Інтернет рясніє статтями про важливість позитивних асоціацій з рекламою. Це важливо, тому що вам потрібно, щоб з усіх компаній користувачі вибрали саме вашу. Але якщо хтось забуває, що до самої покупки спонукають «болі», то він помиляється. Щоб споживач вирішив купити умовне “щастя”, спочатку ми повинні викликати у нього думку про те, що для щастя чогось не вистачає. Підселити думку про дискомфорт, який вирішується придбанням продукту.
Дізнайтеся краще вашу цільову аудиторію. Почніть з очевидного: вік, стать, фінансове становище і місце розташування. Позиціонування продукту і болю клієнта виходять і за рамки конкретики. Наприклад, реклама автомобіля, орієнтована на клієнта середнього віку, продає рух, силу, енергію. Вона грає на страху старіння і супутніх тенденцій. Реклама косметики ніколи не продає просто мило або просто помаду. L’oréal буквально б’є по невпевненості в собі:
Ти цього гідна.
Показуйте реальних людей у ваших рекламних кампаніях. Розкрийте особистість власника бізнесу або одного з людей, що займаються розробкою продукту. Тепер він постає як людина з такими ж проблемами та болями, як і у вашої цільової аудиторії. Посилання просте, і воно працює: я роблю цей продукт, тому що не міг знайти схожий/доступний продукт для себе. Тепер я хочу допомогти вам.
Використовуйте болі, що виникають ситуативно. Для цього потрібні особисті дані клієнта, якими він з великою ймовірністю поділиться, якщо збирати їх, пропонуючи клієнту реальну користь: акції, розсилки про появу на складі товарів з кошика, тощо. Сильно спамити не варто, щоб не втратити довіру покупців. Прибережіть особливі повідомлення на дні народження і важливі свята. Запропонуйте релевантний товар до дня вчителя або приналежності для пікніка до травневих вихідних.
Пам’ятайте, що ви завжди продаєте рішення.
