Blue Ocean Strategy

Blue Ocean Strategy

Найімовірніше, ти в курсі, що термін “червоний океан” (він же “кривавий океан”) – сукупна назва всіх існуючих сьогодні галузей. Тобто це ринковий простір, де компанії намагаються перевершити своїх конкурентів і захопити більшу частку наявного ринку.

У кривавому океані чудово живуть кити й акули, але молодій рибці вирости там і не бути з’їденою за лічені місяці – вкрай складно.

Щоб створити противагу й описати “все інше, крім усього існуючого”, був придуманий блакитний океан.

Це зона, в якій немає конкурентів. А немає їх, тому що і самого ринкового простору ще немає – його поки що ніхто не вигадав, а отже, ніхто не зайняв і не конкурує там.

У більш звичних нам масштабах це не обов’язково має бути прямо новий індустріальний сектор, це може бути незвично запакована послуга або продукт, який раніше ніхто не здогадався продавати саме так і саме тим покупцям.

Є два цікавих фреймворки, які можуть допомогти дослідити і зайняти той самий чарівний блакитний океан.

Перший: three tiers of noncustomers

Його ідея в тому, щоб шукати клієнтів у трьох площинах навколо своєї індустрії:

  1. Soon-to-be: клієнти, які вже періодично здійснюють покупки з нашої галузі, але роблять це тільки за потребою і подумки не є клієнтами галузі.
  2. Refusing: люди, які відмовляються використовувати пропозиції галузі. Вони вже пробували купувати, але їм не сподобалося.
  3. Unexplored: взагалі ніколи не розглядали пропозиції галузі.

Як кейс розповім історію американського виробника цукерок Surgafina.

Замість конкуренції на ринку магазинів солодощів для дітей, Surgafina вирішили навпаки повністю піти в нішу “цукерки для дорослих”, тобто піти в площину refusing.

Ба більше, вони пішли ще й в unexplored, висунувши гіпотезу, що солодощі не розглядаються як подарунок близькій людині на серйозне свято. Вони запустили рекламну кампанію “шоколадні цукерки можуть бути дорогим подарунком”.

У такий спосіб вони створили нову нішу “преміум-цукерок”, і кілька років тому річний оборот Surgafina в США склав понад $50M.

Другий фреймворк: four actions framework

Його суть у тому, щоб подивитися на свій бізнес інакше і збільшити цінність свого продукту, знижуючи кости. Погодься, що в стандартній моделі координат це виглядає нереалістичним – або ти зростаєш дохід (і, звісно, витрати), або прибуток.

Фреймворк складається з чотирьох питань:

  1. Які складові процесу/продукту, які прийнято вважати природними, можна усунути?
  2. Які складові можна скоротити значно нижче стандартів галузі?
  3. Які фактори варто підняти значно вище стандартів?
  4. Яких складових немає, але їх можна створити?

Відповіді дадуть змогу кинути виклик стратегічній логіці та бізнес-моделі галузі, щоб дійти до кроків, які усунуть компроміс між диференціацією та низькою вартістю.

Кейс для такого фреймворку буде від австралійської компанії – виробника вина Yellow Tail, заснованої 2001 року. Новій компанії виходити на такий консервативний ринок неймовірно складно, тож вони вирішили створити “вино для тих, хто не любить вино”.

Вони повністю відмовилися від преміальних матеріалів в оформленні пляшок. Виключили “винний жаргон” з опису і всіх промо-матеріалів, перейшовши на простий текст. Видалили танін і кислотний смак (який, згідно з опитуваннями, не люблять 85% жителів США). І, нарешті, не стали вкладатися в дорогу і масштабну рекламу – тільки локальне просування в місцевих магазинах і дегустації.

Усунувши витрати, вони отримали можливість продавати своє вино за досить низькою ціною, при цьому отримавши власну фішку.

Підсумок – 1 мільйон проданих пляшок у перший рік роботи замість запланованих 25 000, а дохід компанії зріс з 5.7M USD у 2001 до 359M USD у 2021.

Загалом, немає межі досконалості й далеко не завжди потрібно робити бізнес за правилами “всі так роблять уже багато років”. Ризикуй, тестуй та імпровізуй – можливо, на тебе теж чекає твій блакитний океан.

Sad But True | Андрій Чумаченко (с)

Рейтинг
( Поки що оцінок немає )
Сподобалася стаття? Поділитися з друзями:
Роби Бізнес, Укр
Додати коментар

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: