Інтернет-продажі

Інтернет-продажі

В інтернет йде майже весь бізнес. Як роздрібний, так і корпоративний. Але якщо для великих компаній онлайн – спосіб наростити або урізноманітнити продажі, то для малих підприємців інтернет-продажі – це часто єдина можливість достукатися до своїх покупців і вижити в жорсткому конкурентному середовищі.

Зміст статті:

  1. За статистикою;
  2. Куплять всі;
  3. Магазин на коліні;
  4. Facebook, Instagram та інші;
  5. Виходимо за межі;
  6. Сервіс на рівні.

За статистикою

За даними GFK, 50% респондентів, які користуються смартфонами, неодмінно роблять покупки в мережі. Якщо ж вірити американській компанії eMarketer, то частка онлайну в загальному обсязі рітейлу в світі вже перевищує 60%, а до 2021 року вона досягне 73%. Тому, хіба що самі ледачі підприємці не використовують інтернет на благо свого бізнесу.

До того ж, глобальна мережа раніше відкриває чудові перспективи для організації продажу та пошуку покупців саме малим та середнім бізнесом. Тому що МСБ, як правило, не має величезних бюджетів на побудову роздрібної мережі та на рекламу. Незважаючи на те, що просування в інтернеті, як і за його межами, неабияк подорожчало, в онлайні набагато простіше і дешевше проаналізувати цільову аудиторію, отримати відгук на товар або послугу і дістатися до покупців і у нас, і за кордоном.

Куплять всі

В онлайні тепер можна знайти практично будь-який товар. Пальму першості по продажам звично утримує побутова техніка і електроніка. Слідом за ними – одяг та взуття, дитячі товари, меблі та предмети інтер’єру, їжа та напої. Добре продаються в інтернеті товари для дозвілля (спорту, туризму і т. д.), косметика, парфумерія, предмети особистої гігієни, а також крафтова продукція. Причому, якщо ще років 5-6 тому основними продають майданчиками були інтернет-магазини, то зараз бізнес з таким же успіхом використовує для інтернет-продажі товарів і соціальні мережі, і маркет-плейси (закордонні – в тому числі).

З послугами в онлайні трохи інша історія. Найчастіше безпосередньо продаж послуги через інтернет не відбувається. Клієнт просто знайомиться з тим, що йому пропонують, а вже саму послугу отримує оффлайн. Наприклад, це може бути похід у салон краси, ресторан, купівля абонемента у фітнес-клуб або освітнього курсу. Хоча в деяких випадках інтернет вже давно забезпечує повний цикл продажу: починаючи з квитків на транспорт і на різні заходи і закінчуючи фінансовими сервісами.

Ще складніше інтернет-продажі справляються з b2b-сегментом. Все-таки бізнес-клієнти воліють вирішувати питання «очно», на рівні переговорів. Але зовсім применшувати роль інтернету в даному випадку точно не варто. Корпоративний сайт або соціальні мережі (Facebook, наприклад) – один із способів налагодити первинний контакт з потенційними партнерами, з’ясувати їх зацікавленість у пропонованому товарі або послузі. Це особливо зручно, коли виробник або сервісна компанія знаходяться в одному місті/регіоні, а потенційний покупець – в іншому.

Покупці в інтернеті
Покупці в інтернеті

Магазин на коліні

Багато підприємців починають просувати свій бізнес за допомогою сайту. Це може бути як найпростіша «посадкова» сторінка-візитка, так і повноцінний інтернет-магазин. А достаток безкоштовних движків дозволяє створити сайт практично без вкладень.

Однозначна перевага інтернет-сторінки в тому, що вона дає можливість з мінімальними витратами «промацати» онлайн і зібрати базу потенційних покупців і клієнтів. Для цього не потрібні особливі премудрості. Достатньо запропонувати відвідувачам заповнити форму зворотного зв’язку в обмін на якийсь бонус. Скажімо, пробний екземпляр продукту або тестову послугу.

Створення повноцінної торгової точки на базі сайту вимагає більш серйозних зусиль і вкладень. Витрати на розробку і запуск інтернет-магазину складуть мінімум 1-1,5 тис. дол. Якщо потрібно додати різні «фішки» – такі як чат підтримки, інтеграція з бухгалтерією або CRM-системою, – бюджет на створення магазину зросте ще на кілька десятків відсотків. Крім цього, потрібно приготуватися витрачати хоча б пару сотень доларів в місяць на підтримку і просування. Адже якщо інтернет-магазин буде бовтатися десь на задвірках пошукової видачі – який від нього зиск?

Взагалі, щоб сайт продавав (навіть якщо це не інтернет-магазин, а просто посадкова сторінка), він зобов’язаний привертати увагу відвідувачів.

І ні, це не означає, що сторінку потрібно забити картинками і анімацією. Це як раз помилка. Але і біле полотно зі сірим шрифтом теж не найкраща ідея. Головне завдання – виділити ключову інформацію, основний посил, щоб вони кидалися в очі.

Ваша основна сторінка зобов’язана викликати у відвідувача інтерес, змушувати його залишатися на ній, а далі і переконувати в тому, що пропонована в тексті послуга/товар – те, без чого він тепер не обійдеться ніяк. При цьому весь вміст сайту слід структурувати таким чином, щоб відвідувач міг знайти те, що йому потрібно (інформацію про компанії або контактні дані), зробивши мінімальну кількість маніпуляцій.

Facebook, Instagram та інші

Насправді, багато продавців не мають не тільки фізичних точок продажів, але і інтернет-магазинів. Цільову аудиторію вони черпають із соціальних мереж. При мінімальних витратах на рекламу, інтернет-продажі і відсутності оренди торгових приміщень підприємці отримують великий обсяг потенційних лояльних покупців і клієнтів.

При найближчому розгляді той же Facebook або Instagram може бути набагато ефективнішим, ніж сайт. Стартових витрат, по суті, немає, а вкладення в рекламу навіть в межах 50-100.е. здатні за кілька місяців значно збільшити відвідуваність сторінки. Так і конверсія в соцмережах вище: вона становить у середньому 2-2,5%, в той час як у традиційних онлайн-магазинів -1-1,5%. І те, при наполегливій роботі по розкрутці та підтримці сайту.

Одна з основних переваг соціальних мереж в тому, що вони значно полегшують спілкування зі своєю аудиторією і отримання зворотного зв’язку. Адже просування в соціальних мережах відбувається в основному за рахунок контент-маркетингу, який гарантує «вірусне» поширення інформації про продукт або послугу.

На перший план виходить зображення продукції, живі реальні зйомки, відгуки про діяльність компанії і т. д. Саме тому соціальні мережі дуже зручні для того, щоб тестувати нові товари або послуги, вчасно виявляти недоліки продукту і усувати їх, реагувати на відгуки і претензії.

Інтернет-продажі

Проблема лише в тому, що в соцмережах дуже швидко тиражуються як позитивні відгуки так і негативні.

І цим користуються не тільки незадоволені клієнти, які штампують гнівні коментарі, але і недобросовісні конкуренти. Тому на негатив потрібно моментально реагувати і «гасити» його. Інакше аккаунт у соціальній мережі принесе бізнесу більше шкоди, ніж користі.

Інтернет-продажі: Виходимо за межі

Маркетплейси та аукціони дають підприємцю доступ до тисяч і навіть мільйонів потенційних клієнтів. По суті, підприємець отримує готовий майданчик для розгортання свого персонального інтернет-магазину. Роби красиву вивіску і продавай. Причому маркетплейси – це той інструмент, який дозволяє достукатися до своєї аудиторії за межами нашої країни. Наприклад, eBay, Etsy, Amazon. Враховуючи розміри цих майданчиків, інтернет-продажі можна масштабувати і на Європу, і США, і на Азію. І для цього не потрібно шукати торгових представників, відкривати офіси в інших країнах, наймати співробітників (звісно, якщо не йдеться про оптові поставки).

Аукціони і подібні їм ресурси підходять для продажу практично будь-яких товарів. Там можна торгувати і крафтом, і меблями, одягом і з прикрасами, косметикою. Нюанс лише в тому, що продажі виключно роздрібні. Тобто налагодити системний експорт великих партій продукції не вдасться. Хоча маркет-плейс може стати відправною точкою для пошуку оптових покупців.

Ну і в принципі, великі торговельні майданчики можна використовувати для обкатки товарів, щоб з’ясувати, чи є на них попит в іншій країні. Це допоможе не обпектися при безпосередньому виході на нові ринки. Втім, і аукціони, і маркетплейси не позбавлені недоліків. Конкуренція величезна, і якщо продукт масовий, загубитися в певній категорії серед інших продавців дуже легко. Велика удача, якщо той самий eBay видасть лот на другу або третю сторінку пошуку.

Вихід є?

Вихід з положення – платити маркет-плейсу за просування своїх товарів. Формат реклами і її вартість залежить від майданчика. Зустрічаються пакетні пропозиції. Наприклад, щомісячна абонплата за те, щоб лоти продавця потрапляли в ТОП, виділялися кольором і т. д. Або разова плата за просування кожного лота. При цьому деякі майданчики просять гроші навіть за оформлення оголошень (додавання більшої кількості фотографій, барвисті заголовки тощо).

І разом з комісією, яку аукціон стягує за кожен проданий товар, витрати можуть досягати 20-30% ціни лота. Тобто при вартості 100 у.е. – це майже 30 у.е. Чимало.

Важко конкурувати з іншими продавцями і ціною. Особливо коли аналогічний товар представлений в достатку. Тому, не виключено, що перший час доведеться демпінгувати і йти в «мінус», щоб заманити клієнтів, після чого поступово підвищувати ціну. Також неприємність в тому, що на зарубіжних маркетплейсах є складнощі з виведенням грошей. Це пов’язано, насамперед, з обмеженнями по використанню у Україні такої системи як PayPal. Тому, крім витрат на рекламу потрібно закласти в ціну ще і витрати на виведення коштів до 20-25% вирученої суми.

Інтернет-продажі
Інтернет-продажі

Сервіс на рівні

Наявність розкрученого сайту або популярної сторінки в соціальних мережах ще не дає гарантію того, що товар або послуга будуть добре продаватися, а клієнти будуть писати захоплені відгуки. Є багато факторів, які впливають на успішність продажів.

Як вже було сказано, це в першу чергу затребуваність продукту. Яким би він гарним і якісним не був, але, якщо немає попиту, не буде і покупців. Так що перш ніж намагатися взяти ринок нахрапом, бажано проаналізувати затребуваність товару, вивчити конкуренцію, прорахувати витрати на логістику.

Ще одне важливе питання – це підтримка користувачів і зворотний зв’язок з ними. І для цього зовсім необов’язково наймати співробітників, які будуть цілодобово відповідати на питання допитливих клієнтів. Технології досягли такого рівня, що чат-боти вже можуть обробляти більшість запитів, які надходять продавцю. При цьому вартість інтеграції такого автовідповідача сайту буде явно нижче, ніж зарплата «живого» співробітника за кілька місяців. І хоча робот повністю людини не замінить, на перших порах він може виконувати функції онлайн підтримки.

І досить успішно. До речі, досвід показує, що коефіцієнт конверсії у тих магазинів, де є підтримка, в рази вище, ніж тих, де її немає. Ефективно працюють на залучення клієнтів акції і спецпропозиції, а також системи бонусів. Іншими словами, будь-яка персоналізація сервісу позитивно позначається на продажах.

А доставка?

Ну і звичайно, не варто забувати про доставку. Чомусь саме на етапі, коли товар потрібно передати в руки покупцеві, у більшості магазинів виникають проблеми. Хоча варіантів організації логістики – маса. Якщо немає коштів, щоб тримати власних кур’єрів, можна вдатися до послуг спеціалізованих компаній. У великих операторів робота добре налагоджена, і товари, як правило, доставляються в строк.

Це саме стосується закордонних клієнтів, тобто якщо говорити і про інтернет-продажі за кордон. За винятком того, що міжнародна логістика коштує просто дорожче, аніж внутрішня. Але це вже турбота підприємця. Так прорахувати ціну, щоб вона не била по кишені покупця, але і в той же час давала можливість заробляти, а не сидіти у збитках.

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

Rating
( No ratings yet )
Like this post? Please share to your friends:
Роби Бізнес, Укр
Залишити відповідь

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Підпишіться

Підпишіться

Підпишіться на новини нашого блогу. Без спаму. Листи не частіше 1 разу на місяць

You have Successfully Subscribed!

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: