За кількістю проєктів у папці “Продажі” підрахував, що за 5 років спілкування мінімум зі 150 клієнтами дійшло до етапу підготовки КП. Зібрав 3 головні висновки з цих зустрічей:
До комплексного маркетингу потрібно дорости
Коли власник не розбирається (і не хоче розбиратися в маркетингу), всі нові активності і тести гіпотез для нього – спроби забрати гроші з його кишені.
Давно перестав відпрацьовувати заперечення тих, хто приходить за послугами з позицією “Ну давайте, доведіть мені, що це спрацює” або “У нас немає статистики, сайту, преміальний продукт, який продається 10 разів на рік. Дайте конкретний прогноз за кваліфікованими лідами”.
На початкових етапах бізнесу достатньо роботи тільки лідогенерних інструментів (запустили контекст, отримали перші ліди), а власник безпосередньо може спілкуватися з підрядником і одномоментно замінювати його, якщо показники незадовільні.
Далі слідує криза, коли змінюється підрядник за підрядником, а результати не поліпшуються. Ось на цьому етапі вкрай раджу власнику йти навчатися на курси з маркетингу, але не на вузьку тему на кшталт контекстної реклами, а на стратегію та огляд за доступними інструментами.
Це дасть розуміння вузьких місць у поточній структурі та можливість вибудовувати більш серйозний маркетинг, який необхідний для зростання.
Без маркетолога в штаті клієнт не зрозуміє, що йому пропонують
Наслідок попереднього пункту – коли прогнози виходять за рамки “прогноз на основі даних – х лідів за y грошей”, власнику дуже складно оцінити те, що йому пропонує підрядник, хай і хороший. Особливо, коли йдеться про інструменти побудови бренду.
Тут 3 варіанти, як діяти: наймати маркетолога в штат, купувати консультації та погляд з боку від того, кому довіряєте, або просити одразу 5-10 агентств зчитати вам стратегію і порівнювати те, що вони пропонують.
Усім маркетинговим агентствам надовго вистачить роботи
У 2018, коли тільки починав займатися лідогенерацією на свої послуги, було відчуття, що вже “у всіх клієнтів усе є”: майже у всіх є CRM і вже запущені всі відповідні джерела трафіку, що агентський бізнес – червоний океан із невеликою кількістю клієнтів, які ще не працюють зі “крупняками”.
Зараз дивлюся на це абсолютно інакше – компаній зовсім без маркетингу, або тільки з його зачатками – більшість на ринку, особливо в B2B і послугах. Навіть з мізерного арсеналу інструментів, використовується 1-2 канали (а тільки для B2B їх 31):
- SEO-просування.
- Контекстна реклама.
- Таргетована реклама.
- ГЕО-сервіси.
- Контент-маркетинг.
- SMM.
- Особистий бренд засновника.
- Лід-магніти.
- Розсилки WhatsApp.
- Розсилки Viber.
- Outreach (Холодні розсилки).
- Email-маркетинг (Email-маркетинг).
- Холодні дзвінки.
- CRM-маркетинг.
- Управління репутацією в пошуковій видачі (SERM).
- Публікації в ЗМІ (PR).
- Відео-маркетинг (Youtube).
- Аудіомаркетинг (подкаст).
- Посіви в Telegram-канала.
- TG Ads.
- Особистий бренд співробітників.
- Реклама в галузевих журналах.
- Проведення галузевих досліджень.
- Участь у виставках і конференціях.
- Навчальні семінари для клієнтів.
- Партнерська програма.
- Управління репутацією (ORM).
- Створення спільнот (професійних і клієнтських).
- Account-Based Marketing.
- Організація заходів (онлайн і офлайн).
- Реферальна програма.
Хто ще займається продажами, цікаво обмінятися з вами висновками, які ви зробили на основі своїх зустрічей). Пишіть їх у коментарі.
