ARPU (Average Revenue Per User) – середній дохід, який ви отримуєте від кожного активного користувача за період. Ця метрика допомагає компаніям вимірювати цінність продукту, прогнозувати прибуток і приймати рішення на основі цих цифр.
Який ARPU – хороший?
Цю метрику не можна конкретно оцінити, тому що вона дуже сильно пов’язана з кількістю клієнтів. Наприклад, два схожих сервіси (під час порівняння двох ARPU потрібно брати обов’язково близькі компанії або продукти) прагнуть до рівня доходу $10 000 на місяць. Аналітики обох сервісів порахували ARPU, і в обох випадках він склав $15.
Тільки ось Сервісом 1 цього місяця скористалися 700 осіб (100 осіб користувалися безплатним тестовим періодом), і дохід вийшов навіть вищим за бажаний. У Сервісу 2 справи йшли не так добре – зафіксовано всього 300 клієнтів (і теж 100 осіб на безкоштовному тарифі), дохід склав $4 500. Виходить, що рівний показник ARPU у рівних компаній з рівним бажаним доходом не означає одне й те саме.
ARPU показує, скільки користувач готовий заплатити за ваш продукт. Припустимо, ви пропонуєте 3 тарифні плани і безкоштовний тестовий період. На місяць підписка на кожен із платних тарифів коштує $15, $20 і $30 відповідно. Ви порахували ARPU і він склав $23.
Якщо врахувати, що ми беремо в розрахунок і користувачів тестового періоду, які не платять нічого, виходить, що більшість користувачів, які платять, віддають перевагу дорогим тарифам. А якщо більша частина користувачів вибирає найдорожчий тарифний план, велика ймовірність, що вони готові заплатити і більше.
Високий ARPU показує, що все не даремно, і користувачі цінують ваш продукт.
LTV показує загальну цінність клієнта для вашої компанії, а ARPU – стан справ на поточний момент.
Для чого ще можна використовувати цю метрику?
- Порівняти себе з конкурентами. Саме цією метрикою цікавляться інвестори, коли приймають рішення, у розвиток якої компанії вкласти капітал. Якщо в рамках свого бізнесу ви запускаєте два і більше проєктів, можна визначити найефективніший також за допомогою ARPU: у кого показник вищий, той і виграв.
- Виміряти реакцію на зміну ціни: припустімо, ви вирішили підвищити вартість місячної підписки і подивитися, чи зміниться ARPU за новими користувачами (тими, що з вами менш як місяць). Минулого місяця ви зафіксували 810 новачків, а дохід становив $900. Після введення нової ціни кількість користувачів скоротилася до 700, дохід – до $800. Щоб оцінити результат збільшення ціни, порівняємо ARPU.
ARPU до підвищення = 900 / 810 = $1,11
ARPU після підвищення = 800 / 700 = $1,14
Виходить, що експеримент цілком вдалий, і скорочення доходу не пов’язане зі збільшенням ціни. Якщо за тієї ж ціни залучити більше активних користувачів, то дохід зросте.
- Щоб оцінити ефективність каналу залучення, часто використовують LTV, але ARPU теж чудово для цього підходить.
