Засновник стартапу AInsights Роббі Аллен розповідає про найпопулярніші формулювання, за допомогою яких інвестори намагаються відвадити небажаних прохачів.
Для підприємців-початківців залучення коштів – непросте завдання. Це не схоже ні на що інше, що ви робите у світі бізнесу. Навіть якщо у вас є досвід керівництва відділом у великій компанії і ви вмієте складати щорічні бюджетні запити, це не те саме. Спроба переконати незнайомців зі сторонньої фірми дати вам сотні тисяч або мільйони доларів на нову ідею за мінімального послужного списку – це неприродне заняття.
На довершення всього, танець, який вам доведеться станцювати перед потенційними інвесторами, теж не зовсім природний. Інвестори вже бачили всі ці па і не раз, і вони не викликають у них особливого благоговіння. Але коли серед цих рухів миготить щось цікаве, вони приходять у захват.
Для більшості підприємців це означає, що вони дуже багато разів отримають відмову і рідко коли – згоду. З огляду на величезну кількість відмов з боку венчурних інвесторів, можна подумати, що вони добре з цим справляються. Але, на жаль, зазвичай ні. Венчурні інвестори сумно відомі тим, що не кажуть “ні”, навіть якщо не збираються вкладати кошти. У їхніх інтересах тримати вас на гачку якомога довше, на випадок, якщо ви станете цікавою компанією пізніше.
Це означає, що легко помилитися в трактуванні тих сигналів, які посилають венчурні інвестори. Нижче наведено 15 типів відповідей, які я чув, коли сам намагався залучати інвестиції і коли консультував інші компанії. Вони варіюються від прямого “ні” до більш підступної і тонкої відповіді, яка все одно означає “ні”.
Немає відповіді
Переклад: “Я не хочу вступати в обговорення того, наскільки погано ви підходите для нашої фірми. Можливо, я отримаю репутацію важкодоступного інвестора, який відповідає тільки найкращим підприємцям”.
Коментар: Можливо, найпоширеніший спосіб сказати “ні” – не відповідати взагалі. Замість того, щоб розповідати, чому ви не підходите їхній фірмі, їм легше зовсім не реагувати. І не сумнівайтеся, вони отримують ваші електронні листи! Вони досить рідко потрапляють до папки “спам”, навіть якщо ви переконуєте себе в тому, що саме це сталося. В іншому разі вони б уже відповіли, вірно?
Коли він розуміє, що ви не здаєтеся
Решта ваших чотирьох листів, мабуть, потрапили до спаму. Я швидко переглянув їх зараз, і схоже, що ви нам не підходите.
Переклад: “Я здаюся. Ви занадто наполегливі, тому мені доведеться дати вам якусь відповідь. Нам це не цікаво. Щасливі тепер?”
Коментар: Ваші листи не потрапляли в папку “спам”. Це найстаріша відмовка. Принаймні, ви змусили їх капітулювати, сказавши тверде “ні”. Викреслюйте зі списку.
Ми б хотіли почекати шість місяців, щоб побачити більше результатів
Переклад: “Я не впевнений, що ви досягнете своїх надмірно оптимістичних показників, тому хочу, щоб ви мені це довели. Я не очікую побачити вас через півроку”.
Коментар: Це дуже поширена версія “ні”. Інвестори воліють відтягувати ухвалення рішення якомога довше, а підприємці, навпаки, хочуть вирішити все якомога швидше. Отримуючи більше часу, інвестори можуть убезпечити свої інвестиції. Але підприємці залишаються без грошей, які їм потрібні, щоб розвиватися.
Ми із задоволенням займемося цим, щойно ви знайдете головного інвестора!
Переклад: “Ми взагалі-то не віримо у вашу ідею або у вас, але якщо ви отримаєте великого гравця, який вкладе трохи грошей, ми будемо раді приєднатися до нього, щоб наша фірма стала більш привабливою”.
Коментар: Ця відповідь особливо підступна, тому що це умовне “так”. Коли ви отримуєте кілька таких відповідей, ви можете відчути себе ближче до мети, ніж ви є насправді. Якби так легко було знайти основного інвестора, то справу було б уже зроблено.
Ми дійсно зацікавлені, і ми хочемо укласти угоду, нам просто потрібно почекати, щоб вислухати думку партнера X, який зараз за містом
Переклад: “Ми збираємося фінансувати одного з ваших конкурентів, тому ми хочемо підтримувати у вас надію якомога довше, щоб відвернути вас від інших спроб залучити інвестиції, щоб ви стали меншою загрозою для нашого нового дітища”.
Коментар: Це не “так”, поки ви не можете перевести в готівку чек. (І навіть у цьому разі вам, найімовірніше, доведеться почекати тижнів зо два, щоб бути впевненими.)
Ви трохи рано прийшли до нас. Майте нас на увазі на наступному етапі
Переклад: “Я скажу, що угоди не буде, бо ви – надто молода компанія, хоча насправді ми весь час займаємося компаніями, які ще молодші, ніж ви”.
Коментар: Іноді можна отримати таку відповідь від великих інвесторів, які не люблять мати справу зі стартапами на ранніх стадіях. У більшості випадків у них у портфелі вже є такі компанії, але з вами вони ризикувати не хочуть.
Дякую, але зараз це нам не підходить. Давайте залишатися на зв’язку
Переклад: “Ви не підходите нам прямо зараз або в майбутньому. Давайте НЕ будемо підтримувати зв’язок. Якщо ви, звісно, не станете потенційним єдинорогом. Тоді давайте будемо на зв’язку”.
Коментар: Класичний варіант уникнення прямої відповіді – сказати, що ви не підходите просто зараз, але, можливо, пізніше! У мене взагалі-то був інвестор, який так говорив і потім справді вклався в нас на пізнішій стадії, тож не варто так вже різко оцінювати цей варіант. Це найчесніша відповідь, яку ви отримаєте.
Наш фонд близький до закриття, і ми не робимо нових інвестицій
Переклад: “Ми збираємо гроші для нашого наступного фонду і перебуваємо в такому ж розпачі, як і ви. Ми не можемо навіть і думати про інвестування у вашу компанію. Чи знаєте ви кого-небудь, хто захотів би інвестувати в нашу фірму?”
Коментар: Якщо це правда, ви просто прийшли в невдалий для них момент. Кожному інвестору доводиться збирати новий фонд, коли термін роботи попереднього закінчується. Деякі успішні інвестори можуть зробити це, не сповільнюючи темпи нових інвестицій, але це досить нечастий випадок.
Нам подобається ваша компанія, але ми не робимо нових інвестицій, поки не закриємо наш наступний фонд. Чи можете ви дати нам три місяці?
Переклад: “Мені подобається компанія, і я не хочу, щоб вони відмовилися від співпраці, але нам потрібно більше часу, перш ніж ми зможемо розглянути можливість інвестування в них, тому що у нас недостатньо грошей”.
Коментар: Це більш позитивна версія попередньої відповіді, але все ж таки це “ні”. Вони виглядають справді зацікавленими, але знають, що ви, швидше за все, не зможете чекати три місяці.
Звучить цікаво, але зараз я дуже зайнятий. Ми можемо зустрітися через чотири тижні?
Переклад: “Я дуже зайнятий, і я хочу подивитися, чи зможете ви почекати кілька тижнів. Якщо ви зможете чекати так довго, це означає, що ви або зіпсований товар, або недостатньо відчайдушно потребуєте мене. У будь-якому разі я не беру участі”.
Коментар: Ця відповідь на перший погляд звучить добре, але насправді це не так. Якщо інвестор так зайнятий, що не може зустрітися протягом місяця, він не зацікавлений.
Дозвольте мені познайомити вас із моїм помічником Хейденом
Переклад: “Ви вже п’ятий, кого я звалюю на Хейдена сьогодні. Ми попередили його, що випробувальний період буде спекотним”.
Коментар: Як правило, потрібно уникати ділових контактів із кимось меншим за статусом, ніж партнер у венчурному фонді. Я скептично ставлюся до успішності угод, які здійснюють помічники. З мого досвіду, це не варте часу. Відправити вас до помічника – це простий спосіб для інвестора залишатися на зв’язку, не витрачаючи час і сили на вашу компанію.
Дозвольте мені поговорити з моїми партнерами і повернутися до вас
Переклад: “Я не хочу брати на себе відповідальність за відмову в інвестуванні, тому хочу перекласти її на партнерів”.
Коментар: Це звучить як позитивна відповідь, і іноді так і може бути. Найчастіше це просто привід сказати “ні”. Людина, з якою ви ведете переговори, має бути вашим головним прихильником. Він або вона повинні переконати своїх партнерів, а не перекладати рішення на них.
Ваш проєкт не відповідає тим темам, на яких ми зараз зосереджені
Переклад: “Вау! Я радий, що ми розмістили на нашому сайті сторінку, в якій йдеться про наші “інвестиційні теми”. Тепер говорити “ні” так легко!”
Коментар: У багатьох венчурних інвесторів є своя спеціалізація, тому я не хочу сказати, що це завжди буває лише формальним приводом для відмови. Таке насправді буває, особливо якщо у фонді немає партнера, який спеціалізується саме на вашій галузі.
Ми обмежені географічно і не робимо інвестицій у вашому місті
Переклад: “Цей підприємець насправді думає, що я літатиму в <його місто> раз на квартал? Туди немає прямих рейсів, а моя Cessna не долетить без дозаправки!”.
Коментар: Це не рідкісна відповідь для компаній, що базуються за межами Кремнієвої долини, Нью-Йорка та кількох інших місць. Перевірте, чи інвестував фонд раніше у вашій місцевості. Якщо так, у них може з’явитися ще одна причина для продуктивної поїздки. Якщо ж ні, на вас чекає важка битва, щоб переконати їх відвідати вас.
Один із наших партнерів нещодавно пішов, тому нам не вистачає робочих рук
Переклад: “Я використовую факт про нашу фірму (хтось пішов) як привід, чому я не хочу витрачати час на вас”
Коментар: У великих фондах часто хтось приходить і йде, і в цьому випадку це просто відмовка. Але в невеликих фондах така ситуація може вплинути на роботу набагато сильніше і може ще сильніше завантажити і без того дуже зайнятого партнера.
Ви розраховуєте на занадто високу оцінку вашого бізнесу
Переклад: “Подивимося, чи попадуться вони на приманку, щоб я зміг притиснути їх”.
Коментар: Це може бути “можливо” або “ні”. Розмова про занадто високу вартість проєкту іноді буває найпростішим способом для інвестора вийти з угоди, коли він знає, що підприємець не піде на компроміс. По суті, це щось на кшталт “Я хочу вас, але ви занадто дорогі для нас”. І в деяких випадках це може закінчитися реальними переговорами.
Ми можемо інвестувати траншами
Переклад: “Ми трохи зацікавлені, але думаємо, що найімовірніше, нічого з цього не вийде. Але проявимо трохи щедрості й запропонуємо попрацювати на наших умовах”.
Коментар: На пізніших етапах, коли ваш бізнес стає більш передбачуваним, бувають сценарії, де транші – це нормальне явище, але на ранньому етапі – це погана ідея. Вам потрібні гроші і вам потрібні інвестори, які готові пройти через злети і падіння. Транш – це як шлюбний договір із пунктом про дострокове розірвання. Не надто хороший старт.
Отже, як же зрозуміти, що вам відповідають “так”?
На жаль, це теж складно. Іноді ви можете зіткнутися з інвестором, який чесно і відкрито заявляє про інтерес. Але навіть у цьому випадку, одні тільки слова, що вони мають намір укласти з вами угоду, не говорять про те, що вони це дійсно зроблять. З мого досвіду, венчурні інвестори залишаються доволі потайливими, поки не поставлять свій підпис на договорі. Вам як підприємцю найкраще мати на увазі й інші можливості, поки інвестор не перекаже гроші на ваш рахунок.
