Ден Аріелі в “Передбачуваній ірраціональності” описує цікаві кейси про привабливість безплатних речей:
Експеримент із шоколадом
Людям пропонували взяти одну з шоколадок за символічну суму – класні трюфелі Lindt за 15 центів або звичайний мас-маркетівський Kiss за 1 цент. 73% людей оцінювало пропозицію за ціною-якістю і обирали Lindt
Щойно ціна знизилася на 1 цент і там, і там – Lindt став коштувати 14 центів, а Kiss став безоплатним, Lindt стали обирати лише 31% людей.
Дослідники припустили, що в другому випадку відіграє роль лінь – не потрібно витягувати гаманець, щоб розплатитися, і повторили експеримент на касі їдальні, коли люди так чи інакше платитимуть. І результати підтвердилися.
Випадок Amazon
У якийсь момент Амазон застосували зараз уже стандартну модель “докупи ще на N доларів і отримай безкоштовну доставку”. Зростання середнього чека було помітне скрізь, окрім Франції – і під час з’ясування причин виявилося, що замість безплатного доставлення там пропонували доставку за 1 цент.
Ну і я знаю про різні АБ-тести, де клієнтам пропонують знижку на % від суми, промокод на якусь суму або безоплатну доставку – і там перемагає безоплатне доставляння, навіть якщо інші варіанти за фактом вигідніші.
Люди не дуже раціональні (про що і пише Ден Аріелі).
