Бізнес на товарах з Китаю

В цій темі ми хотіли би розповісти як можна розпочати бізнес на товарах з Китаю. Пропонуємо вашій увазі повне керівництво до дії без “води” та зайвої інформації.

Зміст статті:

1. Основна інформація;
2. Оцінюємо пошукову видачу;
3. Критерії вибору;
4. Тестування ніші
5. Капітал;
6. Регіональний оптовик;
7. Закупівля через китайські сайти;
8. Доставка товару з Китаю.

Основна інформація

Перш за все слід зрозуміти які етапи вам доведеться подолати до своєї мети – побудувати успішний бізнес на товарах з Китаю. Основні етапи цього процесу:

Ідея → Аналітика → Тест ніші → Пошук товару → Закупка товару → Канали продажу → Реклама → Продажі.

Ще один важливий момент – риси характеру, притаманні справжньому підприємцю, без яких створити подобний бізнес буде досить важно:

• Наполегливість;
• Комунікабельність;
• Впевненість у тому, що робите;
• Креативність;
• Гнучкість;
• Вміння ризикувати;
• Вміти створювати і творити;
• Цінувати свій час;
• Не зациклюватися на невдачах;
• Брати на себе відповідальність.

І найголовніше – не переставати вчитися, в т.ч. у успішних людей!

Що необхідно вивчити:

1. Тестування ніші до закупівлі товару (попит на ринку, собівартість, маржа);
2. Через які канали можна продавати (соціальні мережі, маркетплейси, лендінги, дошки оголошень);
3. Формати реклами товару (відео, банер, фото товару);
4. Розуміння потреб свого покупця;
5. Знання характеристик і переваг товару;
6. Знання «болю» клієнта, який потрібно закрити в розмові.

Посилання на ресурси для пошуку:

• Соціальні мережі: Вконтакте, Facebook, Instagram, Youtube, Telegram;
• Краудфандингові проекти: Kickstarter, Rockethub.com, Indiegogo, Boomstarter;
• Західні сайти: Amazon, ebay, etsy, Walmart, Flipkart, trendhunter, Fancy;
• Китайські сайти: Aliexpress, 1688.com, Alibaba, Taobao, Dhgate;
• Сервіси аналітики реклами: Advancets.org, Publer.pro;
• CPA партнерки та сітки: kma.biz, m1-shop, Monsterleads, Shakes, ad1.ru, adcombo;
• Тизерні та банерні сітки: Marketgid, Kadam, Oblivki, Advertlink, Mixadvert, Actionteaser;
• Найбільші виставки: Кантонська виставка, Виставка електроніки Mega Show.

Що слід врахувати при виборі товару

Аналізувати власні навички та переваги;  Знайти 5-6 товарних ніш під свої уподобання;  Проаналізувати вільні і зайняті ніші;  Перевірити життєздатність і затребуваність;  Провести аналіз ключових запитів;  Зрозуміти хто цільова аудиторія;

Зрозуміти переваги товарної ніші, яку проблему вирішує;  Розробити рекламний посил і чітку візуалізацію;  Визначити собівартість товару з потенційним прибутком (маржа) ;  Виділити для себе регіон, в якому ви збираєтеся працювати;  Враховувати сезонність;  Розрахувати прибутковість справи.

Оцінюємо пошукову видачу

Вивчаємо конкурентів у пошуковій та рекламній видачі:

1. Ціна оффера на сайті;
2. Дизайн і структура сайту;
3. Якість рекламного оголошення;
4. Місце в рекламній видачі.

Вивчаємо воронку 2-3 конкурентів по офферу або хоча б наступний етап після покупки (як відбувається покупка, що пропонують в якості up-sell).

На підставі аналізу пошукової та рекламної видачі визначаємо для себе наступні важливі дані:

• Кількість пошукових запитів по офферу;
• Сезонність тренда;
• Середня ціна продажу в контекстній рекламі;
• Ціна кліку за «гарячими ключовими словами» для оффера.

Приклад: Електросамокати – є сезонність товару

Оцінюємо пошукову видачу у соцмережах

Для того, щоб побудувати успішний бізнес на товарах з Китаю нам слід постійно моніторити соцмережі. Ось перелік наших основних дій по цьому напрямку:

• Використовуємо сервіси Advancets.org, Publer.pro;
• В соціальних мережах шукаємо по ключовому слову та модифікаціях/комбінаціях слів видачу по офферу;
• Окремо аналізуємо рекламу у постах та окремо таргетовану рекламу;
• Оцінюємо активність розміщень, формат розміщень, ціни за якими продають, дату розміщень, тривалість відкрутки реклами;
• Заповнюємо товари в таблицю, вказуючи найактивніші оффери в соціальних мережах.

Шукаємо ідеї у товарних блоггерів

Оптові постачальники, які стежать за ринком, публікують на своїх youtube каналах корисні відео, з вже готовими добірками товарів для продажів. Тут ви можете вибрати найбільш цікаві товари в цьому сезоні, тестувати їх і задавати в коментарях запитання.

Бізнес на товарах з Китаю: Критерії вибору

Приклад товару з високою маржею з сезону осінь 2017 – зима 2018.

Магнітні вії стали хітом осені-зими 2017.

• Рішення проблеми: економія часу, грошей, WOW-ефект, must-have для кожної дівчини, легкість застосування;
• Перевага оффера: легка вага (мінімалка всього 9 кг), висока маржа на старті продажів;
• Кращі формати реклами: відео-ролики;
• Канали продажів: Instagram, facebook, vk, лендінги;
• Час життя тренда: пік зі серпня по листопад, продається і сьогодні, але вже з відносно невеликою маржею.

Елемент сезонності завжди необхідно враховувати. Є товари, які добре продаються в «свій сезон», але не так актуальні в решту пори року.

Приклади актуальних офферів для весняно-літнього сезону:

Які товари варто обирати

1. Кількість товару на ринку мінімально (продають під замовлення);
2. Немає кардинального демпінгу цін на ринку;
3. Середня маржа товару по регіону від 100% і більше;
4. Популярність товару і пошукові запити поступово зростають.

Якими товарами новачкам краще не займатися:

1. Товари, де велика ймовірність браку;
2. Харчова продукція та харчові добавки, лікарські препарати;
3. Товари з великою вагою;
4. Все що може викликати сумніви у споживача.

Тестування ніші

Ефективний бізнес на товарах з Китаю є неможливим без попереднього тестування попиту на кожен товар. Ось основні способи тестування товарної ніші:

• Безкоштовні оголошення. Найпростіший безкоштовний спосіб. Все що потрібно, вибрати самі відвідувані 3-4 дошки оголошень (olx.ua, avito.ru, оlx.kz), скласти переконливий текст, додати барвисту картинку товару і чекати дзвінків. Так ви отримаєте початкове уявлення про кількість клієнтів в перспективі;
• «Лежачий фрукт». Це вже готова ваша цільова аудиторія: друзі, знайомі, родичі, колеги по роботі, підписники і друзі в соц.мережах. Можна зателефонувати і запропонувати або через месенджер написати. Бажано робити в нативному форматі у стилі: «Привіт. Хочу зайнятися продажем цього товару. Як він тобі, що скажеш, за скільки б купив і т.д.»;
• Трафік на лендінгу. Більш ефективний спосіб – тестування ніші через лендінги. Необхідний мінімальний бюджет на тестову контекстну рекламу і власне сам лендінг (14 днів безкоштовно, швидко робиться, круто виглядає – flexbe.ru). Потім ви самі зрозумієте, чи є попит на даний вид товару. Або створіть його самостійно та поставте на власному хостингу.
• Трафік на пост або групу в соц.мережах. За рахунок швидкого налаштування рекламної кампанії і відсутності необхідності в лендінгу дозволяє за короткий термін охопити потрібну кількість аудиторії і отримати результати тесту.

Бізнес на товарах з Китаю: Капітал

Витрати у товарці:

1. Закупівля товару в Китаї;
2. Доставка з Китаю у вашу країну;
3. Маркетинг та реклама;
4. Обробка замовлень і доставка;
5. Повернення та «невикупи»;
6. Інші накладні витрати.

ВСЬОГО – початкова сума для старту

Приклад: Бездротова зарядка Ql Charging Pad:

Сума для старту = 50% товар + 50% просування.

Оптимально для замовлення товару з Китаю = $600-$1000.

Чому ціна на один і той самий товар у різних постачальників може сильно відрізнятися?

• Позитивна репутація в бізнес-колах, відсутність негативу;
• Наявність відгуків від реальних людей, у яких можна самому запитати думку;
• Тривалий час діяльності на ринку;
• Прозора діяльність, відкриті контактні дані, наявність фізичного складу та офісу;
• Надають гарантії якості товару та повернення.

Регіональний оптовик

Регіональний постачальник

Варто починати співпрацю якщо походження товару і сировини з вашого регіону / країни:

1. Місцеві оптовики, оптові точки, виробники товару;
2. Сайти і групи в соц.мережах місцевих оптовиків, дилерів і виробників;
3. Оптові оголошення по вашому регіону/країні.

Переваги

• Швидкий старт продажів;
• Оперативна доставка товару;
• Можливо особисто перевірити постачальника і якість товару;
• Можливість розпочати роботу по дропу або через партнерку.

Недоліки

• Висока конкуренція всередині регіону;
• Нетривалий час життя тренду (1-3 місяці);
• Постійний демпінг конкурентів;
• Невисока маржинальність.

Китайський постачальник

Варто співпрацювати якщо походження і сировина товару в Китаї в рази дешевше:

1. Оптовики в Китаї, посередники і виробники в Китаї;
2. Сайти і групи в соц.мережах оптовиків, посередників і виробників;
3. Оптові китайські майданчики Alibaba.com, 1688.com, TaoBao.com, Aliexpress.com.

Переваги

• Не виражена конкуренція на старті;
• Висока маржинальність тренду;
• Великий асортимент товарів;
• Можливість брендувати свій товар.

Недоліки

• Довгий строк поставки;
• Труднощі з перевіркою постачальника та товару;
• Вірогідність браку товару;
• 90% відсутності гарантій щодо якості товару.

Закупівля через китайські сайти

Обережно, шахраї!

Недобросовісних продавців та шахраїв на просторах китайських сайтів чимало  вони пропадають миттєво при отриманні передоплати, висилають дешевший аналог товару, який був замовлений і працюють за багатьма перевіреними шахрайськими схемами.

Домогтися заміни товару, повернення грошей буває просто неможливо. І ще один важливий момент – втрата часу. В оптовому бізнесі важливо якомога швидше отримати трендовий товар, щоб встигнути його продати, поки він знаходиться на своєму ціновому піку.

Мовний бар’єр

Домовитися з китайцями китайською можна тільки через російськомовного перекладача (не китайця). Англійську більшість китайців знають досить погано. У будь-якому випадку для ділового спілкування необхідний високий рівень знання мови обох сторін. Тому правильно перевірити всю документацію китайською або англійською при складанні договору на оптові поставки вкрай складно.

Переваги роботи з посередником в Китаї:

1. Контроль перевірки якості товару;
2. Гарантійні зобов’язання;
3. Широкий асортимент продукції від різних постачальників;
4. Можливість отримання нестандартних послуг (брендування, виробництво товару в Китаї, пошук товару, викуп, супровід угод);
5. Готові перевірені схеми доставки та отримання товару.

Бізнес на товарах з Китаю: Як не втратити гроші?

Що потрібно передбачити:

• Перевірка товару до відправки з Китаю (фото, відео);
• Контроль якості та кількості на складі посередника;
• Не економити на упаковці (решетування, посилення);
• Страхування вантажу в дорозі (крадіжка, псування, конфіскація);
• Гарантійні умови компенсації браку.

Найчастіші помилки новачків

1. Купити «ще дешевше» = завжди отримати гірше якість;
2. Економити на упаковці та страхуванні вантажу;
3. Закуповувати товар без плану (без аналізу попиту, без знань, без додаткового бюджету на просування);
4. Маржа повинна бути завжди 300-500%;
5. Хочу копію 1:1 до оригіналу в 100 разів дешевше;

Що потрібно передбачити:

• Перевірка товару до відправки з Китаю (фото, відео);
• Контроль якості та кількості на складі посередника;
• Не економити на упаковці (решетування, посилення);
• Страхування вантажу в дорозі (крадіжка, псування, конфіскація); Гарантійні умови компенсації браку.

Коли необхідна перевірка якості

• Практично завжди при закупівлі товару в Китаї;
• Товар з категорії «електроніка»;
• При виборі товару від декількох постачальників;
• При організації OEM/ODM виробництва в Китаї;
• При відправці будь-якого товару на склад Amazon.

Доставка товару з Китаю

У процесі міжнародної доставки ваш товар проходить як мінімум 3-4 суб’єкта логістичного ланцюжка:

Виробник → Продавець → Перевізник → Клієнт.

Інкотермс 2010 (Incoterms 2010) – це міжнародні правила, визнані урядовими органами, юридичними компаніями і комерсантами по всьому світу як тлумачення найбільш застосовних в міжнародній торгівлі термінів.

Доставка товару – найслабша ланка в бізнесі:

1. Нестабільні терміни доставки товару через роботу митних органів і політичних катаклізмів в країнах доставки;
2. Можливі форс-мажори з товаром у дорозі (втрата, крадіжка, конфіскація);
3. Непрофесіоналізм і недбалість з боку транспортної компанії.

Як уникнути проблем?

1. Страхування вантажу;
2. Робота з надійними транспортними компаніями.

Як швидко порахувати вартість доставки?

Доставка = Тариф х Вага + Упаковка + Страхування

• Тариф – вартість доставки за 1 кг ваги (включаючи розмитнення товару), відрізняється для різних країн, може зменшуватися при збільшенні ваги.
• Упаковка – приблизно 10$ за 1 місце (велику коробку, куди можна покласти декілька товарів), якщо у вас мало товару, то просто додайте 10$.
• Страхування – необов’язково, але ми настійно рекомендуємо страхувати вантаж. Становить в середньому 2% від вартості вантажу.
• Оплата доставки проводиться після відправки товару згідно накладної, де буде детально розписана вага, кількість місць упаковки і страховка.

Бізнес на товарах з Китаю: Типи доставки

Переваги карго:

1. Низька вартість доставки в порівнянні з іншими способами;
2. Надійніше, аніж звичайна пошта. Вантаж страхується на повну вартість;
3. Розмитнення включено в тариф. Все робиться без вас і під ключ;
4. Більше способів доставки як за ціною, так і за термінами;
5. Більше вибір по доставці різних видів товарів (бренди, копії).

Недоліки карго:

1. Можливі затримки у термінах доставки;
2. Є супутні витрати (страхування, перевантаження);
3. Надійна упаковка збільшує вартість доставки;
4. Розмитнення робиться не на вас. Ви не отримаєте документи.

Види Карго доставки в Україну

Авіа доставка:

Експрес авіа. Терміни – 3 дні, обмеження за видами товару;

Швидке авіа. Терміни – 7 днів, через Гонконг або Пекін;

Звичайне авіа. Терміни-10-15 днів, можлива доставка через Європу в Україну;

Авіа – найпоширеніший і стабільний спосіб доставки товару з Китаю в Україну.

Інші способи доставки в Україну

Залізнична доставка. Терміни – 30 днів, Пекін – ЄС – Україна;

Авто доставка. Терміни – 30 днів, Китай – КЗ – РФ – Україна;

Морська доставка. Терміни – 50-60 днів, Китай – Україна.

Залізнична та авто – досить нові можливості для доставки, проте вони ще є досить не стабільними по терміну.

Види Карго доставки в Росію

Авіа доставка:

Експрес АВІА. Терміни – 7 днів до Москви, найшвидший варіант доставки;

Звичайне АВІА. Терміни-9-14 днів до Москви.

Авіа – найшвидший спосіб доставки товару з Китаю в Росію.

Інші способи:

Залізнична доставка. Терміни -18-23 днів, оптимальний варіант для доставки середніх оптових партій;

Авто доставка. Терміни-30-35 днів, для тих, у кого налагоджений логістичний ланцюжок.

Залізнична та авто доставка використовуються для зниження собівартості товару при налагодженому логістичному ланцюжку.

Рекомендації з вибору Карго компаній

Що важливо:

• Доставка найслабша ланка при міжнародній закупівлі товару;
• Доставка здійснюється перевізником, а не продавцем;
• Доставка на відміну від товару сплачується при отриманні вантажу;

Надійний перевізник так само важливий, як і надійний постачальник.

Підсумки по доставці:

1. Позитивні відгуки та тривалий досвід співпраці з компанією інших людей;
2. Наявність гарантій компенсації при втраті, крадіжці, псуванні та конфіскації вантажу (страхування вантажу);
3. Особистий контакт з керівництвом та прямі контакти з менеджерами компанії.

Переваги брендування:

• Ви створюєте індивідуальний товар, якого немає на ринку, відповідно всі купують у вас;
• Маржинальність товару зростає;
• Впізнавана упаковка з вашими контактами додатково продає і збільшує популярність;
• Немає необхідності в швидкій і дорогій доставці.

Недоліки

• Великі витрати на старті;
• Необхідний контроль на всіх етапах виробництва.

Умови запуску ОЕМ виробництва

1. Вибір ОЕМ виробника;
2. Створення тестових зразків;
3. Створення упаковки і бренду;
4. Замовлення основної партії товару (окремі товари від 1000 – 10000 штук мінімально);
5. Контроль якості товару;
6. Вирішення питань з логістикою та розмитненням;
7. Комплексні медіа та маркетинг заходи;
8. Формування дилерського та логістичного ланцюжка.

Приблизна вартість запуску ОЕМ виробництва = середньомісячний плановий обсяг продажів  * 5.

Ось і все. Бажаємо вам створити успішний бізнес на товарах з Китаю. Хай вам щастить!