Тримайте 6 провальних способів продавати:
Передчасна реакція на претензії клієнтів
Попри те, що можна і потрібно передбачати можливу критику споживачів на адресу товару чи послуги та готуватися до неї, немає нічого гіршого, ніж самому вигадувати претензії до того, що продаєш. Таким чином Ви самі створюєте собі проблему, якої раніше не було.
Намагаючись щось пояснити заздалегідь, ви автоматично стаєте в оборонну позицію і виглядаєте невпевненим у справжній ціні того, що продаєте.
Як уникнути: Спілкуючись із потенційним замовником, ніколи не починайте фразу зі слів: «Вам може бути цікаво…» або «Можливо, Ви себе запитуєте…»
Передача ініціативи клієнту
Як часто рекламні розсилки закінчуються пропозицією потенційному клієнту зателефонувати або зв’язатися з адресантом в інший спосіб у тому разі, «якщо ви зацікавлені» або «щоб дізнатися більше». І як часто автори цих розсилок скаржаться, що вони не отримують жодних відгуків.
Нічого дивного: вони прямим текстом просять клієнта виконати їхню роботу за них.
Як уникнути: Тримайте м’яч на своїй території. Замість вищезазначених пропозицій пишіть щось на кшталт: «Я зателефоную вам наступного тижня, щоб обговорити можливості нашої подальшої співпраці».
Продаж характеристик замість реального ефекту
Неймовірно, але факт: дехто, здебільшого маркетологи, справді вірять, що споживачі купують продукт тому, що він має бажані функції. Тому вони невпинно перераховують ці самі функції в надії, що хоча б одна з них пробудить інтерес у покупця.
Насправді, покупців насамперед цікавить, який вплив покупка матиме на їхнє життя або бізнес.
Як уникнути: З’ясуйте, навіщо клієнт хоче придбати саме ваш продукт, а не чийсь ще. І продавайте саме очікуваний результат придбання, використовуючи характеристики вашого продукту як аргументи можливості цей результат забезпечити.
Лицемірна довірливість
Подобається Вам це чи ні, але в ту саму хвилину, як Ваш контрагент почне сприймати Вас як людину, «яка хоче мені щось впарити», Ви вступаєте у важку битву за його довіру. І за цих обставин немає гіршого, ніж спробувати завоювати її лестощами та підлабузнюючись. Або поводитися запанібрата. Найпоширеніший варіант цієї тактики – насамперед під час «холодного» дзвінка запитати «Як настрій?», «Як справи?». Людей від такого починає нудити.
Як уникнути: Зберігаєте гідність і професіоналізм, не виходьте за рамки загальноприйнятих форм ввічливості – доти, доки ви насправді не завоюєте прихильність людини, на що можуть піти тижні.
Невиконання домовленостей
Сумна істина полягає в тому, що для споживачів люди, які займаються продажами, за замовчуванням шахраї, доки не доведено протилежне. Вибудовування стосунків із клієнтом полягає у формуванні тієї міри довіри, яка здатна подолати інстинктивну антипатію, яку більшість людей відчуває до продавців.
Тому не варто розраховувати на поблажки, якщо ви не зможете виконати те, про що домовлялися з клієнтом. Ще один провал – і ви поза грою.
Як уникнути: З релігійним трепетом ставтеся до того, що ви маєте зробити, до розробки конкретних механізмів виконання контракту. Беріть на себе тільки ті зобов’язання, у виконанні яких ви впевнені на 100%.
Більше балаканини, ніж уваги
Одна з найпоширеніших помилок. Коли ви щось продаєте, так легко впасти в деяку ажитацію і потім спробувати «форсувати угоду» власним красномовством. Клієнтів подібна балакучість надзвичайно дратує.
Як уникнути: Перевизначте процес продажу у своїй свідомості як пасивну здебільшого діяльність, що полягає насамперед у вислуховуванні побажань замовника, увазі до деталей і реагуванні на його слова та дії.
