Усі ми знаємо, що B2B від B2C відрізняється тим, що цикл угоди набагато довший, що в B2C рішення зазвичай ухвалює одна людина, максимум дві, то в B2B багато зацікавлених сторін, кілька осіб, які ухвалюють рішення, півсотні (ну, хіба мало) оцінювачів. Але за фактом мало маркетингових стратегій, які реально працюють на B2B-клієнта. Найчастіше це маркетинг для B2C-компаній, просто злегка перероблений під B2B.
Підпишіться на наш Телеграм. Там ви знайдете анонси нових матеріалів та приємні бонуси
Дослідження C-CUBES (Collaborative for Customer-Based Execution – Strategy) виявило шість клієнтоорієнтованих компетенцій, які і зіграють ключову роль у роботі з B2B. Ці компетенції засновані на шести галузях, які створюють реальну цінність для клієнта.
Отже, ось вони:
- Торги та процес продажу. B2B-клієнти оцінюють те, наскільки добре йому продають. Тут не мається на увазі, як добре ваш продажник їм щось впарює. Головна думка тут у тому, щоб продажники ставили запитання, реально хотіли розібратися в проблемі клієнта і замість стандартних відповідей “ось у нас три пакети послуг, вибирайте, який хочете”, робили пропозиції, які розв’язують проблему клієнта. А ще точніше вони кажуть ось, що: “Продавцям потрібно краще працювати, щоб пропозиції були впорядковані відповідно до наших потреб”.
- Якість продукту та послуг. У B2B складні продукти і часто їхня якість незрозуміла доти, доки не почнеться сама робота. Головне, що хочуть бачити клієнти: що є необхідні ресурси для виконання роботи і досить компетентні люди. Це, звісно, не все. Це базова потреба, без якої жодна інша не допоможе вам отримати клієнта.
- Оплата і ціни. І тут ідеться не про низькі ціни. Швидше про гарантії того, що для виконання замовлення вам не знадобиться додатковий бюджет. І головне, треба переконати, що ціна за послуги виправдана.
- Спілкування. “Бізнес ту бізнес” – це круто, але в центрі уваги люди. Ваш акаунт менеджер спілкується з їхнім акаунт менеджером. І те, як вони спілкуються, вирішує все. B2B-клієнтам важливо, щоб до них виявляли інтерес, спілкувалися з ними по-людськи. На жаль, часто зустрінеш тих, хто не те, що наживо не спілкується, а й листується через E-mail.
- Безпека. Це взагалі критична компетенція. Наскільки безпечно з вами працювати? Якщо ви будівельники, то не зруйнуєте 5 будівель, щоб побудувати одну? Якщо рекламники, не профукаєте всі бюджети? Не потрапите під авторські права? І так далі.
- Састейнабіліті та соціальна відповідальність. Наскільки здоровий у вас бізнес? Якщо ваша компанія піклується про природу, виділяє на благодійність, робить якісь соціальні проєкти, то для багатьох B2B-клієнтів ви будете головним кандидатом у підрядники. Але цей пункт більше працює в Америці, на жаль.
