Напевно, у кожного траплялися невдалі переговори. Ви начебто й говорили з опонентом про одні речі, але спільної мови знайти не вийшло.
Розповім, чому так відбувається – розкрию 5 головних причин провальних переговорів.
Імітація переговорів
Розповім на прикладі. Людина заборгувала банку велику суму, і кредитор призначає їй зустріч. У процесі боржник тільки й робить, що підтакує співробітнику банку і постійно посилається на різні причини, які не дозволяли йому погашати борг.
І це імітація переговорів: коли люди начебто розмовляють, але все залишається як і раніше. І така взаємодія приречена на провал, оскільки друга сторона розуміє, що нічого не відбувається і не може відбутися.
Завищена позиція
Занадто висока заявлена позиція – “Не віддам”, “Не поступлюся”, “Хочу все” – теж руйнує переговори. Якщо ви намагаєтеся продати дешевий годинник за 1 мільйон доларів, природно, ніхто його не купить. І як ви розумієте, йдеться не тільки про годинники.
Є золоте правило: цілься високо, але не занадто, інакше промахнешся. При завищених вимогах вас просто не стануть слухати, розвернуться і підуть. І до переговорів справа навіть не дійде. Тому виставляйте адекватні вимоги.
Доручення переговорів людям без повноважень
Я неодноразово був свідком того, що на переговори приїжджають люди, які не те що не уповноважені домовлятися, а й загалом вести переговори. Про який результат тоді взагалі може йти мова?
Друга сторона просто не зрозуміє, про що вести діалог із цією людиною.
Невиконання минулих домовленостей
Звісно, трапляються різні форс-мажори і деякі домовленості можуть не виконуватися. Але якщо це відбувається систематично, то все: можете вважати, що сенсу в переговорах немає.
Друга сторона просто втратить довіру і знайде більш відповідального партнера.
Егоцентричність і зацикленість на собі
Небажання чути опонента і зацикленість на власних інтересах вбиває переговорний процес. Поясню на історичному прикладі. Ламборгіні виробляв трактори, але потім почав робив спортивні машини. Знаєте, коли це сталося? Коли він прийшов до Феррарі на переговори, а той послав його на 3 літери.
Ламборгіні поважав машини Феррарі і прийшов із пропозицією щодо поліпшення зчеплення в його авто. Але у відповідь він отримав тільки різку відмову. У підсумку Ламборгіні став сам робити спортивні автомобілі і цілком успішно.
Тому не зациклюйтеся на собі та намагайтеся почути різні сторони і позиції.
