Кожен власник інтернет-магазину мріє про зростання онлайн-продажів. Але щоб планувати зростання, треба розуміти, від чого залежать продажі. Якщо підходити до питання глобально, то можна виділити 3 фактори.
- Зовнішні – законодавство, сезонність продукту, ринкова динаміка, купівельна спроможність, конкуренція тощо.
- Внутрішня – маркетинг міксу.
- Людський фактор – навченість персоналу, вміння відчувати клієнта тощо.
Якщо на зовнішні чинники вплинути практично неможливо, хіба що змінити ринок або продукт, як, зрештою, і на людський чинник – його можна тільки звести до мінімуму, але не скасувати, то з маркетинг-міксом цілком можна і потрібно працювати.
Власне, він і буде основним фактором, що впливає на збільшення продажів в інтернет-магазині.
Саме про маркетинг-мікс і поговоримо.
Як впливає маркетинг-мікс на продажі в інтернет-магазині
Почну з невеликої історії. 1965 року Ніл Борден опублікував статтю під назвою “Концепція маркетинг-міксу”, ідея якої майже одразу увійшла до всіх підручників з маркетингу. Що ж такого геніального придумав Борден? І що таке маркетинг-мікс?
Він сформував єдину модель управління маркетингом, засновану на 12 елементах, що впливають на збільшення продажів:
- товар;
- ціна;
- марка продукту;
- канал розподілу;
- торгові представники;
- реклама;
- способи просування;
- упаковка продукту;
- демонстрація продукту;
- сервісне обслуговування;
- складування і транспортування продукту;
- процедури з пошуку та аналізу даних під час проведення маркетингових операцій.
При цьому Борден говорив, що для успішного вибудовування системи продажів і маркетингу дуже важливо брати до уваги і зовнішні чинники: тенденції ринку, зміни в законодавчій базі, поведінку споживачів під час здійснення купівлі, поведінку конкурентів, постачальників тощо.
Але оперувати цими елементами виявилося складно, тоді їх спростили.
4Р-концепція маркетинг-міксу
Трохи пізніше інший американський фахівець Джером Маккарті об’єднав 12 елементів у 4-ку. Напевно ви чули про 4Р-маркетинг, який містить 4 важливі елементи:
- продукт.
- просування.
- поширення.
- ціна.
Сучасний маркетинг трансформувався в 5P-маркетинг і розглядає ще один елемент – аудиторію.
Таким чином, щоб інтернет-магазин приносив прибуток, необхідно:
- щоб його знаходили (неважливо як: реклама в пошуку, топ органічної видачі або якось іще);
- щоб користувачі на сайті залишалися, а не закривали його через 10 секунд;
- щоб асортимент, ціна та інші умови задовольняли потреби клієнта;
- щоб товар і сам магазин вигідно відрізнялися від аналогів при порівнянні.
Формула прибутку
Існує спеціальна формула прибутку, яку повинен знати кожен власник інтернет-магазину:
Продажі = Q x Aov x Lead x Cr, де:
Q – кількість повторних покупок
Aov – середній чек
Lead – кількість лідів, звернень
Cr – конверсія з лідів у продажі
Щоб збільшити продажі інтернет-магазину, треба збільшити кількість повторних покупок, середній чек, кількість звернень, конверсію. Бо саме від цих показників залежить виручка. Що конкретно треба робити?
Як збільшити продажі в інтернет-магазині
Розберемо 20 працюючих прикладів збільшення продажів в інтернет-магазині.
Розділимо їх на категорії:
- Збільшення кількості звернень і лідів
- Збільшення конверсії
- Збільшення середнього чека і повторних покупок
- Просування і збільшення кількості лідів
На кожному з етапів для залучення трафіку підходять свої інструменти.
Для збільшення охоплення (щоб про вас дізналися):
- Пошукове просування (SEO)
- Пошукова (контекстна) реклама
- Медійна реклама (тизерні мережі, RTB, таргетована реклама)
- SERM і сарафанне радіо, SMM
- Месенджери
- Власні заходи, презентації продуктів, бізнес-сніданки
- Інші заходи (виставки, конференції)
- ТВ-реклама
- Зовнішня реклама
- Листівки та інші друковані матеріали
- Реклама в ЗМІ
Щоб отримати більше звернень, працюйте в таких напрямках:
- Виставки та заходи: збір візиток
- Розміщення у партнерів
- Сторінки лід-магніти
- Форми захоплення на сайті
- Телефон і контактні дані на носіях
- Ремаркетинг і ретаргетинг
Щоб підігріти клієнтів і підштовхнути до покупки:
- Анкети на заходах
- White Papers
- Контент у соціальних мережах
- Блог
- Розміщення у лідерів думок і блогерів, SERM
- Call-центр
- Сервісний центр
- Email-маркетинг
- POS-матеріали: каталоги, брошури, реклама в точках продажів
- Візуальний мерчендайзинг
Щоб відбулася покупка важливі:
- Робота продавця-консультанта
- Скрипти та алгоритми продажів
- Маркетинг-кіт
- Презентація
- Кейси
- Комерційна пропозиція
Насамперед збільште трафік. Мабуть, це найочевидніший пункт. Якщо на вашому сайті немає відвідувачів, то не буде і покупців. Для цього обов’язково встановіть на сайт лічильники статистики і регулярно проводьте оцінку трафіку.
Чим більше трафіку, тим більше лідів.
Трафік в інтернет-магазин можна залучати різними способами: контекстна реклама, таргетована, крауд-маркетинг, пошукове просування, SMM тощо.
- Запустіть рекламу. Останнім часом дедалі більшої популярності набирає товарна реклама. Це реклама в товарних агрегаторах, таких як Rozetka, Prom, Olx, Google Shopping тощо. Та й ціна кліка там зазвичай нижча, ніж в інших рекламних майданчиках.
- Працюйте з пошуковими системами. Чим привабливіший опис у результатах пошуку, то частіше на сайт будуть переходити, навіть якщо інтернет-магазин перебуває не на 1 місці.
- Потрапте в усі довідники організацій і карти. Інтернет-магазинам обов’язково заповнити розділ “Про організацію”, “Ціни”, “Публікації”, “Відгуки” та “Фото”. Це чудовий спосіб отримання додаткових лідів.
- Заведіть мобільний додаток, це допоможе залучити додатковий мобільний трафік. Але не тільки трафік впливає на продажі. Крім трафіку можна збільшити конверсію.
Збільшення конверсії
Найчастіше збільшити кількість звернень дають змогу досить прості речі:
Спробуйте спливаючі вікна зі спецпропозиціями
Багато хто з вас скаже, що користувачі закривають спливаючі вікна машинально, навіть не глянувши, але насправді ні.
Показуйте спливаюче вікно кожному користувачеві тільки один раз. При цьому розмір спливаючого вікна має бути не більше чверті екрана, інакше можуть бути санкції з боку пошукових систем. Не показуйте вікно відразу, дайте користувачеві спокійно погуляти по сайту, освоїтися.
100 % дієві варіанти:
- Запропонувати підписатися на розсилку в блозі.
- Показати акційні товари саме для того розділу, в якому перебуває користувач.
- На сторінці товару показати додаткові товари або відповідну послугу.
Лаконічні спецпропозиції, які вже допомогли збільшити конверсію в багатьох популярних магазинах:
“Даруємо 2 000 гривень для членів клубу улюбленого клієнта” + форма підписки.
“Знижка 30% на перше замовлення” + форма реєстрації.
“Подивіться схожі товари зі знижкою” + посилання на відповідний розділ.
Налаштуйте email-маркетинг
Стратегічний email-план має включати кілька видів листів:
Велком-листи – завдання подякувати людині за підписку, розповісти про подальшу співпрацю, подарувати подарунок. Розповідаєте щось корисне і плавно готуєте до подальших покупок.
Акційні листи – листи зі спецпропозиціями від вашої компанії. Їхнє завдання продавати багато і швидко.
Інформаційні листи – листи, які дають корисну інформацію потенційним клієнтам, допомагають вибрати товар, підвищують рівень довіри до вас.
Тригерні листи – це листи, які надсилаються на будь-які дії або бездіяльність на сайті. Наприклад, користувач додав товар у кошик і не закінчив покупку.
Реактиваційні листи – завдання спонукати людину відкрити лист.
Що писати, щоб підняти конверсію:
- Розповісти про послуги/товари вашої компанії
- Відповісти на найпопулярніші запитання
- Висвітлити популярні розділи та вигоди
- Розповісти про вигідні спецпропозиції
Покращуйте UX
Що більше будете працювати над юзабіліті сайту, то вищими будуть конверсії.
Заміряйте поточні показники інтернет-магазину за кожним каналом, подумайте, що можна поліпшити.
Оцініть відсоток відмов, глибину перегляду, конверсії форм за допомогою Google Analytics
Заміряйте конверсії найпопулярніших сторінок сайту і працюйте над їхнім поліпшенням.
Чим крутіші відгуки, тим більші продажі
Для підвищення продажів працюйте з відгуками, бажано їх розміщувати з фотографіями клієнтів.
Консультант має бути в зоні видимості
Обов’язково розмістіть форму консультації або онлайн-чат.
Використовуйте корисні фішки
Це онлайн-калькулятори, майстри підбору послуг, комплектів та іншого.
Контент-маркетинг збільшує продажі
Пишіть більше статей. Розміщуйте їх у своєму блозі або на сторонніх ресурсах.
Згадайте, що клієнт може перебувати на різних етапах воронки. І працювати треба з усіма клієнтами на всіх етапах.
Розкажіть покупцеві про особливості товарів, марки, допоможіть порівняти і вибрати. Залучайте клієнтів на кожному етапі воронки.
У статтях додавайте посилання на товари або послуги, які згадували або маєте на увазі. Так клієнту буде простіше купити.
Відеоогляди
Обов’язково використовуйте відеоогляди товарів. Такий контент привертає увагу і підвищує довіру.
Можна вставляти відео прямо в картку товару.
Використовуйте ситуативний маркетинг
Будьте на хвилі, використовуйте тренди. Пам’ятаєте той рік, коли Лео Ді Капріо отримав свій перший Оскар за фільм “Той, хто вижив”? Lego вміло обіграла цю тему у своїх соцмережах.
Розміщуйте корисну інформацію безкоштовно
Пишіть книги, інструкції, малюйте інфографіку тощо.
Зробіть на сайті розділ новинок
Покажіть окремий блок таких товарів на Головній сторінці.
Оптимізуйте сторінку замовлення
Логіка тут теж проста, чим сторінка замовлення зрозуміліша і зручніша, тим більша ймовірність того, що користувач оформить замовлення.
Мета – підвищити підсумкову конверсію сторінки (конверсія форми внизу праворуч – відношення числа людей, які відправили дані, до загальної кількості людей, які зайшли на сторінку з формою).
Очевидно, що на перший погляд приємна форма замовлення на ділі незручна користувачам, і її треба спрощувати.
Збільшуйте повторні продажі та середній чек
Для цього не забувайте розміщувати в картках товарів супутні товари.
Ще корисно буде відображати список раніше переглянутих товарів.
Налаштуйте push-повідомлення
Розповідайте клієнтам про акції та новинки за допомогою пуш-повідомлень.
Дозвольте користувачеві додавати товар в обране
Ще з фішок для повторних продажів добре працює нагадування про обрані товари на сторінці кошика.
Використовуйте акції на збільшення середнього чека
Формати три за ціною двох, безкоштовна доставка при замовленні від певної суми тощо. – якраз підійдуть.
Групуйте товари в колекції
Налаштуйте ремаркетинг і ретаргетинг (наздоганяючу рекламу) на тих, хто вже щось купив із цієї колекції і пропонуйте докупити супутні товари.
Висновок
Ми розглянули з вами 20 працюючих інструментів, які дійсно допоможуть збільшити продажі в інтернет-магазині.
Не бійтеся висувати гіпотези, тестувати нові ідеї і продажі у вашому інтернет-магазині обов’язково зростуть.
