У далекому 1975 році компанія Нестле вирішила вийти зі своїм продуктом на японський ринок. Попри всі зусилля і прийнятну ціну, кава в Японії просто не зайшла. Тоді компанія запросила психоаналітика, щоб той проконсультував команду японських маркетологів. Фахівець провів серію експериментів, в результаті яких з’ясував, що кава, точніше згадка цього продукту, не викликає в учасників експерименту ні емоцій ні будь-яких спогадів. Традиційним японським напоєм завжди був чай, до кави вони були байдужі.
Коли компанія дізналася про результати проведеного експерименту, вона відмовилася від агресивної реклами та нав’язування свого продукту. Замість цього Нестле зробила ставку на довгострокову перспективу і випустила цукерки для дітей з кавовим смаком. Мета такого ходу була привчити японського споживача до смаку кави з самого дитинства. Тактика спрацювала ще й тому, що Nestle стала лідером з виробництва цукерок у всьому світі.
Згодом кавові цукерки компанії заповнили прилавки кондитерських магазинів в Японії й відразу полюбилися як дітям, так і їх батькам. Через кілька років Нестле відновила продажі кави в Японії, і на цей раз продукт зустріли зовсім по-іншому. Багато з вчорашніх підлітків вже стали працездатними, працюють по багато годин і звиклими до кофеїну. Розчинна кава Нестле швидко і без зайвих пристосувань можна було заварити як вдома так і на роботі. Тому, на цей раз, продукт миттєво підкорив ринок.
Мораль цієї історії в тому, що шлях до гаманця покупців лежить через міцний емоційний зв’язок з цим самим клієнтом. І зауважте, терпіння – не остання якість, необхідна на цьому шляху.
