Засновниця Pencil or Ink Еллі Херн розповідає, чому зростання не завжди те, що потрібно компанії.
Засновуючи свою компанію Pencil or Ink, що спеціалізується на комунікаціях для керівників, я вважала, що зростання – це ключовий фактор. Зростання доходів, щоб забезпечити себе, зростання списку клієнтів для більшої довіри, зростання чисельності персоналу – тому що я вважала, що малий бізнес розвивається, стаючи більшим. Перенесемося на три роки вперед. У мене довгий список клієнтів, пристойний дохід і новий співробітник.
Зовні я домоглася зростання.
Внутрішньо ж зіткнулася із серйозною кризою. Зростання за рахунок найму означало вкладення значної кількості часу і грошей у розвиток нового колеги замість того, щоб просто займатися роботою, яка в мене виходила найкраще. Розширення списку клієнтів зазвичай призводить до збільшення доходів, але мій прибуток (і вільний час) скоротилися до нуля.
Якщо це зростання, то особисто мені воно не підходить.
Зрештою я усвідомила, що мої припущення про зростання підходять не для кожного бізнесу. Ось деякі міфи, у які я колись вірила. Я переосмислила поняття зростання і створила справді успішний бізнес на власних умовах.
Міфи про зростання, в які я вірила
Озираючись назад (що там зазвичай кажуть з приводу ретроспективи?), я бачу, як кілька ідей щодо зростання привели мене на цей шлях.
Міф №1: Зростання вимагає позитивних відповідей на кожен запит
На самому початку я погоджувалася на будь-яку роботу, навіть якщо вона була лише опосередковано пов’язана з тим, чим мені хотілося займатися. Коли клієнти попросили мене надати кілька коучів і провести паралельні семінари, я відповіла “так”, хоча раніше не пропонувала послуги такого роду.
Це було приємно. “Схоже, люди цінують мою роботу!”, говорила я собі. Я також думала, що ці проекти, які вважала синицею в руках, ведуть до зростання. Дохід лився рікою, хоча я недбало ставилася до ціноутворення і часто призначала занадто низькі ціни.
Але я грала з часом. У мене не було жодної вільної хвилини, і це виглядало, як перемога, але насправді це був програш, особливо за тими ставками, які я тоді висувала.
Я зрозуміла, що кажучи “так” усьому підряд, я фактично відмовлялася від найкращих можливостей і не дотримувалася балансу між роботою та особистим життям, хоча й прагнула цього. Я також намагалася конкурувати з більшими компаніями, хоча ці проєкти не так уже й потрібні були мені. Говорити “так” усьому здавалося кроком до зростання, але незабаром я виявила, що залишається дедалі менше часу на роботу, яка подобалася мені найбільше.
Міф №2: Зростання – це наймання співробітників, а не самостійна робота
Здавалося, що найнявши людину і створивши нову посаду, я отримаю гарантії для зростання бізнесу. Але насправді зростання, навпаки, сповільнилося. Я витратила багато годин на навчання нового співробітника, вводячи його в курс справи. Години перетворилися на тижні, тижні – на місяці. У результаті в мене залишалося ще менше часу на самостійну роботу з клієнтами.
Наш прибуток скоротився. “Усе налагодиться”, говорила я собі.
Коли маржі зовсім не стало, я говорила: “Скоро це стане чистим прибутком для бізнесу”.
І перестала платити зарплату самій собі.
Проблеми з грошовими потоками були важкими. Але найголовніше, я втратила те, заради чого мені подобалося вести маленький бізнес: відносну самостійність, почуття мети і задоволення, яке приносить любов до своєї справи.
Я, як і раніше, насолоджувалася кожною хвилиною роботи з клієнтами, але мої думки більше не належали мені. Вони були зайняті розвитком колеги, переконанням клієнтів і побоюваннями за майбутнє бізнесу, який я так наполегливо створювала. Клієнти хотіли працювати саме зі мною, а не з кимось іншим, хто має менший досвід і зовсім інший підхід.
Це не означає, що наймання не може бути хорошою стратегією для зростання. Зараз я розумію, що мені слід було зосередитися на клієнтах і роботі над ширшою стратегією, а помічника найняти, щоб звільнити собі час для виконання цих двох завдань.
Міф №3: Щоб рости, не можна відступати
Коли я так заморочилася на зростанні, мені здавалося, що будь-яка ознака, що вказує на відсутність розвитку, погано позначається на команді і моєму керівництві. Було незручно озвучувати ці проблеми. Мене переслідувало відчуття, що я зазнала невдачі, але я ніяк не могла себе змусити хоч щось зробити з цього приводу.
Коли я нарешті знайшла в собі сміливість висловитися, мої консультанти і клієнти підтримали мене і погодилися: настав час щось змінювати і перебудовувати бізнес з нуля. Багато хто вказав на те, що я без зусиль бачу в інших, але не побачила в собі: намагатися робити хорошу міну за поганої гри гірше, ніж просто прямо прийняти невдачу.
Що я тепер розумію про зростання
Після ухвалення болючого і запізнілого рішення звільнити співробітника ситуація покращилася. Майже за одну ніч. Через три бурхливих роки я прийшла до нових переконань про зростання.
Зростання не вимірюється кількістю проєктів або співробітників
Замість найму нових співробітників, я переключила бізнес з агентської моделі на консалтингову. Я стала працювати одна, найнявши на неповний робочий день адміністративного помічника. Я перестала говорити всім “так” і чітко визначила те коло завдань, за які беруся: навчання керівників, командні семінари та виїзне посередництво. Усе інше – ні.
Я переконалася, що мій підхід і досвід ідеально підходять для виконання завдань, клієнти точно знають, у чому полягає моя допомога, і що я повністю вкладаюся в кожен кейс – заради взаємної вигоди. Замість того, щоб доручати комусь справу, яку я люблю, вважаю за краще робити це сама, делегуючи решту.
Відтоді дохід і прибуток зросли в геометричній прогресії, я приношу додому втричі більше, ніж заробляла на останній роботі. Від мене не вислизнула іронія: те, що я вважала причиною згасання бізнесу, насправді змусило його зростати. Скорочення чисельності персоналу стало першим кроком на цій траєкторії високого зростання: збільшення впливу, доходів і задоволеності клієнтів.
Відтоді як я внесла ці зміни і намітила власний курс, у мене з’явився “вільний час”. (У лапках, оскільки він щасливо заповнений сім’єю, викладанням на півставки, роботою в кількох радах директорів і звичкою до бігу, що народилася в пандемію).
Зростання пов’язане з виконанням змістовної, а не будь-якої роботи
Відновивши час і вільний простір, я отримала свободу для визначення мети і стратегії. Якщо це було не “зростання”, то що?
У мене був момент осяяння. Коли до мене зверталися з проханням провести тренінг, семінари або посприяти, я завжди ставила запитання: для чого це потрібно? Визначилася тенденція – компанії не шукають коуча. Вони навіть не шукають радника. Вони прагнуть поліпшити свою культуру і визначитися з тією частиною стратегії, яка пов’язана з людиною. Навчання і наставництво – це всього лише інструменти.
Я зрозуміла, що моя робота полягала не в наданні набору конкретних послуг. Мені потрібно було допомогти організаціям вбудувати культуру в стратегію. Керуючись цією метою, я відточила методи роботи, пропонуючи індивідуальні підходи для кожної організації. Для одного клієнта – це аналіз корпоративної культури в масштабах усієї компанії та цільові семінари. Для іншого – індивідуальне навчання для впливових керівників. Мені навіть платили за написання статей про культуру на робочому місці та брали інтерв’ю в New York Times на тему офісного спілкування.
Сьогодні весь мій бізнес будується на людях, які прийшли за рекомендацією, або на старих клієнтах. Але цікаво те, що серед таких клієнтів тільки маленька частина належить до епохи, коли в мене був найманий працівник і я погоджувалася на будь-які завдання. Більша частина клієнтів належить до періоду, коли я була повністю сфокусована на меті і робила те, що в мене виходить найкраще. Я не виступаю як тимчасовий коуч або радник для компаній, я – партнер, який з’єднує точки дотику між людьми, культурою і стратегією. Переосмислення послуг допомогло створити змістовний і стійкий бізнес.
Зростання в різних компаніях не обов’язково має однаковий вигляд
Під час запуску такого бізнесу, як Pencil or Ink, було дуже заманливо інвестувати в сертифікат коуча. “У всіх інших коучів вони є, – міркувала я. – І це короткий шлях до авторитету”. Але, пройшовши внутрішнє навчання як коуч у попереднього роботодавця, накопичивши сотні годин досвіду роботи в провідних компаніях, я не була впевнена, що цей шлях підходить мені. Я задумалася, коли одна з клієнток сказала: “Ти не всі інші коучі, Еллі”.
Озираючись назад, я розумію, що вона мала рацію: клієнти наймають мене не тому, що їм потрібен будь-який коуч або консультант. Вони наймають мене, тому що їм потрібен фахівець, який розуміє культуру і стратегію, має досвід успішної роботи і повністю віддається поставленому завданню.
Тож я перестала дивитися по сторонах, звертаючи увагу на те, що роблять інші, і почала шукати можливості професійного розвитку, які підходили саме мені. У підсумку я вивчила організаційне лідерство в бізнес-школі Saïd при Оксфордському університеті, завдяки чому стала краще розуміти проблеми, з якими стикаються керівники, розумітися на стратегіях і розширила свій культурний інструментарій.
Освіта, здобута в аудиторії та за її межами, змінила моє життя. Але сталося дещо ще, що я не могла передбачити. Нещодавно бізнес-школа запропонувала мені викладати стратегію та інновації паралельно з моєю зайнятістю в Pencil or Ink. Це було вище найсміливіших мрій, які в мене були під час запуску бізнесу в тумані післяпологової депресії, не кажучи вже про спроби розібратися зі зростанням.
Відмовившись від деяких можливостей, уточнивши мету і зосередившись на результаті, я створила те, чим пишаюся.
І якщо це зростання, то я тільки починаю.
