Бізнес-підхід CarMax

Бізнес-підхід CarMax

Бізнес-підхід CarMax – як з нуля за 20 років увійти в список Fortune 500 і почати продавати по 700,000 тисяч автомобілів на рік з прибутком в $900 млн.

Історія CarMax почалася в 1993 році з відкриття першого автосалону старих авто в Річмонді, штат Вірджинія, США. CarMax заснували не друзі-студенти, а керівники компанії Circuit City під керівництвом Річарда Шарпа. Над розробкою концепту працювали більше року.

Суть концепту полягала у використанні конкурентної переваги заснованого на інформаційній асиметрії. Нижче пояснюю докладніше і заодно вийде незвичайний кейс – підприємці повинні оцінити.

Інформаційна асиметрія – це нерівномірний розподіл інформації між сторонами контракту. Найяскравіше це проявляється, як раз, на ринку старих авто. Якщо ви покупець, то в 99% випадків купуєте кота в мішку: продавці відмотують пробіг авто, стан машини маскують, ціну завищують, а без вміння торгуватися ви переплачуєте і т.д. у підсумку у продавця є маса переваг перед покупцем через інформаційну асиметрію. Такий стан речей на ринку старих авто не тільки в Україні, але і практично в будь-якій країні світу, і ось саме таким станом ринку скористалися засновники CarMax.

З самого початку компанія намагалася змінити правила гри, ось що вона зробила:

  1. CarMax встановила фіксовану ціну на кожну машину – торгуватися не можна. Це зменшує страх клієнтів з приводу того, що більш інформований продавець виторгує собі більш вигідні умови.
  2. Продавці CarMax заробляють виключно за допомогою комісійних. Але комісійні не залежать від ціни автомобіля. За продаж бюджетної машини вони отримують таку ж комісію, як і за продаж дорогою. Це знижує побоювання у клієнтів щодо того, що напористий продавець змусить вас купити автомобіль, відповідний скоріше для його гаманця, ніж для вашого.
  3. CarMax буквально вивергає інформацію. Кожен автомобіль проходить ретельний огляд зі 125 пунктів, крім перевірок, необхідних державою. Всю цю інформацію про стан машини компанія не приховує від Клієнтів, а навпаки заохочує до вивчення надаючи звіти.
  4. CarMax містить 90-денну гарантію та семиденну гарантію повернення грошей.
  5. Але саме разюча відмінність ви помічаєте, як тільки заходите в магазин. Кожен продавець сидить за маленьким столом, а клієнт навпроти. На кожному столі є комп’ютер. У більшості точок продажів конкурентів CarMax продавець дивиться в екран комп’ютера, а покупець бачить лише задню частину монітора. Але в CarMax комп’ютер стоїть збоку, щоб і покупець, і продавець могли бачити екран одночасно.

Це наочна картина інформаційної симетрії. Торгуватися не треба. Комісійні прозорі. Клієнти поінформовані.

При всьому цьому, це не Amazon з її скотським ставленням до своїх співробітників, починаючи з 2005 року CarMax входить в список Fortune «100 кращих компаній для роботи».

– – –

Як на мене, досить надихаюча історія, щоб переглянути Клієнтоорієнтованість у своїй компанії, навіть якщо ви далекі від продажу автомобілів.

Я практично впевнений, що CarMax заробляють на один проданий автомобіль менше всіх в США. Вони поступаються зараз (не намагаються надути на одному конкретно взятому авто), але беруть своє потім, продаючи 700,000 автомобілів на рік. Чомусь бізнесу в пострадянських країнах цей підхід чужий.

via netpeak

Рейтинг
( Поки що оцінок немає )
Сподобалася стаття? Поділитися з друзями:
Роби Бізнес, Укр
Додати коментар

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: