– Як залучати зараз клієнтів? – задумався підприємець
– Може, варто спробувати роздавати продукт безкоштовно
На конкурентних ринках складно пробитися через рекламний шум. Robinhood дала можливість торгувати акціями без комісії, зламавши бізнес-модель біржових брокерів. Заробляє вона на невеликій кількості преміальних підписок. Fortnite роздає гру безкоштовно, а внутрішньоігрову валюту продає на 5 млрд. доларів на рік.
Безплатний продукт дає змогу:
- Знизити вартість залучення. Спробувати без грошей простіше, ніж зважитися одразу на купівлю. Особливо актуально зараз, коли невизначеність висока.
- Збільшити віральність. Якщо продукт хороший і безкоштовний, рекомендувати його одне задоволення.
- Пробитися через рекламний шум, створюваний лідерами.
На чому ж заробляти? – резонно запитаєте ви.
Є кілька варіантів:
- На функціоналі, який потрібен командам або професійним користувачам (Miro і Zoom)
- На підвищенні лімітів. Наприклад, 5 Гб – безкоштовно; 50 Гб – за 50 доларів (Google Drive і iCloud)
На зниженні роздратування. Можеш вручну вбити реквізити і виставити рахунок у безкоштовній версії. Або заплатити копієчку і зробити це автоматизовано.
А що має залишатися безкоштовним? – виникає питання
- Функції, які дають змогу продукту поширюватися. Наприклад, спільне використання, можливість ділитися (той же Google Drive і Zoom)
- Ваш головний “гачок”. Те, заради чого споживачі приходять у продукт.
Висновок простий: хочете залучати клієнтів на стисливому, конкурентному, гарячковому ринку – знайдіть спосіб зламати сформовану бізнес-модель. Наприклад, роздавайте продукт безкоштовно, створюючи цінність – заробляйте на іншому.
