Автоматична воронка продажів: круті приклади та поради з впровадження

У торгівлі через Інтернет все більшого значення набуває такий інструмент, як автоматична воронка продажів (або автоворонка). Він допомагає автоматизувати процес лідогенераціі, а також обробляє заявки і ліди на вашому сайті з подальшою їх конвертацією в клієнтів. Стаття містить докладний розбір принципів роботи даного механізму та рекомендацій щодо його впровадження.

Питання, розглянуті в матеріалі:

• Що собою являє автоматична воронка продажів?
• Що потрібно, щоб її створити?
• Як успішно впровадити автоматичну воронку продажів?
• Які помилки заважають автоматичній воронці продажів працювати на повну?

Що таке автоматична воронка продажів?

Пошуки потрібного продукту нерідко бувають довгими і нудними. Людина може відвідати цілий ряд магазинів і залишити їх з порожніми руками, перш ніж знайде те, що відповідає її вимогам. З покупками в Інтернеті ситуація в цілому ситуація схожа: багато відвідувачів покидають сайт, лише переглянувши представлені на ньому товари/послуги.

Процес продажу передбачає обов’язковий контакт з клієнтом, підбір відповідного продукту та стимулювання до здійснення покупки. У звичайних магазинах таку функцію виконує продавець-консультант, а в онлайн-режимі можна обійтися без нього, якщо грамотно налаштувати автоворонку. В цьому процесі є свої тонкощі.

Приклад автоматичної воронки продажів: відвідувач інтернет-магазину відкриває картку продукту – це холодний лід; додає його в корзину – вже гарячий; робить оплату, стаючи з відвідувача покупцем, а потім повертається на сайт за черговим товаром і стає постійним клієнтом.

Пояснимо, чому процес онлайн-продажів назвали «лійкою». На кожному з його етапів частина потенційних клієнтів втрачають інтерес до товару і залишають ресурс. Наприклад: 400 відвідувачів тільки 100 відправили товар в корзину, а зроблять замовлення лише третину від цієї сотні. Таким чином, на кожному рівні воронки відбувається відчутна втрата покупців. За статистикою Online Store Base, мало який бізнес в Інтернеті має конверсію вище 3 %.

Інфомаркетинг і автоматичні воронки продажів надають неоціненну допомогу в утриманні клієнта. Вони сприяють зниженню втрат на всіх етапах процесу покупки. За рахунок системи спливаючих повідомлень автоворонка фіксує інтерес відвідувача і поступово веде його до вчинення замовлення. Щоб отримати максимум конверсії за допомогою цього механізму, він вимагає акуратного і точного налаштування. Взаємодія з кожним потенційним клієнтом повинно йти за індивідуальним сценарієм в залежності від його дій.

Отже, завдання автоматичної воронки продажів затримати якомога більше відвідувачів на сайті, допомогти їм зорієнтуватися і плавно підвести до купівлі, підібравши правильний продає сценарій.

Таким чином, трафік ресурсу відпрацьовується по максимуму. Ви можете бути впевнені, що для залучення клієнтів зроблено все можливе. Дана система не така складна, як здається на перший погляд; в її основі лежить кілька базових компонентів. Вони об’єднані усвідомленням того факту, що користувач не завжди готовий зробити покупку відразу. Особливо якщо товар дорогий і по ньому потрібні додаткові відомості. Рідко хто залишить заявку при першому ж відвідуванні сайту будівельної компанії, зате з радістю завантажить каталог архітектурних проектів.

Не примушуючи клієнта до поспішної купівлі, а надаючи якомога більше корисної інформації про актуальні для нього товари і послуги, ви встановите з ним довірчі відносини.

Кому вигідно використовувати автоматичну воронку продажів?

Автоматична воронка продажів в Інтернеті не однаково ефективна для різних видів бізнесу. У деяких областях її застосування повинно відходити на другий план і навіть далі.

• Інфобізнес: найкраще рішення, враховуючи, що автоворонки формуються саме на його засадах.
• Послуги: спрацює відмінно. Особливо коли вони складні і коштують недешево. При цьому потрібно дати потенційному клієнтові час на роздуми.
• B2B: підходить добре, оскільки в даному секторі рішення про співпрацю приймається не відразу. Як раз автоматична воронка продажів і послужить прогріву ліда.
• Опт: середня ефективність. Можна, принаймні, переконати користувача замовити пробну партію товару, але настройка воронки досить складна.
• Роздріб: спрацює погано, так як роздрібні покупки багато в чому залежать від емоційного фактора. Припустимо спробувати цей метод, якщо у вас довгий цикл угоди.
• Інтернет-магазин: середня ефективність, іноді навіть погана. Коли на сайті представлена велика кількість позицій у різних категоріях, вибудувати за ним узгоджену схему вкрай складно.

Виходить, що розробка автоворонки актуальніше тоді, коли потенційний клієнт довго приймає рішення про покупку через складності продукту або високої ціни. В іншому випадку бажано не віддавати цього інструменту провідну роль.

З яких елементів складається автоматична воронка продажів?

Автоворонка являє собою комплекс тактичних і стратегічних прийомів залучення клієнта, інструментів їх реалізації, самих продуктів, інформаційного і рекламного контенту. Розглянемо ці складові детальніше на наочному прикладі автоматичної воронки продажів.

Лід-магніт

Боротися за конверсію необхідно з першого ж етапи, і на ньому цієї мети служить лід-магніт − безкоштовну пропозицію, для активації якого користувачеві необхідно залишити на сайті свої контакти. Це має бути щось привабливе і актуальне для нього.

Приклади лід-магнітів для інтернет-магазину:

• купон на знижку, бонусні гроші на покупки (це може бути знижка на перший замовлення, піднесена як грошовий подарунок за реєстрацію на сайті);

• перша доставка безкоштовно;

• консультація щодо вибору товару.

Приклад застосування в інфобізнес і для SaaS-сервісів: безкоштовний інформаційний продукт.

Він може бути як у відеоформаті (вебінар/майстер-клас), так і в текстовому (презентація/стаття/глава книги). Щоб мати доступ до ексклюзивного безкоштовного матеріалу, користувач залишає e-mail для отримання його на пошту або проходить більш повну реєстрацію. Підписка на новини, акції або свіжі статті теж відмінно працює, недарма її пропонують дуже багато сайтів.

Якість лід-магніту має величезне значення. Пам’ятайте, що ваша мета – зачепити потенційного клієнта і спонукати його замовити у вас вже платний продукт. Другосортний, порожній контент призведе лише до «зливу» трафіку, а значить, знизить ефективність всієї автоматичної воронки продажів. Матеріал повинен викликати такі емоції: «Нічого собі, така цінна інформація – безкоштовно! Отже, за гроші я зможу отримати щось абсолютно унікальне».

Отже, підсумуємо умови успіху лід-магніту:

• на безоплатній основі;

• корисний і цінний для потенційного клієнта;

• сприяє просуванню по воронці – стати передплатником, клієнтом.

TripWire

Наступний крок – запропонувати користувачеві якусь частину продукту або доповнення до нього за зниженою ціною, максимум третину від загальної вартості. Це називається «тріпвайр» (TripWire). Необхідно зацікавити людину чимось маленьким та підштовхнути до придбання основного продукту. Наприклад, купуючи домен з великою знижкою, люди зазвичай замовляють і хостинг.

Коли продукт достатньо дорогий (скажімо, пакет курсів вартістю понад 10 000 гривень), рішення замовити його може датися непросто. Але періодично випускаючи окремі уроки за ціною набагато нижчою, можна поступово викликати у користувача бажання придбати всі матеріали.

Хоча TripWire і не сприяє остаточній конвертації ліда в повноцінного клієнта, це дуже важливий перехідний етап, без якого шансів на трансформацію значно менше.

Ознаки ефективного тріпвайра:

Легкість придбання і швидкість споживання – оцінити достоїнства продукту можна фактично відразу після покупки. Коли цей крок пройдено, клієнту буде морально простіше замовити основний товар.

Формує спонтанне бажання зробити покупку. Споживач не повинен довго думати перед придбанням тріпвайра. Відкинути сумніви допоможе приваблива ціна.

Створює враження, що його реальна вартість істотно вище запропонованої. Якщо тріпвайр приємно здивує ліда якістю, він задумається над тим, яку користь несе в собі основний продукт.

Не становить еквівалент головного продукту, а створює або посилює відчуття потреби в ньому.

Приклади TripWire в інтернет-магазині:

• набір косметичних засобів за півціни;

• 20 вінтажних листівок за ціною 10.

Приклади для SaaS-сервісу:

• місяць передплати зі знижкою;

• акція на участь у вебінарі;

• додаткова опція частину вартості.

Фактори успіху тріпвайра:

• ціна, доступна практично кожному;

• винятковість і цінність продукту на тлі низької вартості (можна подати пропозицію як ексклюзивне для передплатника);

• тимчасові рамки – вони не обов’язкові, але обмежений термін дії акції мотивує ліда швидше прийняти рішення.

Продаж

На третьому рівні автоматичної воронки продажів відбувається придбання головного продукту, до якого користувача готували на попередніх етапах. Так він стає вже цим клієнтом.

Цінність і значущість ключового продукту повинні бути набагато вище, ніж у лід-магніту і тріпвайра. Адже завдання останніх полягає в тому, щоб продемонструвати споживачу переваги ваших товарів/послуг та посилити до максимуму бажання їх придбати.

Максимізатор прибутку

Однією продажу на клієнта мало навіть для того, щоб просто компенсувати витрати і зусилля на його залучення. Тепер потрібно його утримати, зробивши постійним покупцем. Останній, але не за значенням елемент автоворонки – максимізація прибутку за рахунок збільшення середнього чека + LTV = отримання постійного клієнта.

Приклад максимізаторів прибутку для інтернет-магазину:

• Людину, що купила велосипед, знадобляться світловідбиваючі елементи, шолом, аптечка. Через деякий час можна мотивувати її на придбання засобів по догляду або інструментів для ремонту.

Приклад для SaaS-сервісу:

• Продаж складного продукту в секторі B2B може супроводжуватися його налаштуванням та адаптацією за окрему плату. Також варто періодично пропонувати доповнення і оновлення для нього.

Правила успіху максимізатора прибутку:

• маються на увазі продажу товарів/послуг, що доповнюють основний продукт;

• ці товари/послуги повинні бути корисними для клієнта;

• не варто занадто часто пропонувати нові продукти, щоб не дратувати покупця;

• не потрібно робити додаткові пропозиції клієнтам, які залишилися незадоволені головним продуктом.

На перших порах автоматична воронка продажів може не дати вам значне збільшення прибутку. Витрати на неї, включаючи покупку реклами, не окупляться відразу. Але маючи достатньо терпіння і мотивації, можна згодом вийти з її допомогою на напівпасивний дохід.

Ставте чітку мету, якої хочете досягти з допомогою автоворонки, і рухайтеся вперед з усвідомленням, що кожен крок наближає вас до бажаного. Стимулюйте продажі та поступово набирайте клієнтську базу актуальними для вашої ніші способами: публікуйте захоплюючі статті, викладайте корисні уроки з цікавою назвою, формуйте у аудиторії бажання отримати те, що може дати тільки ваш продукт.

Добре налагоджена автоматична воронка продажів візьме на себе значну частину роботи по взаємодії з покупцем. Для забезпечення її продуктивності необхідно буде створювати лендінги (цільові сторінки) з ефектним дизайном і цікавою подачею інформації про вашу компанію і пропозиції. Не менш важливо придбати навички email-маркетингу, щоб встановлювати довірчі і взаємовигідні відносини з клієнтами та клієнтами.

Реальні приклади елементів автоматичної воронки продажів

Приклади лід-магнітів

• Безкоштовний звіт, міні-книга, презентація

«Як виростити на 4 кв. футів землі достатньо їжі для сім’ї з чотирьох осіб». Це цитата з лендінга компанії, що продає товари, необхідні в дикій природі: намети, ножі, лопати, електронні сірники та ін. Лід-магніт на сайті є можливість безкоштовно завантажувати звіти в цифровому форматі.

• Безкоштовне керівництво

«Завантажте безкоштовно перевірене на практиці керівництво по складанню аватарів ваших клієнтів, щоб дізнатися розташування та споживчі інтереси». Для доступу до завантаження файлу користувач повинен лише ввести свій e-mail.

• Безкоштовний чек-лист, корисні поради

У будівельному бізнесі можна використовувати як лід-магніт розсилку з порадами щодо планування будинків і грамотної організації самого процесу будівництва.

«Підписавшись на розсилку, ви будете регулярно отримувати на пошту наші плани будинків, ексклюзивні пропозиції та корисні поради по будівництву. До того ж ми даруємо вам знижку в 50 доларів на перший замовлення».

• Каталог з цінами, прайс

Відмінну ідею реалізувала компанія, що продає плівки з поліпропілену: зробити лід-магнітом пропозицію по відправці прайса. Покупець завжди хоче мати доступ до повного асортименту товарів і знати точні ціни.

Правильно підібраний лід-магніт дозволяє досить легко збирати контакти відвідувачів, так як вони охоче оформляють підписку, якщо взамін їм дається щось вартісне.

Приклади TripWire

Бритва за 1 долар

«Ми абсолютно упевнені, що вам сподобаються наші бритви, тому готові відправити місячний запас будь-якої з них за 1 $ + безкоштовна доставка. А наступні місяці використання коштуватимуть усього на кілька доларів більше».

Звіт за 7 доларів

«Всього за 7 $ отримаєте 100 кращих джерел трафіку для партнерського маркетингу. Ми пропонуємо самий достовірний список перспективних платформ, які допоможуть вам збільшити прибуток».

2 ножа-кредитки за 9.95 долара

Продавець пропонує придбати 2 примірники ножа-кредитки абсолютно безкоштовно, віддавши тільки гроші за доставку в 9.95 $. Зробивши навіть таке замовлення, користувач стане клієнтом магазину.

Софт для збору ключових слів за 10 доларів

«Дізнайтеся пошукові запити споживачів вашого нішевого ринку прямо зараз за допомогою інструменту FreshKey всього за 10 $!»

Продукт, який може виступати в ролі тріпвайра, знайдеться абсолютно в будь-якій сфері підприємництва: надання послуг, продаж товарів, розробка програмного забезпечення, виробництво. Магазину музичних інструментів доречно буде запропонувати за зниженою ціною медіатори або запасні струни для гітари, розробнику софт – перший місяць користування програмою/програмою зі знижкою і т. д.

Приклади головного продукту

Apple

Найбільш вражаючим прикладом основного продукту є iPhone. На чолі компанії Apple стоять люди, які закохані в те, що роблять. Без цього їм навряд чи вдалося б змінити світ. iPhone став невід’ємною частиною життя мільйонів людей, і саме його продаж приносять компанії найбільшу прибуток.

Фірма Apple успішно реалізує і інші свої продукти – iPod, MacBook, Apple Watch і різні аксесуари, але саме за iPhone люди встають в чергу в день виходу нової моделі. Звичайно, рішення про його купівлю не приймається спонтанно, багатьом доводиться збирати гроші, але Apple успішно зберігає за ним статус самого бажаного устрою.

KFC

Головний продукт популярної фастфуд-мережі не змінюється протягом багатьох років. Це шматки курки в оригінальній паніровці з секретними спеціями (ніжки, крила, «стріпси», «байтс»). В додаток до них люди беруть і інші позиції меню: бургери, салати, напої, які теж дають чималий прибуток. Але сумнівно, щоб хтось пішов у KFC попити «Кока-Колу» або «Фанту», доступні в кожному магазині. Саме фірмова продукція приваблює клієнтів.

Adidas

Спортивно-туристичні товари високої якості (переважно одяг і взуття) є головним продуктом бренду Adidas. Відома німецька компанія не шкодує коштів на ефектну рекламу за участю знаменитостей на кшталт зірок футболу (Бекхем, Зідан). Зараз під маркою Adidas випускається і повсякденний одяг, і аксесуари, навіть парфумерія та засоби гігієни. Але ключовим продуктом залишаються саме товари для спорту з унікальним фірмовим дизайном.

Tesla Motors

Американська компанія Tesla Motors має в своєму асортименті та аксесуари для машин, і сонячні батареї для будинків, навіть дизайнерський одяг. Але все це є лише доповненням до головного продукту – електромобілям. Це їх символ і неповторний товар, що привертає більшість покупців.

Задумайтеся, наскільки ваш власний основний продукт близький до ідеалу. Якщо хочете вийти на серйозний рівень, керуйтеся наступними принципами:

• Пам’ятайте, самий сильний маркетинг не компенсує недостатню якість продукту.
• Ефектне оформлення/упаковка надзвичайно важливі, вони підкреслюють переваги товару. Щоб потенційний клієнт не пройшов повз вашої пропозиції, воно повинно звертати на себе увагу.

Обов’язково працюйте над слабкими сторонами. Ви можете не тільки вдосконалювати саму пропозицію і його подачу, але і навіть повністю змінити основний продукт.

Що потрібно, щоб створити автоматичну воронку продажів?

Повністю безкоштовна автоматична воронка продажів навряд чи можлива, але спробуйте заощадити хоча б на її впровадження, провівши його самостійно нашим інструкціям. Спершу подивимося, що для цього необхідно мати.

1. Сайт. Ваш сайт – це основа основ. Без нього вам ніде буде розвивати автоворонку, нікуди залучати клієнтів. Тому не поспішайте приступати до лідогенераціі, поки у вас немає якісного ресурсу з грамотно оформленими цільовими сторінками. Ви можете створити його самостійно за допомогою конструктора сайтів (базові опції зазвичай безкоштовні) або звернутися до фахівців. Також впровадження автоворонки можливо і в соціальних мережах (за умови налаштування автоматичних повідомлень, продумування лід-магнітів і т. д.)
2. Трафік. Автоматична воронка продажів генерує лідов з відвідувачів вашого сайту – логічно, що у вас вже повинен бути якийсь трафік. Якщо ресурс відвідує дуже мало користувачів, допоможуть SEO-оптимізація, SMM, покупка реклами.
3. Автоматичні інструменти комунікації. Принцип роботи інструментів автоворонки полягає, як правило, в реагуванні на певні дії відвідувачів сайту (тригери). Докладніше про це в наступному розділі.
4. Контент-менеджер або копірайтер. Ми вже говорили про те, як важливо якість контенту, будь то тексти розсилки або, тим більше, сам продукт (в інфобізнес). Послуги досвідчених копірайтерів і контент-менеджерів стоять вище, ніж фрілансерів-новачків. Однак і серед тих, і інших можна знайти талановитих і відповідальних авторів.
5. Інструменти аналітики. Ефективність автоворонки повинна завжди бути під контролем. Визначтеся з інструментами для оцінки головних метрик. Наприклад, таким є Open Rate – відкриття користувачами розсилки.

Які інструменти необхідні для пуску і налаштування автоматичної воронки продажів?

Стартовий набір інструментів. CRM система для зберігання даних клієнтів необхідна в першу чергу. Непоганим варіантом буде Бітрікс24 або AmoCRM.

Інструменти. Наскрізна аналітика найкращим чином покаже, звідки саме до вас приходять клієнти і клієнти. Існують сервіси на зразок Rick і Roistat. Вони проводять комплексний аналіз інструментів автоматичної воронки продажів. Але спочатку вам вистачить аналітики конкретних маркетингових кампаній і заходів.

Програма для створення інтелект-карт. Процес розробки автоворонки має чимало тонкощів. По суті, ви малюєте схему взаємозв’язків, проектуєте ланцюжок подій, які запускаються тригерами. Наприклад, спрацював тригер «клієнт кинув кошик», і з’являється підготовлене для цього випадку поп-ап повідомлення. Кожен подібний момент повинен бути детально прописаний в так званій інтелект-карти.

Для її створення підійдуть програми Mindomo і XMind.

Інструменти для роботи з лідами. Для кожного конкретного бізнесу підбирається індивідуальний сценарій та відповідні інструменти. Тому вам, швидше за все, знадобляться лише деякі з них.

Email-розсилка. Це найбільш популярний і універсальний інструмент. Тим або іншим чином використовується у більшості сценаріїв зважаючи багатого потенціалу (інформаційні розсилки, повертають листа, welcome-ланцюжки та ін).

Реалізується за допомогою сервісів: Getresponse, Unisender, Mailchimp.

Спливаючі вікна. Дуже зручно збирати з їх допомогою email-адреси і повертати клієнтів, кинули кошик або не закінчили оформляти заявку/замовлення.

Онлайн-чат. Багато сайтів сьогодні вже не обходяться без нього. Традиційно використовується для підтримки клієнтів, однак може бути вельми корисним і в продажах: для онлайн-консультацій із товарами/послугами.

Реалізувати з допомогою сервісів: Chatra, Redhelper, Jivosite.

Браузерні Push-повідомлення. Це сучасний інструмент, потенціал якого вважається недооціненим. З допомогою браузерних повідомлень ви можете повідомити користувачам публікації свіжого матеріалу, нагадати про закінчення терміну підписки і повернути клієнта, розповівши йому про нові знижки.

Push-повідомлення реалізуються за допомогою сервісів: Push4site, Sendpulse.

А/Б-тестування. Незабаром після початку використання розсилок і спливаючих повідомлень вами можуть оволодіти сумніви з приводу і позитивних, і негативних результатів. Будете думати: так спрацював сам інструмент або справа в контенті? Особливо хвилюють, звичайно, причини невдач. Перевіряти будь-яку гіпотезу, а не губитися у здогадах, допоможе А/Б-тестування.

Щоб не заплутатися в різноманітті сервісів, потрібних для безкоштовної розробки автоматичної воронки продажів своїми силами, скористайтеся нашими рекомендаціями по створенню зв’язок інструментів:

• Інфобізнес. ManyChat + GetCourse + PlatformaLP + «Яндекс.Каса».
• Інші сфери (варіант 1). PlatformaLP + «Яндекс.Каса».
• Інші сфери (варіант 2).ManyChat + PlatformaLP + MailChimp/GetResponce/Mailigen + «Яндекс.Каса».
• Інші сфери (варіант 3).ManyChat + PlatformaLP + MailChimp/GetResponce/Mailigen + ZohoCRM/Бітрікс24/AmoCRM + «Яндекс.Каса».

Впровадження автоматичної воронки продажів: покрокова інструкція

Крок 1. Прогрів

Щоб застосування лід-магніту дало найкращий результат, йому повинен передувати прогрів користувача. Він полягає в знайомстві з компанією ще до потрапляння в автоворонку. Для цього можна використовувати таргетовану рекламу, що направляє людину до якоїсь статті або відео. Бажано, до серії матеріалів.

Вони повинні показати споживачу, у чому ваша унікальність, сформувати довіру до вас і в підсумку м’яко підштовхнути до воронки. Цей попередній етап, звичайно, піднімає вартість заявки, але за рахунок нього у вас будуть ліди більш високої якості, що згодом позитивно позначиться на конверсії. Адже ваша мета – не просто набрати передплатників, а отримати покупців.

Крок 2. Підтвердження

На етапі лідогенераціі варто приділити увагу такому нюансу, як підтвердження підписки. Розглянемо це на прикладі email-маркетингу. Підтвердження буває двох типів. Одинарне (Single Opt-In) – коли користувач натискає кнопку «Підписатися» або «Дозволити».

Подвійне підтвердження (Double Opt-In) передбачає також отримання листа з посиланням, перехід якої означає остаточну згоду на підписку. Воно потрібно, щоб убезпечити себе. Так у вас буде можливість у разі скарг на спам довести, що люди добровільно оформили передплату, а не випадково, просто з-за того, що ви її нав’язували.

Можна самостійно додавати ліди в базу і без подвійного підтвердження. Однак при великій кількості передплатників це ризиковано. Якщо багато користувачів поставлять мітку розсилку від вас як спам, рано чи пізно ваш домен потрапить у чорний список. І тоді листи будуть автоматично вирушати у відповідну папку замість «Вхідних».

Крок 3. Знайомство і залучення

Отже, ви отримали ліда. У першому листі ви повинні надати йому доступ до обіцяного безкоштовного продукту, будь то посилання на скачування файлу або добірка статей. Проте недостатньо просто зробити людині подарунок, ще необхідно залучити її, простимулювати до вчинення певної дії в вашу сторону. Це може бути лайк, участь у голосуванні, прочитання конкретної статті/перегляд відео, невелика гра. Так ви встановите із споживачем більш тісний контакт.

Краще не нехтувати залученням, оскільки саме воно є «якорем» (термін НЛП), що залишає слід у пам’яті потенційного клієнта. Якщо людина доклала хоч якесь мінімальне зусилля, вклалася емоційно, це створює зв’язок між нею та вами, одночасно з цим закладаючи потрібну вам думку.

Постарайтеся зробити так, щоб лід за фактом скористався отриманими бонусом або ознайомився з контентом, а не відкладав на потім, можливо, ніколи більше до цього не повернеться. Тобто деколи потрібно додатково мотивувати користувача вивчити надіслані йому матеріали.

Важливо. Вам не обов’язково намагатися вкластися в один лист на етапі знайомства та залучення. Навіть якщо лід-магнітом не була підписка на розсилку, це все одно може бути серія до 5 послань. Ваше завдання – підняти рівень лояльності споживача настільки, щоб він був готовий зробити покупку.

Крок 4. Продаж

Пропозицію про покупку варто робити тоді, коли потенційний клієнт досить прогрітий», тобто вже сам захотів придбати ваш продукт. В якості додаткового стимулу ви можете зробити передплатнику спеціальна пропозиція. Це не обов’язково, але обмежена за часом акція прискорить процес прийняття рішення.

Є різні схеми продажу: можна відразу перевести користувача на сайт для оформлення і оплати замовлення в кілька кліків, або попередньо надати йому за невелику суму купон зі знижкою. Немає необхідності відразу пропонувати покупцеві повний набір продукції, достатньо почати з малого (згадуємо про TripWire).

Email маркетингу існує стратегія, відповідно до якої передплатнику пропонується придбати невеликий товар відразу, як тільки він потрапив в базу лідів. Таке допустимо. Однак це має бути щось недороге, на рівні тріпвайра, тільки щоб прискорити конвертацію ліда у клієнта і посилити його лояльність.

Подібна стратегія використовується (наприклад, гіпермаркетами) при виставленні продукту зі знижками на вході в торговий зал. Коли покупець відразу кладе що-небудь у візок, це створює настрій на те, щоб зробити ще більше вигідних покупок в магазині.

Крок 5. Допомога в споживанні

Кожен з нас не раз стикався з ситуацією, коли придбаний товар просто припадає пилом на полиці і не використовується. Так може статися і з покупкою, зробленої в Інтернеті. Виходить, що клієнт даремно витратив свої кошти. У такому випадку ви, ймовірно, втратите. Щоб запобігти подібному розвитку подій, допоможіть людині розібратися зі придбаним товаром/послугою.

Способів зробити це дуже багато: дзвінок на телефон (намагайтеся отримувати в числі контактів номер мобільного), ряд повідомлень/листів і навіть пропозицію здати онлайн-іспит, що актуально для навчальних курсів. Такий крок дуже важливий.

Крок 6. Сегментація

Здійснивши серію продажів, ви можете поділити своїх клієнтів на сегменти залежно від того, вони придбали ваш головний продукт чи ні. Це лише основний критерій. Сегментів може бути і три, і чотири і т. д. Бажано зібрати побільше інформації про покупців, перш ніж віднести їх до тієї чи іншої групи. Потім ви вже приймете рішення, які дії зробити щодо кожного сегмента.

Крок 7. Перезалучення

Не всі користувачі, що потрапили в автоматичну воронку продажів, в результаті здійснять покупку. Це абсолютно нормально. Але коли ви вже маєте уявлення про учасників воронки, про їхні потреби, можна зробити перезалучення. Це означає використання іншого лід-магніту. Дана стратегія деколи вигідніше і продуктивніше, ніж вкладення коштів у нові джерела трафіку.

Крок 8. Чистка та реанімація

Які б ефективні тактики утримання клієнтів ви не використовували, частина з них буде все рідше виходити з вами на зв’язок, а частина – зовсім перестане. Тому періодично треба або проводити чистку неактивних, «мертвих» клієнтів, або пробувати «реанімувати» їх, знову зробити діючими покупцями.

Якщо ви в бізнесі недавно, то можете дотримуватися кроків з впровадження автоматичної воронки продажів в тій же послідовності, в якій вони описані вище. Просто тримаєте в думці, що занадто явне застосування шаблонних рішень буває помітно людям.

6 фішок, що підвищують ефективність автоматичної воронки продажів

1. Біль. Незадоволеність людини чим-небудь, наявність проблем, для яких вимагається рішення, сучасні маркетологи називають «болем клієнта». Їх обов’язково потрібно виявляти і керуватися ними у своїй роботі. Як би ідеально ви не збудували автоматичну воронку продажів, якщо ваші лід-магніт, тріпвайр і основний продукт в комплексі не вирішують проблему клієнта, показники конверсії можуть вас розчарувати.
2. Комбінуйте джерела трафіку. Зробити основою автоворонки виключно email-маркетинг – не найкраща ідея. За статистикою, відкриття електронних листів рідко перевищує 25 %.Водночас цей показник від чат-бота може досягати цілих 90 %. Найкращим варіантом буде використання і першого, і другого джерел трафіку, а також і інших.
3. Менеджери все одно потрібні. Максимальна автоматизація взаємодії з клієнтом не позбавить вас від потреби в менеджерах по обдзвону та дожиму. Автоматична воронка продажів здатна повноцінно забезпечувати реалізацію продуктів з невисокою ціною, але у випадку з дорогими товарами і послугами не варто намагатися обійтися без особистого спілкування з покупцем.
4. Об’ємний матеріал – не завжди найкраще рішення. Сьогодні стало популярним знімати відеоролики з великим хронометражем і писати об’ємні статті, ґрунтуючись на думці, що такий матеріал більше подобається користувачам. Але це далеко не завжди так. Приміром, керівникам вищої ланки не властиво витрачати час на споживання довгого контенту, вони воліють короткі і ємні тексти, а відео іноді і зовсім не дивляться. Вам потрібно визначити, що краще саме для вашої аудиторії.
5. Прогрів клієнтів дуже важливий. Нагадаємо, що не варто недооцінювати попередній прогрів користувачів ще до оформлення підписки. Від нього значною мірою залежить показник ROI (окупність ваших вкладень).
6. Живі повідомлення – ключ до перемоги. Автоматичні повідомлення і листи розсилок варто писати так, щоб створювалося враження, що до вас звертається жива людина. Тоді користувачі будуть відповідати на них, і ви зможете встановити діалог.

Що може завадити успішному впровадженню автоматичної воронки продажів: 10 типових помилок

Ми розглянули етапи формування автоворонки, необхідні інструменти і рекомендації по головним аспектам її налаштування. Тепер ознайомимося з типовими помилками, які можуть не тільки істотно знизити ефективність механізму, але і повністю знецінити його.

1. Помилки при визначенні стратегії. Важливо враховувати специфіку вашого бізнесу, щоб не втрачати клієнтів ще на етапі лідогенераціі. Якщо ви продаєте дорогий і складний продукт, дайте користувачеві можливість усвідомити її цінність, перш ніж переводити на сторінку реєстрації заявки. Коли відвідувач сайту з якоїсь причини зависає на лендингу, довго не здійснюючи ніяких дій, ви можете звернутися до нього через онлайн-чат і зорієнтувати. Цим ви додасте потенційному клієнту впевненості і додатково «підігрієте» його.
2. Невірно вибраний сценарій. Підбір правильного сценарію, який буде ефективний у вашому конкретному випадку, – не проста справа, але надзвичайно важлива. Поставтеся до нього з усією відповідальністю, від цього залежить кінцевий результат. До того ж, не прогадав зі сценарієм, ви вбережете себе від марних витрат.
3. Упущена можливість поліпшити сценарій. Коли відвідувачі сайту протягом довгого періоду бачать одні й ті ж автоматичні повідомлення, це починає набридати. Рекомендується час від часу оновлювати та вдосконалювати контент: від тексту лендінгу до поп-апів. Це позитивно позначиться на успіх вашого підприємства. Щоб оцінювати, як працює сценарій, проводите аналітику.
4. Допущені технічні помилки. Тестуйте всі автоповідомлення самим ретельним чином. Поп-ап може гарно виглядати в браузерному вікні комп’ютера, але криво спливати в мобільному варіанті сайту, повністю заповнюючи екран смартфона. Також не забувайте, що від браузера до браузера візуальні аспекти теж можуть відрізнятися. І так, існують юзери, які до сих пір вікористовують Internet Explorer!Помилки відбуваються і внаслідок системного збою, іноді спрацьовує людський фактор. Буває, що редагування сайту призводить до накладання поп-апів один на одного, порушення їх верстки і навіть послідовності подій. Щоб уникнути таких проблем складайте вже згадану інтелект-карту.
5. Не відпрацьовані гіпотези. Навіть якщо вам здається, що ви правильно визначили сценарій, дізнатися це, напевно, можна буде тільки на практиці. Коли мова йде про економіку, спиратися на припущення надто ризиковано. Проводьте регулярні тести, сприймайте кожен задуманий крок, кожна зміна, що вноситься в автоматичну воронку продажів, як гіпотезу. Для її перевірки слід заміряти показники до і після нововведень.
6. Прагнення до досконалості. Можна годинами сидіти над одним текстом (скажімо, поп-апу або welcome-листи), доводячи його до досконалості. Але часом виявиться витраченим даремно, якщо він не буде добре конвертувати. Не варто намагатися з першого разу зробити все ідеально, краще швидше перевірити на ділі кілька варіантів. Будьте рішучіше і в той же час гнучкіше!
7. Невірно підібрані сегменти для автосполучення. Гіперсегментація корисна не завжди. На початкових етапах вона може призвести до нестачі трафіку для забезпечення продуктивної лідогенераціі. Радимо на перших порах ділити користувачів на більш широкі сегменти. Як варіант: відвідувачі, які пробули на сайті більше 20 секунд.
8. Сегменти перемішані. Дуже важливо намагатися не допускати, щоб листи і повідомлення, розраховані на представників різних сегментів, отримував один і той же чоловік. Це серйозна помилка, що приводить до надлишку інформації і ризику відлякати потенційного клієнта своїм напором. Щоб уникнути такого, дуже обережно налаштовуйте тригери і для розсилок, і для спливаючих повідомлень.
9. Відсутнє розуміння цінностей клієнта. Коли ви просите відвідувача залишити e-mail, заповнити анкету (словом, дати вам щось), натомість потрібно пропонувати щось цінне, що наділяє його дії глуздом. Але враховуйте, що бонус повинен бути доречним у контексті вашої ніші. Якщо вона комерційна, то краще подарувати людині знижку, ніж статтю. Наприклад, бажаючи замовити суші, вас навряд чи ощасливить перспектива отримати на пошту матеріал про японську культуру.А якщо вашою головною «валютою» є контент, потрібно робити акцент на його корисність, якість та ексклюзивність. Ви не завоюєте споживача матеріалом, аналогічний якому він легко знайде в пошуковику. Запропонуйте йому те, що можете зробити тільки ви.
10. Автоматична воронка продажів використовується не на повну потужність. При самостійному впровадженні автоворонки лінуватися ні в якому разі не можна. Відпрацьовуйте на 100 % кожен сценарій, пробуйте різні безкоштовні пропозиції за дії, здійснені клієнтом, варіанти поп-ап повідомлень. Приділіть максимум уваги лідогенераціі. Це все стане вашим майбутнім прибутком. Автоматична воронка продажів в Інтернеті володіє воістину величезним потенціалом. Переконайтеся, що ви не втрачаєте частину можливостей, які вона дає.