця до місяця
4. Виконання запланованих завдань на 100% від плану
5. Постановка і виконання завдань відбувається за SCRUM або AGILE
6. Кожен співробітник розуміє ключовий фокус уваги на даний момент
7. Команда задоволена поточною ситуацією

• Деталізація

1. Команда
2. Є відповідальний за стратегію і реалізацію

• Поточна ситуація

1. Усі знають поточний обсяг продажів і ця цифра збігається у всіх учасників
2. Прорахована поточна unit-економіка
3. Підключено наскрізну аналітику
4. Точність даних наскрізної аналітики понад 80%
5. Медіапланування йде від даних unit-економіки: можна порахувати як калькулятором точки впливу і результат співпаде з прогнозом

• Бажаний результат

1. Опрацьовані, прораховані та узгоджені сценарії. Обрано один
2. Визначено наступну мету за обсягом продажів, з якою всі згодні
3. Визначено термін досягнення мети, з яким усі згодні
4. Є план за ключовими показниками, з яким усі згодні
5. Є план за ключовими завданнями, з яким усі згодні
6. План декомпоновано в бойові плани
7. Є умови досягнення результату, з якими всі згодні

• Робота за стратегією

1. Є щотижневі зустрічі в команді маркетингу і продажів з план-фактом за завданнями, аналізом ключових показників і планом на наступний тиждень
2. Є щотижневі зустрічі з директором з план-фактом за завданнями, аналітикою бойових планів, аналізом ключових показників і планом на наступний тиждень
3. Є єдиний звіт маркетингу-продажів у форматі РНП
4. Зустрічі проводяться відповідно до регламенту. Обговорюються тільки ключові завдання
5. Є щотижневі зустрічі щодо виконання стретієгії з командою
6. Є щомісячні зустрічі з директором/власником щодо стратегії
7. 4 стратегічні сесії на квартал
8. Нові проєктні завдання узгоджуються через страт-сесію
9. У разі появи нових великих завдань, цілі та плани переглядаються і заново явно всіма підтверджуються
10. Є адекватний виділений час на всі стандартні регулярні завдання
11. Усі необхідні регулярні завдання робляться відповідно до термінів
12. Завдання ранжуються за матрицею Ейзенхауера
13. Дані за всіма завданнями є в ERP-системі
14. Завдання ставляться і виконуються за SMART

• Порівняння компаній з точки зору покупців

1. Є таблиця критеріального аналізу продукту
2. Є аналіз реальних і рекламних цін та акцій конкурентів
3. Є аналіз сайтів конкурентів
4. Є аналіз реклами конкурентів
5. Є аналіз бізнес-процесів покупців
6. Проведено CustDev
7. Ведеться NPS рейтинг
8. Розроблено картки аватарів
9. Є карти продуктів

• Робота з даними

1. Є наскрізна звітність до заявок і дзвінків
2. Є наскрізна звітність до квал лідів
3. Є наскрізна звітність до продажів
4. Усі в команді довіряють даним зі звітності
5. Звітність оновлюється не рідше, ніж раз на тиждень
6. Дані аналізують не рідше, ніж раз на тиждень
7. Щотижня на основі даних ухвалюють рішення, які на щось впливають
8. Є аналітичні листи з підсвічуванням ключових моментів і рішень
9. Ведеться щоденний звіт ДТП
10. У звітність збираються всі дані, а не тільки онлайн (разом продажі збігаються з реальним разом)
11. Те, що є метою, є у звітності (ROMI, ДРР, CPO)
12. Є готові подання для регулярного аналізу (загальний, по містах, по продуктах, по каналах і т.д.)
13. Є деталізація до кампаній
14. Є групування за містами, продуктами та іншими зрізами
15. Є угруповання за місяцями, за тижнями, за днями, за днями тижня
16. Кожен керівник вміє читати свою частину звітності та робити висновки

• Відділ маркетингу

1. Існує схема відділу, всі співробітники в курсі
2. У кожного співробітника є посадова інструкція
3. За кожним пунктом інструкції є регламент
4. Мотивація співробітників побудована на завданнях або на цифрових показниках
5. Є лист контактів актуальних і якісних підрядників
6. Є запасне агентство для швидкої зміни підрядника

• Реклама (загалом)

1. Є звітність по рекламі і вся реклама потрапляє у звітність
2. Щомісяця готується і узгоджується медіаплан на наступний місяць
3. Медіаплан будується на основі аналізу ефективності кампаній, прогнозу віддачі та обмежень щодо масштабування
4. Медіаплан деталізується до кампаній із прогнозним бюджетом, віддачі та граничною вартістю цілі
5. Є виділений бюджет на тести кампаній, каналів і майданчиків, не менше 15% від загального бюджету
6. Є процес тестування всього в рекламі
7. На сайті налаштовані мікроконверсії
8. Заповнено паспорт проєкту
9. Всі співробітники відділів знають продуктову матрицю і актуальну воронку
10. Заповнено файл “50 джерел трафіку”
11. Лідогенерація здійснюється мінімум з 5 незалежних джерел трафіку

• Контекстна реклама

1. Є система регулярних завдань з оптимізації контекстної реклами
2. У пошукових кампаніях: уточнення мінус-слів, розширення семантики, крос-мінусовка
3. У мережевих кампаніях: чистка майданчиків
4. Аналіз і поліпшення оголошень за CTR, якістю, конверсією, цільовими сторінками
5. Підключено майстер-компаній
6. Ставки призначаються пропорційно конверсії, виходячи з граничної вартості цілей з медіаплану
7. Налаштовано коригування ставок за пристроями на основі аналізу звітності до продажів
8. Налаштовано коригування ставок за днями тижня і годинами на основі аналізу звітності до продажів
9. Налаштовано коригування ставок за соцдемом на основі аналізу звітності до продажів

• Сайт

1. Сайт відповідає базовому чек-листу і списку перевірених рішень
2. Під кожне джерело трафіку, інтерес і пошукову фразу є відповідна сторінка приземлення і сайт веде відвідувача за сценарієм до конверсії
3. Сайт вантажиться в зеленій зоні Google PageSpeed Insight
4. Сайт адаптований під мобільні пристрої
5. Розділені тестовий і бойовий сервери
6. Є щоденні бекапи
7. Є щомісячне та щоквартальне тестування
8. Перед публікацією змін команда консультується з сеошником
9. Якщо на сайті понад 100 конверсій на місяць, налагоджено процес регулярних спліт-тестів
10. Спліт-тести не гальмують розвиток сайту

• Веб-аналітика

1. Налаштовані Яндекс.Метрика і Google Analytics
2. Налаштовані основні події та цілі
3. Дані Метрики і GA збігаються плюс-мінус 15%
4. Налаштовані повідомлення на критичні речі: падіння швидкості, трафіку, конверсій, зростання js-помилок і 404 сторінок

• SEO

1. SEO запускають тільки після того, як переконалися, що контекстна реклама дає продажі і є перспектива на кілька років
2. Керівники, дизайнери та розробники розуміють, як працює SEO, цілі, вимоги, обмеження
3. Прорахована й узгоджена здійсненна мета щодо трафіку і продажів із SEO
4. Є виділені години сеошника на проєкт
5. Є виділені години команди на завдання з SEO
6. Є регулярні зустрічі з план-фактом, аналізом показників і завданнями на наступний флайт

• Таргетована реклама

1. Усі кампанії відповідають базовому чек-листу: аудиторія, типи оголошень, розподіл кампаній, налаштування ставок
2. Покрита вся цільова і суміжна аудиторія
3. Налаштовані ретаргетинг і динамічний ремаркетинг
4. Ведеться автоматичне управління ставками
5. Використовуються всі види ретаргетингу: CRM, LAL, за цілями, парсинг, парсинг зовнішніх джерел
6. Креативи змінюються не рідше ніж раз на 7 днів

• Відділ продажів і CRM

1. Існує схема відділу, всі співробітники в курсі
2. Вся робота з клієнтами ведеться в CRM
3. У CRM призначаються і виконуються завдання по клієнтах
4. Усі дзвінки тільки із загальних номерів, а не з особистих мобільних
5. Є звіт по навантаженню, щоб контролювати втрачені дзвінки і коригувати кількість людей у зміні
6. Є ОКК
7. Є звіт по ефективності по кожному менеджеру
8. Є регулярне навчання з продуктів, скриптів, технік продажів, користування CRM
9. Керівник відділу або групи дивиться звіти по кожному своєму менеджеру
10. Керівник відділу або групи опрацьовує проблемні моменти з кожним менеджером
11. Є здійсненний план продажів у відділу, груп і кожного менеджера
12. Мотиваційна схема прозора і зрозуміла продавцям, і вони можуть її самі порахувати в будь-який момент
13. Мотивація зав’язана не тільки на обсяг, а й на конверсію
14. Є база знань або “книга продажів”
15. Інформація в базі знань актуальна на 100%
16. Є регулярна атестація на знання продукту, скриптів, технік продажів, CRM
17. Є процес найму та інтеграції
18. Є інструкції на типові аварійні ситуації: зламався сайт, інтернет, телефонія, CRM
19. Менеджери швидко друкують (інакше 50% часу йде на постобробку)
20. Менеджери вірять у продукт (що він корисний, якісний, адекватний за ціною)
21. Керівники відділу і груп хоча б кілька годин на місяць продають самі
22. Є процес збору зворотного зв’язку від менеджерів щодо всього: процесів, продуктів, сайту, реклами (ДТП)