31 причина, чому у вас немає продажів

31 причина, чому у вас немає продажів

Невелика передмова. Дуже часто перед написанням статті мені доводиться ретельно готуватися, кілька днів або навіть тижнів формувати ідеї в голові, вибудовувати план, як можна більш інформативно написати статтю, “копати” купи ресурсів, різноманітних довідок, новин від пошукових систем, щоб знайти більше потрібного матеріалу за темою, а потім відшукувати реальні приклади, щоб показати читачам все наочно.

Зміст статті: Показати

Але ця тема статті породила стільки думок у голові, що я не встигала відмічати причини, чому в магазинів і компаній немає покупців. Приклади зустрічалися повсюдно як в інтернеті, так і офлайн. Стало здаватися, що однієї статті на таку актуальну тему може і зовсім не вистачити, напевно, знадобиться цикл статей або навіть варто написати книжку, але завдання редактор блогу поставив, а моя мета його виконати.

І тому я постараюся в одному лонгріді розповісти про найпоширеніші помилки, через які в бізнесі мало продажів або немає зовсім. Отже, поїхали.

Непрофесійний або застарілий дизайн сайту

Думаєте, дизайн сайту не важливий користувачам, головне – те, про що ви напишете і що запропонуєте? Ви глибоко помиляєтеся. Виняток можна зробити тільки тим, хто є монополістом, у такому разі дозволяється лише вказати на сайті назву компанії, стисле резюме, перелік пропонованих послуг/товарів і контактні дані – у будь-якому разі виберуть вас. Але якщо ви націлені конкурувати і хочете бути першими в суперництві, потурбуйтеся про красивий і сучасний дизайн.

Для користувачів інтернету ваш сайт – це обличчя компанії. Відповідно, побачивши старий дизайн або сайт, зроблений “на коліні”, ваш потенційний клієнт вирішить, що і до свого бізнесу ви ставитеся так само – у вас все старе, негарне і непродумане. Тому подбайте про “обличчя” своєї фірми в Мережі.

Незручне юзабіліті

Зручність для користувача – дуже важливий фактор. Користувач має розуміти, де він перебуває, куди йому клікнути, що він знайде, перейшовши за посиланням. Нерідко трапляються на практиці сайти, де незрозуміло куди натиснути і що робити з сайтом. Пам’ятайте, відвідувачі не зайшли до вас пограти в гру “Знайди предмет”, вони прийшли розв’язати потрібну задачу, щось купити, зробити замовлення, а ваше завдання не перешкоджати їм у цьому, ускладнивши процес взаємодії з сайтом.

Погана навігація

Ще одна причина, чому немає продажів, може полягати у вашому сайті, а точніше в його незручній і незрозумілій структурі, поганій навігації. Ми невпинно повторюємо, що користувач не повинен блукати сайтом як квест-кімнатою, будь-який товар або послугу він повинен знаходити в 1-3 кліки. Якщо йому доводиться напружуватися, щоб виявити потрібний розділ/товар, вважайте – це провал.

Зробіть поділ на категорії та підкатегорії, налаштуйте зручні фільтри, не забудьте про хлібні крихти, продублюйте меню в підвалі сайту.

Відсутність пошуку або некоректно робочий пошук на сайті

Дуже часто відвідувачі користуються пошуком на сайті, щоб знайти потрібний товар або послугу. Особливо це стосується великих ресурсів, де шукати товар можна як голку в копиці сіна. Тут на допомогу прийде пошук. А якщо його немає, або він не враховує будь-які параметри? Можна вважати, що частину покупців ви упустили.

Розповім ще про кілька помилок саме на сайті, через які може бути мало продажів.

Повільна швидкість завантаження сайту

Думаю, тут коментарі зайві: кому захочеться сидіти в очікуванні, коли ж нарешті ваш сайт завантажиться. Подбайте, щоб швидкість була високою. Адже це не тільки не подобається користувачам, а й негативно впливає на просування сайту.

Неадаптивний сайт під мобільні пристрої

Понад 60% користувачів борознять інтернет за допомогою мобільних пристроїв, і дуже важливо, щоб ваш ресурс був оптимізований під мобільники. Уявіть, що потенційний клієнт стоїть у заторі або сидить у кав’ярні та одночасно зі свого смартфона шукає товар або послугу, яку ви пропонуєте, але, потрапляючи на ваш сайт, не може впоратися: текст дрібний, горизонтальна смуга прокрутки, посилання меню не видно та інші проблеми. Ось і ще одна причина, чому мало продажів. Не менш важлива адаптивна верстка і для просування.

Мало текстів, погані тексти

Відсутність текстів на сайті або поганий копірайт значно впливають на продажі.

Пам’ятайте: тексти відіграють дуже велику роль, намагайтеся максимально повно розповісти про себе потенційному клієнту, спонукайте його вибрати саме вас, відмовтеся від банальних фраз “низькі ціни”, “висока якість”, “швидка доставка”. Будьте оригінальними, тільки так ви зачепите свого клієнта.

Не менш важливо включати в тексти ефективні для просування ключові запити, це підвищує релевантність сторінки за ними і сприяє просуванню.

Помилки на сайті

Ітиметься не про орфографічні або пунктуаційні помилки (хоча і до них користувачі ставляться з негативом), а про баги та інші технічні помилки на сайті.

Наприклад, майбутній покупець захотів придбати картридж для принтера HP LaserJet 1020, а у вас на сайті чи то випадково, чи то навмисно сторінка веде на іншу модель, припустимо, HP LaserJet p1102. Хтось спробує довести справу до кінця, можливо, напише онлайн-консультанту або зателефонує, а хтось (і таких більшість) просто закриє сайт і піде туди, де все працює справно – добре, що магазинів із картриджами зараз повно.

Постійно немає товару в наявності

Нещодавно в роботі мені попався інтернет-магазин жіночого одягу, в якому, переходячи з однієї картки товару на іншу, було зазначено, що товару немає в наявності.

Незручні або некоректно працюючі форми замовлення

Складні, довгі й несправні форми замовлення відштовхують користувачів, заважають оформленню. Знову ж таки випадок із життя. У моїх знайомих сайт турфірми, яка займається організацією відпочинку в Карпатах. Контекстна реклама налаштована коректно, переходи є, люди вивчають сайт (час на сайті – 4-5 хвилин), а ось замовлення не роблять.

Багато настирливої реклами, спливаючі вікна

Не знаю, як вам, але я терпіти не можу всякі поп-ап вікна та іншу рекламу. Наприклад, коли я дивлюся статті на одному популярному сайті, і мені трапляється сторінка, де одразу вискакує рекламний банер, і, щоб його пропустити, потрібно почекати 15 секунд, я закриваю. Якщо, звісно, матеріал надто важливий, тоді можна і потерпіти, але, якщо є інші сайти з тим самим наповненням, що пропонуєте ви, навіщо мучити себе.

Непотрапляння в ЦА

Вивчити свою цільову аудиторію дуже важливо, і потрібно зробити це на перших етапах створення сайту, підбору семантичного ядра, розробки контекстної реклами, формування плану просування.

Ви маєте чітко розуміти, кому потрібен ваш продукт і як його можуть знайти. Знову ж таки реальний приклад, сайт, що продає електричні помпи для бутильованої води.

Під час розробки семантичного ядра було обрано загальні запити “помпи для води”, “помпи на бутель” тощо.

На що замовник відповів:

Запити “помпа для бутильованої води”, “помпа на бутель” – нецільові. За такими запитами люди шукають ручні помпи на бутель, які нічого з нашим обладнанням спільного не мають, крім того, що так само використовуються для води. Ми якось пробували про них запускати контекстну рекламу – трафік був, не цільовий. Рекламні бюджети повністю провалилися. За такими запитами не було продажів.

Дуже важливо знати свого покупця, щоб ось так не спустити гроші на вітер. Якщо ви продаєте дорогий брендовий одяг, ви не можете брати запити зі словом “недорого”. А продаючи іграшки, ви не повинні налаштовувати рекламу на дітей, все-таки купує той, у кого є гроші, тобто батьки.

Несезонність

Найбанальніша, мабуть, причина відсутності продажів, і якось вплинути буде дуже важко. Влітку у вас ніхто не купить ялинки, а взимку мало хто піде за надувними басейнами. Єдина надія на розпродажі, акції та спецпропозиції. А поки є час до сезону ви можете максимально підготуватися, написати пости в соцмережах, провести оптимізацію сайту, придумати рекламні кампанії. Як то кажуть, готуй сани влітку, тому час втрачати не потрібно.

Незатребуваність товару

Не знаю чому, але в мою голову спадає “тамагочі”, у моєму дитинстві він був у кожного. Адже зараз ці віртуальні вихованці теж продаються, але попит зовсім не той. Тому, якщо ви переживаєте, чому немає продажів, може, варто вивчити модні тренди і провести аудит свого асортименту, раптом багато що вже зовсім не в моді. Адже вона змінюється постійно.

А якщо у вас на вітринах сукні з рукавами “кажан”, джинси афгані та інший одяг, який вже ніхто практично не носить, навіщо звинувачувати маркетинг, поганий контекст або нарікати на роботу SЕОшників.

Немає реклами, не проводяться заходи для залучення клієнтів

Тут загалом усе зрозуміло. Хочете, щоб до вас зверталися, розкажіть про себе максимально докладно скрізь, де є можливість. Як то кажуть: “якщо тебе немає в інтернеті, то і в бізнесі тебе немає”. Не вистачає грошей на створення сайту, використовуйте всі доступні ресурси: соціальні мережі, карти, довідники організацій, дошки оголошень тощо. Зараз часто профілі з Інстаграма виходять першими в ТОПі, випереджаючи звичайні сайти.

Підвищуйте видимість своєї компанії, товарів і послуг, про вас повинні знати, про вас повинні чути. Нерозумно вважати, що користувач без реклами колись зможе вас знайти. Можливо, у нього і вийде, але чи не краще збільшити цю ймовірність?

Відсутність контактів для зв’язку

Не повірите, але буває й таке. Зустрічалися в практиці сайти, де все розписано, товар представлений цікаво, а ось про контакти забули. Тому завжди вказуйте способи для зв’язку з вами в шапці сайту, на сторінці “Facebook”, у соцмережах.

За можливості вкажіть телефон, email, Skype та інші засоби, за допомогою яких ваш майбутній покупець може зв’язатися з вами. Пам’ятайте, що одні не люблять листуватися і їм зручніше все обговорити телефоном, а інші, навпаки, вважають за краще все вирішити за допомогою листування. Подбайте і про тих, і про тих.

Особистий приклад: нещодавно я натрапила на профіль в Інстаграм дівчини, яка шиє красиві стильні речі, захотіла замовити сукню. Але ось проблема: контактів не вказано, а в Інстаграмі акаунта в мене немає (так, такі люди ще залишилися), так я і не знайшла способу зв’язатися, реєструватися з такої нагоди не стала. Ось і мінус один клієнт.

Обов’язково стежте за тим, щоб ваш клієнт завжди зміг знайти можливість обговорити з вами всі питання.

Не підтримуєте стосунки з клієнтом

Багато проєктів просять підписатися на їхні новини, у магазині після покупок менеджери пропонують заповнити анкету або завести бонусну картку – все це для того, щоб постійно бути зі своїми клієнтами на зв’язку, регулярно сповіщати їх про новинки, нагадувати про себе.

Якщо у вас уже щось придбали, не відпускайте клієнта просто так, обов’язково дізнайтеся способи, як з ними можна підтримувати зв’язок у майбутньому. Не потрібно нав’язуватися, можна, наприклад, запропонувати завести дисконтну картку або вигадати акцію “Підпишіться на нас в Інстаграмі та отримайте постійну 10% знижку”. Так ви не тільки не втратите його, а й підвищите лояльність, а отже, шанс зростання продажів збільшиться.

Якісний сайт, продумана стратегія просування – це, звичайно, добре, але величезну роль у продажах відіграють маркетингові складові. Розглянемо основні маркетингові параметри, через які продажів може бути мало або не бути зовсім.

Ціна

Головна думка, яку я хочу донести: ви повинні розумно підходити до ціноутворення, вивчати ринок, порівнювати ціни конкурентів і вказувати об’єктивну вартість.

Якщо ж у вас ціни вищі, потрудіться пояснити клієнтам, чому вартість така, щоб і переплатити було не шкода.

Асортимент

Як часом важко визначитися з вибором: заходиш і око розбігається – що ж купити? Але вже краще відчувати муки вибору, ніж вибирати що-небудь із двох-трьох товарів. Подбайте про асортимент, якщо хочете випередити конкурентів, то і товарів у вас має бути більше.

І не забувайте інформативно представляти товар: обов’язково вказуйте ціни, розміщуйте фотографії – причому якісні, бажано унікальні. Часто зустрічається на сайтах проблема, де фото товару відсутнє, що відлякує користувача. Крім того, не завадить привабливий опис, у якому буде представлено всі тонкощі та переваги.

Немає УТП

Якщо у вас все як геть у тій компанії, якщо ви не можете запропонувати клієнту щось особливе, то чому він повинен вибрати вас, а не геть ту саму компанію? Придумайте свою унікальну торгову пропозицію, це значно допоможе збільшити продажі. Знову ж таки фрази “висока якість”, “низькі ціни” і “швидка доставка” вже давно приїлися і унікальними то не вважаються.

Ваша УТП має бути дійсно вартісною і привабливою.

Незручна оплата і доставка

Ще одна причина, через яку продажів мало: незручні форми оплати, доставки. На цих підставах клієнта втратити дуже легко, наприклад, якщо у вас тільки самовивіз, а оплату ви приймаєте виключно готівкою. Подбайте, щоб у вас була велика кількість варіантів, за допомогою яких клієнт може оплатити або отримати свій товар.

Відсутність додаткових пропозицій

Зараз дуже важливо не просто продати товар клієнту, а запропонувати супутні послуги. Наприклад, ви продаєте тільки покриття для підлоги, а ваш конкурент ще надає послуги з їх укладання. Логічно, що він у плюсі, і, найімовірніше, якщо клієнт не володіє навичками ремонту, то вибере вашого конкурента.

Якщо ви продаєте побутову техніку, надавайте послуги зі встановлення та підключення, якщо у вас салон весільних суконь, надавайте послуги з підгонки під розмір тощо.

Відсутність цін

Причина дуже вагома. Ми постійно твердимо своїм клієнтам, що ховати ціни не можна, це відштовхує покупця. Люди приходять прицінитися, і зазначення вартості дуже важливе. А якщо у вас розміщена кнопка “Дізнатися ціну” або ви пишете “Відповіли в Директ”, то клієнт піде до конкурентів. Туди, де прайс не буде сюрпризом і йому не потрібно виконувати додаткових дій, щоб дізнатися вартість потрібного товару або послуги.

Немає стимулу повернутися

Раз вже ви вже надали послугу або продали товар, зробіть усе можливе, щоб клієнт захотів повернутися до вас. Карта постійного клієнта, знижки на наступну покупку та інші привілеї, які задобрять покупця і змусять закохатися у вашу компанію.

Наступні пункти стосуються обслуговування клієнтів, адже від ставлення персоналу теж багато що залежить.

Ігнорування клієнта

Бувало у вас таке, що ви заходите в магазин і чекаєте, поки продавець доробить свої справи, розфасує товар, набалакається з кимось телефоном? У мене так. У такі моменти завжди хотілося відразу розвернутися і піти, причому голосно грюкнувши дверима.

Відповідайте своєчасно на всі дзвінки! Немає часу говорити, скажіть “Ми передзвонимо о … годин”. Інакше один-два пропущені дзвінки, і продажам уже радіють ваші конкуренти. Не залишайте клієнта без уваги, це породжує негатив.

Непрофесійна робота менеджерів

Дуже важливо бути профі у своїй справі, і ваш клієнт має це розуміти. Уявіть ситуацію: ви приходите до лікаря, він робить анамнез, а потім відкриває відповіді в інтернеті, щоб поставити вам діагноз. Смішно, чи не так? Також смішно і безглуздо виглядають ваші непрофесійні співробітники, які не можуть дати компетентних відповідей на запитання клієнта.

Ось прийшов клієнт купити пилосос і просить дати по ньому консультацію, а менеджер такий:

Ну він синій, у нього дві кнопки.

Так не можна. Навчіть своїх співробітників – товар або послугу вони повинні знати від і до. Не можете дати відповіді, говоріть: “Дозвольте, я уточню в компетентнішого співробітника”, таким чином, ви і дилетантом виглядати не будете, і клієнт зрозуміє, що про нього думають.

І не забувайте контролювати роботу своїх підопічних. Наприклад, у нас в компанії є відділ якості, і він суворо стежить, щоб ніхто не допустив таких помилок. Також проводяться регулярні атестації, де кожен співробітник доводить рівень свого професіоналізму.

Хамське ставлення персоналу

З цією проблемою можна зустрітися дуже часто, і не дивно, що “немає продажів”, якщо менеджер грубить клієнтам. Пам’ятайте, клієнт завжди має рацію, і всі представники вашої компанії повинні вміти ввічливо розмовляти із замовниками, вміти врегулювати конфлікт і бути в будь-якій ситуації стриманими.

Проводьте навчання свого персоналу, навчіть правильної манери розмови, як вітати клієнтів і як вести діалог.

Наприклад, у Робі бізнес.укр усі фахівці, що працюють із клієнтами, проходять обов’язкове навчання, на якому навіть розглядаються психотипи клієнтів і правила взаємодії з кожним із них.

Немає відгуків

Перш ніж обрати компанію, більшість клієнтів звертаються до думок інших, а якщо відгуків немає, а у конкурента “море” позитиву, то втрата клієнта неминуча. Тому варто обов’язково працювати над репутацією в мережі – мотивуйте своїх клієнтів залишати відгуки, припустимо, за знижку на наступне замовлення. Або займіться крауд-маркетингом.

Але і тут будьте обережні – відгуки підходять далеко не всім. Якщо ви постачальник будь-якого промислового обладнання, навряд чи хтось залишатиме про вас відгуки на картах або довідниках. У такому разі можна додати на сайт листи подяки від ваших партнерів, так буде більш правдоподібно.

Погані відгуки

Коли одному нашому клієнту ми порекомендували настійно виправляти ситуацію з відгуками, він відповів: “Відгуки залишають або дурні, або ті, кому робити нічого”. Про його компанію було написано багато негативу, а, як відомо, найчастіше погані відгуки залишають розгнівані клієнти, кому щось не сподобалося. Про хороше говорять мало, а ось про погане завжди і побільше. І якщо на просторах інтернету море негативу, то замислюватися “чому мало клієнтів” навіть не варто, відповідь на поверхні.

Що ж робити? Боротися, виправляти роботу компанії, усувати всі допущені помилки. Не можна залишати негатив без уваги, ви маєте дати зворотний зв’язок і зробити все, щоб втихомирити розгніваного покупця.

Багато відгуків

Якщо про вас багато пишуть самі клієнти, то не страшно. Але нам у практиці не раз зустрічалися компанії, які громоздили багато позитивних відгуків про себе – їх навіть недосвідчений користувач міг відрізнити від реальних. Так робити теж не можна. Що б ви подумали, якби побачили багато утішних слів про компанію, які були опубліковані в один день скопом, а потім тиша… Ось і клієнт вирішить, що довіряти вам точно не варто.

Вам не довіряють

Раз вже торкнулися теми довіри. У наші дні часто-густо шахраї, і часом зробити замовлення боязко, думаєш, а чи не надішлю я гроші якомусь аферисту. Ви маєте зробити все, щоб у вашого клієнта таких сумнівів не виникло, інакше ви його втратите.

Додайте юридичну інформацію про себе, щоб за ІПН або ЄДРПОУ можна було б перевірити існування компанії. Сертифікати та ліцензії теж опублікуйте на сайті.

Висновок

Мабуть, це одні з найосновніших причин, чому у вас не хочуть купувати. Звичайно, їх набагато більше, думаю, ви б точно доповнили цей список якоюсь своєю причиною. Але я дуже сподіваюся, що ця стаття комусь допоможе стати кращим, побачити те, чого раніше не помічали і збільшити продажі.

Рейтинг
( Поки що оцінок немає )
Сподобалася стаття? Поділитися з друзями:
Роби Бізнес, Укр
Додати коментар

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: