Бізнес-підхід CarMax – як з нуля за 20 років увійти в список Fortune 500 і почати продавати по 700,000 тисяч автомобілів на рік з прибутком в $900 млн.
Історія CarMax почалася в 1993 році з відкриття першого автосалону старих авто в Річмонді, штат Вірджинія, США. CarMax заснували не друзі-студенти, а керівники компанії Circuit City під керівництвом Річарда Шарпа. Над розробкою концепту працювали більше року.
Суть концепту полягала у використанні конкурентної переваги заснованого на інформаційній асиметрії. Нижче пояснюю докладніше і заодно вийде незвичайний кейс – підприємці повинні оцінити.
Інформаційна асиметрія – це нерівномірний розподіл інформації між сторонами контракту. Найяскравіше це проявляється, як раз, на ринку старих авто. Якщо ви покупець, то в 99% випадків купуєте кота в мішку: продавці відмотують пробіг авто, стан машини маскують, ціну завищують, а без вміння торгуватися ви переплачуєте і т.д. у підсумку у продавця є маса переваг перед покупцем через інформаційну асиметрію. Такий стан речей на ринку старих авто не тільки в Україні, але і практично в будь-якій країні світу, і ось саме таким станом ринку скористалися засновники CarMax.
З самого початку компанія намагалася змінити правила гри, ось що вона зробила:
- CarMax встановила фіксовану ціну на кожну машину – торгуватися не можна. Це зменшує страх клієнтів з приводу того, що більш інформований продавець виторгує собі більш вигідні умови.
- Продавці CarMax заробляють виключно за допомогою комісійних. Але комісійні не залежать від ціни автомобіля. За продаж бюджетної машини вони отримують таку ж комісію, як і за продаж дорогою. Це знижує побоювання у клієнтів щодо того, що напористий продавець змусить вас купити автомобіль, відповідний скоріше для його гаманця, ніж для вашого.
- CarMax буквально вивергає інформацію. Кожен автомобіль проходить ретельний огляд зі 125 пунктів, крім перевірок, необхідних державою. Всю цю інформацію про стан машини компанія не приховує від Клієнтів, а навпаки заохочує до вивчення надаючи звіти.
- CarMax містить 90-денну гарантію та семиденну гарантію повернення грошей.
- Але саме разюча відмінність ви помічаєте, як тільки заходите в магазин. Кожен продавець сидить за маленьким столом, а клієнт навпроти. На кожному столі є комп’ютер. У більшості точок продажів конкурентів CarMax продавець дивиться в екран комп’ютера, а покупець бачить лише задню частину монітора. Але в CarMax комп’ютер стоїть збоку, щоб і покупець, і продавець могли бачити екран одночасно.
Це наочна картина інформаційної симетрії. Торгуватися не треба. Комісійні прозорі. Клієнти поінформовані.
При всьому цьому, це не Amazon з її скотським ставленням до своїх співробітників, починаючи з 2005 року CarMax входить в список Fortune «100 кращих компаній для роботи».
– – –
Як на мене, досить надихаюча історія, щоб переглянути Клієнтоорієнтованість у своїй компанії, навіть якщо ви далекі від продажу автомобілів.
Я практично впевнений, що CarMax заробляють на один проданий автомобіль менше всіх в США. Вони поступаються зараз (не намагаються надути на одному конкретно взятому авто), але беруть своє потім, продаючи 700,000 автомобілів на рік. Чомусь бізнесу в пострадянських країнах цей підхід чужий.
via netpeak