Усе, що ви робите для просування бізнесу в інтернеті – вибудовуєте ланцюжки переходів, переплітаєте контент, використовуєте різні канали – усе це ви робите для того, щоб зрештою отримати лід і продати.
Ідеальний результат просування – вас знають настільки добре, що готові купувати, не питаючи про ціну або за будь-яку ціну, головне – у вас.
Нормальний результат просування – люди приходять до вас із валізою лояльності в руках, коли в них з’являється потреба, порівнюють ціни, не торгуються і купують у вас, адже ви хороший фахівець.
Навіть у реальному світі більшість покупців проходить повз, якщо не бачить ціни. В інтернеті люди роблять вибір, відкривши відразу кілька вікон для порівняння. Починають з вибору цінового сегмента і тільки потім порівнюють за іншими критеріями. Тому якщо не бачать ціни – просто закривають, адже порівнювати далі нічого.
Тож так, критерії для купівлі у всіх різні, але починають вибір із ціни.
Чи потрібно вказувати ціну на сайті та в постах у соцмережах?
Я помітив, що стабільно вказують ціну тільки інтернет-магазини, і найбільше мук виникає у тих, хто пропонує послуги. Подумайте над таким парадоксом.
З одного боку, конкуренція лише за ціною перетворюється на демпінг. Це слабкий спосіб заявити про себе і знайти своїх клієнтів. Товари та послуги обирають не тільки за ціною, а ще й за зручними способами доставки та розрахунків, детальністю та зрозумілістю опису продукту на сайті, сформованою довірою до магазину чи експерта. Параметрів багато і в кожного потенційного клієнта в пріоритеті якісь свої.
З іншого боку, потенційний клієнт завжди порівнює ціну і хоче знати, що він бере за ціною середньою по ринку, найдорожчою (і тоді формуються очікування відповідного рівня, наприклад) або найдешевшою (для тих, у кого головний критерій – економія). І часто порівнює не тільки схожі продукти, а й продукти-замінники, що допомагають вирішити його завдання.
Чому ціну бояться вказувати
Ось які причини не вказувати ціну на сайті я чув від своїх клієнтів:
- “Дізнаються конкуренти/податкова”, “нас задавлять демпінгом” – наче конкуренти за бажання не зможуть дізнатися ціну іншими методами.
- “У нас дуже складна ціна, ми її розраховуємо індивідуально в кожному випадку” – тоді давайте орієнтир, як же потенційний клієнт має здогадатися, що може собі дозволити вашу послугу.
- “Ціна прив’язана до курсу долара і змінюється”.
- “У нас дуже дорога послуга, її продаватимуть менеджери” – ця стратегія веде до перевантаження менеджерів нецільовими зверненнями і, як результат, низьких показників роботи.
Якщо подумати, то очевидно, що це не причини, а відмазки. Не пишуть ціну тільки ті, хто не знає, як її обґрунтувати, “боїться” конкурентів або того, “що скажуть люди”. І тоді це не про те, що ви не хочете вказувати ціну публічно, а про те, що ви не готові поки що вести бізнес і виходити з ним на публіку – не впевнені в якості, конкурентних перевагах, не розв’язувати питання з податковою.
Ви не розумієте, чим ви кращі та чому ваша ціна може бути вищою, ніж у конкурентів. Ви не можете пояснити, чому у вас така ціна.
Тому спершу варто відповісти собі на запитання: “Я точно готовий до запуску бізнесу і продажів?” І тільки потім починати просування і писати ціну так, щоб показати і пояснити цінність вашої пропозиції та залучити клієнтів.
Усе що може бути зрозуміле неправильно, буде зрозуміле неправильно
Я впевнений, що ціни потрібні в тексті або на сайті, і ось як мінімум 3 причини все-таки зробити це:
Клієнти не підуть туди, де ціни вказані – я вже розповідав, що порівняння варіантів люди починають із ціни, якщо ціни немає, ви просто не берете участі в порівнянні, адже навколо маса інших пропозицій.
Ви зможете обґрунтувати і продати ціну вже в тексті – не просто дати цифру, а показати аргументи. Дати знижки й бонуси, які поруч із зазначеною ціною вже не будуть виглядати як 10% від 0. Погратися з ціною можна тільки, коли вона названа.
“Усе, що може бути зрозуміло неправильно, буде зрозуміло неправильно” – клієнт сам придумає ціну і може або зовсім не зателефонувати вам, вирішивши, що у вас занадто дорого, адже у вас такий гарний сайт, або образитися на завищення ціни, якщо в його голові склалася ціна набагато нижча.
Якщо не написати ціну, людина відчує себе обдуреною, коли зателефонує. Або ще гірше – одразу поставить “діагноз” – напевно, вони хочуть мене ошукати, не буду дзвонити, раз вони такі нечесні.
Усе гарно, це крутий експерт, отже, дуже дорого – не буду дзвонити. Наприклад, сайт із прикрасами ручної роботи. Якщо я раніше їх не замовляв, навіть уявити не можу скільки вони коштують. Але при цьому розумію, що є матеріали та кропітка ручна праця, і унікальність виробів – ні, це занадто дорого, краще в магазині куплю.
Або навпаки, я думаю, та скільки вони можуть коштувати це ж не Tiffany і навіть не Swarovski. І дізнаюся ціну, яка в кілька разів вища за ту, яку я придумав. Розчарування і обурення – ви що там з глузду з’їхали? Я вже незадоволений і не готова слухати про якість та ексклюзивність.
Способи “продажу” ціни товарів і послуг
Тож, що робити? Варіантів існує багато і ось основні
Запропонуйте знижку або бонус, підкресліть “без переплат” за доставлення
Для простих товарів або послуг можна просто назвати ціну, а можна додати до неї знижки, бонуси, підкреслити, що “без переплат” за доставку. Пам’ятайте про доречність подарунка і його порівнянність з основним товаром. Квартира і книжка в подарунок – має смішний вигляд, а курс з копірайтингу і книжка в подарунок – осмислено і приємно.
Будь-які акції, знижки та подарунки – це продаж ціни через додавання цінності. Цінність продукту 3000, але сьогодні – 1500. Або тільки перше відвідування, або “приведи подругу”. Подарунок збільшує цінність і відбувається умовне зниження вартості. Усі люблять подарунки, особливо добре підібрані.
Добре: маска для рук до манікюру, пробник крему до процедури в косметолога.
Бонуси та подарунки збільшують цінність того, що отримує покупець. Він бачить, що ціна не змінилася, і він отримує більше, ніж в інших продавців.
І ось тут важливо, знижка у % від повітря – це повітря. Поки немає ціни, знижки, гарантії, акції не працюють. Знижки на перше відвідування, програми для постійних клієнтів – це все чудово працює, коли людина бачить ціни, а не коли ви їй пропонуєте здогадатися, що таке “гнучка система знижок”.
Створюйте тарифні пакети
Цей спосіб продажу ціни добре підходить для складних послуг і тренінгів. Створіть тарифні пакети, розпишіть, що включено в кожен. Цей підхід допомагає вам ще раз показати, що входить і яка цінність кожного пакета і створити ілюзію вибору, коли людина вирішує купити у вас або у вас.
Зверніть увагу, при цьому оптимальний (базовий) тариф завжди середній за ціною, так ви зможете підкреслити його цінність і вигідність. Урізаний пакет може бути трохи дешевшим, а максимальний – занадто надлишковим і завищеним за ціною. Формування тарифних пакетів – це ціла стратегія.
Тариф – це ще й орієнтир, одразу зрозуміло, про які цифри йдеться – 6 тисяч чи 60 тисяч, для тих, хто ніколи не замовляв такі послуги, цього достатньо, нічого вигадувати не потрібно. Якщо вже замовляли, є можливість порівняти цінність і ціну.
Розділіть продукт на складові частини
Ще один прийом, який використовують для продажу тренінгів – розділіть продукт на частини. При цьому зробіть складові частини пропозиції дорожчими, ніж уся пропозиція загалом.
Наприклад:
“Тренінг включає 3 модулі, кожен з яких коштує 2000 грн., 3 модулі разом – 5000 грн.”
“1 година консультації експерта – 50 дол., 3 години – 125 дол.”
Люди чудово вміють рахувати і побачать свою вигоду самі. Важливо: вам це теж має бути вигідно, тому добре порахуйте варіанти.
Розділіть оплату на частини
Підхід схожий на попередній. Головна відмінність – ціна не змінюється. Порівняйте, з якою сумою розлучитися морально легше: 10 платежів по 100 грн (загалом 100 грн на місяць) чи “ціна – 1000 грн”? Людям буде приємна ваша турбота, і велика цифра не злякає.
Дайте орієнтир
Для складних послуг, де ціна прораховується в момент підписання договору або після виконання всіх робіт, використовуйте один із таких варіантів дати орієнтир ціни:
- дайте вилку від і до.
- використовуйте фрази “стартова ціна”, “орієнтовна”, “середня”.
- розкажіть, як формується ціна, що впливає.
- покажіть розрахунки ціни на прикладі кількох замовлень.
- покажіть приклади робіт одразу з цінниками (якщо ви робите вироби ручної роботи на замовлення, наприклад).
Наприклад:
“У середньому за таку послугу компанії платять …”
“Коли звернулася компанія __ осіб, проєкт коштував ХХХ гривень”.
Здавалося б, за такого підходу немає точної ціни. Але людина бачить, що у вас є зрозуміла схема ціноутворення, розуміє, як ви будете рахувати, що вплине і бачить орієнтир. Це формує довіру: ви демонструєте, що називаєте ціну не зі стелі, а використовуючи якісь параметри.
Порахуймо разом
Один з улюблених способів для покупця – самостійно прикинути, скільки можуть коштувати різні варіанти, а потім уже телефонувати продавцеві. Для товарів, що складаються з безлічі різних компонентів, які обирають у процесі замовлення, створюють калькулятор або просто розміщують складові у вигляді списку.
Наприклад, так продають склопакети, жалюзі, двері. Покупець сам вибирає розміри та способи кріплення, варіанти тканин і бачить підсумкову ціну. Так продають автомобілі – вказують ціну базової моделі, і потім ви самі набираєте комплектацію, приймаючи рішення, що для вас важливо і неважливо. Різниця з тарифними планами в тому, що там все вже згруповано, а тут покупець вибирає і вирішує сам.
Покажіть цінність через склад
Під час продажу тренінгів і складних послуг люблять створювати довгі списки того, що отримає покупець. Програма може складатися з безлічі пунктів, які навіть читати не завжди хочеться. Головна мета – показати, як багато всього отримує покупець. Швидше за все, людина пройдеться кількома пунктами, а далі перегорне з думкою “як багато тут усього”. По діагоналі побачить свої тригери або важливі слова та ухвалить рішення про покупку.
Три пакети обслуговування, які були розписані, чим вони відрізняються один від одного, і далі йшов детальний список послуг у кожному пакеті. Це об’єднання кількох підходів до продажу ціни, про які ми вже говорили.
