Якби я запитував, чого хочуть люди, вони досі їздили б на возах, – Генрі Форд.
Я хочу розповісти тобі невелику історію. Три роки тому я звернув увагу на дивне явище…
Я керую рекламним агентством з 2013 року.
Частина клієнтів у моєму агентському портфелі стабільно зростала, збільшувала кількість замовлень і підвищувала прибуток, а в іншій частині виручка з кожним місяцем падала і покупців теж ставало менше за однаково високого рівня надання послуг.
Мене зацікавив цей феномен – чому за одного й того самого підходу в когось бізнес іде в гору, а в когось ні?
Щоб розібратися в питанні, я провів 20 глибинних інтерв’ю з керівниками організацій в обох групах.
І висновок, до якого я дійшов, мене вразив.
У всіх стагнуючих компаній була одна й та сама проблема. У них були відсутні щонайменше 5 із 10 інструментів, які я перелічу в цій статті.
Глобально, ці інструменти вирішують 3 великі завдання:
- Стандартизують роботу відділу маркетингу, що дає змогу безперешкодно наймати або замінювати спеціалістів і підрядників
- Знімають з власника головний біль бути “Найголовнішим маркетологом у компанії”
- Дають різкий приріст виручки відразу після впровадження
Про впровадження цих інструментів власник не замислюється, тому що площина його мислення лежить у питанні:
Де взяти нормальних лідів?
А не:
Як зробити стабільний відділ маркетингу, який генерує потенційних клієнтів у заданому обсязі?
Ось список 10 основних інструментів, які повинні бути впроваджені в кожну компанію з онлайн-залученням клієнтів.
- Посадова інструкція інтернет-маркетолога з докладними регламентами кожної дії фахівця. Дозволяє регламентувати та стандартизувати роботу найманого фахівця
- Емотивна карта і список карток аватарів клієнтів. За допомогою цієї карти ми можемо зрозуміти контекст покупки клієнта і прописати адресні скрипти у всіх точках дотику.
- Анкета-опитувальник клієнтів для глибинного дослідження поточних користувачів продукту. Найкращий підказувач для найсильнішого оффера – це поточний клієнт. Усі найкращі ідеї, що продають, я отримував саме від своїх клієнтів.
- CJM – карта руху користувача до покупки. Від моменту першого контакту до повторного продажу, розбита на етапи, на яких можна порахувати конверсію. Це системна дороговказ для підкрутки конверсії на кожному етапі воронки.
- Карта подальшого запуску мінімум 50 джерел трафіку генерації клієнтів. Дозволяє назавжди піти від питання “Де взяти ліди” і не відчувати блокування, звільнення і косяки підрядників.
- Найпростіша чат-бот воронка для залучення клієнтів. Для перетворення холодних клієнтів на теплих і підвищення конверсії до 20-30% проти стандартних 1-5%.
- Чек-лист tone of voice, оформлення та стилю для соціальних мереж компанії. Для єдиного сприйняття користувачами інформації на будь-яких платформах.
- Мінімум 3 комплекти або форми Upsell/Downsell для кожного продукту. Підвищує середній чек.
- Деталізована продуктова матриця. Для збільшення повторних покупок і конверсії в продаж всередині бізнесу.
- Прорахована економічна модель (бажано у форматі Unit-економіки). Дозволить правильно планувати витрати/доходи компанії та розуміти перспективність джерел трафіку і можливість їх масштабування.
Цієї бойової валізки вистачить, щоб запобігти падінню виторгу і за кілька тижнів зробити помітний приріст.
Проблема не може бути вирішена на рівні, що виник. І цей базовий функціонал – лише наслідок зміни парадигми “де взяти лідів” на “як вибудувати в маркетингу систему”. Кожен інструмент впроваджується за 1-2 дні.
