У кожного бренду є своя історія, яку можна розповісти в бізнес-просторі, щоб представити компанію в найкращому світлі. Дуже важливо обирати формат подачі та канали залучення клієнтів B2B відповідно до цілей і цінностей бізнесу. Від цього вибору залежить, правильне чи спотворене сприйняття вашої компанії складеться в аудиторії.
Що потрібно знати перед вибором способу B2B комунікації
Бути маркетологом – це як бути дитиною в магазині іграшок: хочеться всього й одразу, але батьківський бюджет обмежений. Тому важливо провести аналіз і вибрати той канал, який дасть максимальну віддачу від інвестицій. Перш ніж розробляти стратегію B2B просування, потрібно зібрати та проаналізувати велику кількість даних.
Історія бренду
Кожне маркетингове рішення має враховувати мету і місію бізнесу, заради яких він створювався. Щоб розповісти історію бренду покупцеві, потрібно буде відточити кілька деталей:
- Позиціонування бренду. Це як вибір жанру фільму – образ компанії в очах споживача та асоціації, які ви в нього викликаєте.
- TOV (tone of voice). Інтонація іноді важливіша, ніж сам текст. Тональність, якої ви дотримуєтеся в комунікації, має перегукуватися з мовою цільової аудиторії. Візьмемо McDonald’s і Burger King: у першому випадку ви не зустрінете уїдливих жартів, тон буде ввічливим і акуратним, другі ж можуть дозволити собі більш вільне спілкування з клієнтом. Усе тому, що McDonald’s позиціонує себе як сімейний заклад, а Burger King більше орієнтується на молодь.
- Цінність, яку ви несете. Вибудовування B2B комунікації трохи складніше, ніж просто позначення своєї конкурентної переваги. У кожного бренду своя історія, і вам потрібно дуже постаратися, щоб переконати компанії вивчати вашу. Досвід має бути цікавий бізнесу.
Продуманий меседж
Ваша історія і послання B2B клієнтам – трохи різні речі. Якщо уявити, що історія бренду – це пиріг, то послання – один шматочок, який ви відрізаєте певному сегменту аудиторії.
Скажімо, ви продаєте електроніку для офісу. Ваша історія буде про те, що кожному офісу гранично важливо мати якісну техніку. Повідомлення для молодих компаній може бути про те, що не варто економити на старті, а від самого початку вкластися в якість, щоб у найвідповідальніший момент не залишитися біля розбитого корита. А для великого бізнесу ваше послання може бути спрямоване на комплексне вирішення робочих завдань за допомогою техніки бренду.
Ваша цільова аудиторія
На відміну від приватних споживачів, власники бізнесу підходять до покупок більш виважено. Під час аналізу цільової аудиторії враховуйте платоспроможність бізнесу, вимоги підприємців до якості та рівня сервісу, їхні очікування та мотивації до покупки. Особливу увагу приділіть визначенню кола осіб, які приймають рішення. Також враховуйте, який тип контенту вони споживають і на які канали звертають увагу в новинних, соціальних або розважальних цілях.
Канали B2B комунікації, які точно варто спробувати
Ми підійшли до найголовнішого – вибору способу комунікації з B2B сегментом. Ефективність того чи іншого каналу залежить від вашої ніші, аудиторії та багато чого іншого. Тож впроваджуйте, експериментуйте та аналізуйте, який із них підійде вам.
Пошукове просування
Розвиток B2B маркетингу в пошукових мережах не сильно відрізняється від пошукового просування B2C. Мета одна – завоювати любов і повагу алгоритмів. Це можна зробити двома способами: органічним і платним.
У першому випадку ви адаптуєте сайт, блог або статті на сторонніх ресурсах під SEO-запити цільової аудиторії. Це гра в довгу і може зайняти кілька місяців.
Для швидкого результату ви можете запустити контекстну рекламу на ці ж запити і моментально опинитеся на перших рядках пошукової видачі.
Оптимальним буде чергувати ці два способи залежно від ваших цілей – постійно працювати над SEO-просуванням, підключаючи за потреби рекламу.
Контент-маркетинг
Цей канал можна назвати найважливішим елементом цифрового маркетингу, тому що він об’єднує практично все. Основне завдання у вибудовуванні контент-стратегії – дати якомога більше користі клієнту. Це і експертні статті, і інфографіка, і корисні відео, розсилки тощо.
Просування в соціальних мережах
Деякі представники B2B сегмента воліють ігнорувати SMM, вважаючи, що це історія для приватного споживача. Але керівники бізнесу та особи, які ухвалюють рішення про покупку, так само користуються соціальними мережами, і достукатися там до них цілком реально.
E-mail маркетинг
Це ще один спосіб залишатися на зв’язку з клієнтами. Підійде компаніям із базою адрес електронної пошти. Якщо у вас її немає, збирайте контакти, бажано не загальнодоступні: обмінюйтеся візитками на бізнес-заходах, форумах і семінарах.
Щоб розсилка була ефективною, важливо сегментувати користувачів, персоналізувати листи і грамотно підходити до створення e-mail стратегії.
Інтерактивний маркетинг
За допомогою цього інструменту у клієнтів можна викликати більш яскраві емоції та стійкі асоціації, ніж іншими методами. Він не обмежується тільки соціальними мережами. Інтерактивний маркетинг можна успішно застосовувати і в інших форматах: проводити презентації та вебінари, записувати подкасти тощо. Це дасть користувачеві можливість взаємодіяти з вашими експертами, отримувати відповіді на запитання і вести живу бесіду.
Ось три кроки з впровадження інтерактивного маркетингу:
- Підігріти інтерес аудиторії, заінтригувати ще до початку події. Мета – зробити так, щоб користувачі чекали на неї з нетерпінням.
- Трансляція контенту. Прямий ефір, взаємодія з глядачами, словом, безпосередньо сама дія.
- Залучення трафіку. Це адаптація контенту: створення коротких відеороликів, статей або графічного контенту для залучення B2B-клієнтів.
Як створювати B2B контент
У бізнес-середовищі працювати з контентом трохи складніше, але, дотримуючись простих порад, можна розвивати B2B комунікацію вельми ефективно:
- Адаптуйте ваші повідомлення під маркетинговий канал.
- Використовуйте галузеві заходи для створення контенту.
- Не нехтуйте користувацьким контентом.
Розвивайтеся разом зі своєю аудиторією: аналізуйте інтереси, коментарі, реакції та загальну залученість. Слідкуйте за маркетинговими трендами та будьте в курсі нових тенденцій.
