Як скласти комерційну пропозицію на надання послуг

Як скласти комерційну пропозицію на надання послуг

У цій статті ми розповімо про те, як скласти комерційну пропозицію на надання послуг. Тут містяться зразки, їх можна завантажити за посиланнями, наочні приклади, а також опис основних принципів і підходів. Все це допоможе вам навчитися складати привабливі тексти, які обов’язково зацікавлять ваших клієнтів.

Питання, розглянуті в матеріалі:

  • Що таке комерційна пропозиція;
  • Які завдання воно вирішує;
  • Які види комерційних пропозицій існують;
  • Як скласти комерційну пропозицію на надання послуг;
  • Як, кому і коли відправляти готову комерційну пропозицію.

Як скласти комерційну пропозицію на надання послуг

Що таке комерційна пропозиція?

Це головний біль всіх менеджерів з продажу. Жарт! А якщо серйозно, то будь якому “продажнику” рано чи пізно доводиться розробляти комерційну пропозицію для своєї компанії. І тоді він на своєму досвіді дізнається, як це непросто.

Комерційна пропозиція оформляється у вигляді документа, призначеного для партнера по бізнесу. При цьому правильне викладення всіх деталей угоди забезпечує організації прибутковий контракт. В іншому разі відповідальність за допущені помилки несе працівник, що складав цей документ, так як саме через нього фірма втрачає клієнтів.

Сьогодні багато розуміють під комерційною пропозицією різновид продає тексту. Він, по-перше, містить детальний і чіткий опис усіх послуг організації. По-друге, в ньому викладаються умови отримання спеціальних пропозицій, знижок і бонусів. Конкретних правил при цьому не існує. За формою комерційну пропозицію на надання послуг цілком може складатися у вільному стилі і мати різну структуру. В даному випадку важливіше всього не оформлення, а результат – укладення вигідної угоди й одержання доходу.

Основні завдання комерційної пропозиції

Очевидно, що комерційна пропозиція є невід’ємною складовою будь-якої маркетингової кампанії. Однак яка його функція? Як повинен реагувати потенційний клієнт, читаючи інформацію про компанії на рекламних флаєрах або в Інтернеті?

Насамперед, комерційну пропозицію слід складати так, щоб:

  • привернути увагу потенційного покупця;
  • зацікавити його;
  • спонукати до придбання товару;
  • підштовхнути до якнайшвидшого здійснення угоди за допомогою спеціальних пропозицій, знижок, бонусів тощо

Приступаючи до розробки, дотримуйтеся зазначених критеріїв. При цьому ви повинні точно знати, на яку цільову аудиторію орієнтуєтеся, так як в різних поколінь свої інтереси і потреби.

Погодьтеся, нерозумно було б запускати рекламу зубних протезів з використанням маркетингових інструментів, актуальних для молоді. Тільки правильно складений документ здатний залучити потрібних клієнтів. Знайти підходящий зразок в сучасних умовах не складе для вас праці.

Жорстка правда про комерційну пропозицію

  • Понад 15 % усіх діючих організацій не використовують комерційну пропозицію

Це цілком зрозуміло, у тому випадку, якщо причиною є специфіка діяльності фірми. Наприклад, коли клієнт – кінцевий споживач.

Однак дуже часто комерційні пропозиції на надання послуг відсутні в оптових компаній. Як кажуть, у такому разі вирішується все на ресторанній серветці. Важливо розуміти, що комерційна пропозиція – це незамінний елемент продажу практично в будь-якому бізнесі.

  • Комерційна пропозиція збільшує ймовірність укладання угоди на 50 %

Грамотно складене комерційну пропозицію продасть ваші послуги і без представника торгівлі. Воно допоможе споживачеві зрозуміти загальну цінність, зіставити факти, зважити всі плюси і мінуси. Його завдання – розвіяти сумніви клієнта і переконати його в правильності свого рішення про укладення угоди.

  • Лише 25 % потенційних покупців зацікавляться вашою комерційною пропозицією

Інші 75 % просто прочитають рекламний матеріал. А може, і не відкриють його. Навіть якщо ви зробили шикарне оформлення і написали чудовий текст, не варто сподіватися на стовідсоткову конверсію.

Слід зазначити, що тут ми говоримо про «теплих» комерційних пропозиціях, масово розісланих покупцям після дзвінка. Є й зовсім інші ситуації. Це індивідуальні комерційні пропозиції, використовувані на зустрічах.

  • Більше 50 % зацікавлених людей приймає рішення, ґрунтуючись на інформації, що міститься в комерційній пропозиції на надання послуг

Таку пропозицію підсумовує все, з чим встиг (або не встиг) ознайомитися клієнт після декількох контактів з фірмою. Воно допомагає людині тримати в пам’яті всі кейси, факти і переваги, збуджуючі її бажання укласти угоду якомога швидше.

  • Продаж організацій, які розробили якісний дизайн для своїх комерційних пропозицій, збільшуються на 10-20 % в перші два місяці

Про це свідчать замовники, які отримали новий дизайн без доопрацювання текстів. Справа в тому, що потенційні покупці, завдяки привабливому зовнішньому вигляду комерційної пропозиції, починають інакше ставитися до фірми. Дослідження показали: візуальне супроводження контенту покращує сприйняття інформації у 20 000 разів.

Як скласти комерційну пропозицію на надання послуг

Якщо переваги та умови конкурентів рівні вашим або навіть трохи краще ваших, але їх пропозиція явно не доопрацьована, то сучасний привабливий дизайн допоможе вам обігнати суперників.

  • Згадка про супутніх послугах у комерційній пропозиції призводить до росту продажів на 5-10 %

Комерційна пропозиція – це відмінне місце для додаткового продажу. Багато покупці можуть не знати про те, що ви здатні вирішити інші завдання та проблеми. Тому, рекламуючи основні і супутні послуги, ви отримуєте подвійну вигоду.

Яка вона,  правильно складена комерційна пропозиція на надання послуг?

Комерційна пропозиція на надання послуг, що призводить до максимальної віддачі:

  • складено так, що розвіює будь-які сумніви клієнта;
  • чітке і конкретне;
  • містить згадку про спеціальні пропозиції;
  • демонструє всі можливі вигоди для покупця;
  • структуроване і грамотне;
  • не містить помилок.

Основи ефективної комерційної пропозиції

Відкинувши формальності і зосередивши увагу на найголовнішому, ми бачимо, що ефективність комерційної пропозиції ґрунтується лише на трьох головних моментах:

  1. Вигода для споживача.
  2. Правильно обрана цільова аудиторія.
  3. Слушний час.

Розберемо наочний приклад. Нещодавно на Україні прийняли новий податковий кодекс. Обсяг книги виявився чималим… Тоді кілька організацій, що надають аутсорсинг, стали пропонувати компаніям привести їх бухгалтерський облік під вимоги нового податкового кодексу.

Привабливою вигодою для клієнтів стала гарантія. Вона полягала в наступному: якщо виявляться якісь порушення за підсумками роботи аутсорсерів під час першої перевірки, бухгалтерська організація сплачує усі штрафні санкції за свій рахунок. Тобто виходить, що замовник не ризикує нічим. Він позбавляється від зайвих труднощів, отримує чистий облік, та ще й гарантований повернення в разі виникнення проблем. Це дійсно вигідно для клієнта.

При виборі цільової аудиторії аутсорсери використовували дві тактики. Одні зайняли нішу малого та середнього бізнесу, відправили комерційну пропозицію на надання послуг ІП і фірмам, які не мають бухгалтерів.

А інші одразу пішли до великих торгових марок. Вони це зробили, керуючись тим, що бухгалтерія у них взагалі є «окремою державою», тому навести там порядок за новими критеріями досить складно. У підсумку штатним фахівцям не довелося відволікатися від своєї основної роботи, а компанія-аутсорсер в цей час призвела всі документи в порядок.

А щодо «слушного часу»? У ситуації з прикладу важливо було робити все «прямо зараз», так як кодекс був прийнятий і набрав чинності. Через зволікання аутсорсери втратили б вигоду.

Саме таким чином і формується ефективна комерційна пропозиція. Формується, а не пишеться.

Основні види комерційних пропозицій з прикладами

  1. Комерційна пропозиція для масової розсилки

Вище представлені зразки заповнення комерційної пропозиції на надання послуг, які створюються в одній унікальній формі і розсилаються відразу безлічі клієнтів. Якщо споживачі не очікують якихось листів від вашої фірми, то спочатку слід привернути їх увагу.

Комерційна пропозиція для масової розсилки

Переваги:

  • економія часу;
  • великенаскільки він зацікавлений в угоді). охоплення цільової аудиторії.

Недоліки:

  • можливо, з комерційною пропозицією ознайомиться людина, яка не буде сам приймати рішення;
  • відсутній індивідуальний підхід до покупця.

Базові комерційні пропозиції вигідно розсилати для реклами одиничної послуги, якою цікавиться багато людей (доставка води, розробка веб-ресурсів тощо).

  1. Персональне комерційна пропозиція

Орієнтоване на певного клієнта після проведення з ним переговорів («холодного дзвінка»). Основний плюс такої комерційної пропозиції в тому, що покупець очікує його. Тому в даному випадку документ слід складати на основі виявлених потреб клієнта, включати в нього сам оффер і максимально конкретну інформацію.

Починайте комерційну пропозицію на надання послуг такого типу з однією з таких фраз:

  • «На ваше прохання надсилаємо…».
  • «В продовження нашої розмови направляю Вам…».

Слід зазначити ще один важливий момент такої комерційної пропозиції. Воно дає вам можливість повторно зателефонувати зі споживачем через кілька днів з моменту відправлення листа та обговорити певні нюанси взаємодії (що він хотів би уточнити, що йому сподобалося, наскільки він зацікавлений в угоді).

  1. Оферта

Особливий вид комерційної пропозиції, що являє собою публічний договір, який не вимагає засвідчення підписом. Зазвичай його використовують онлайн-магазини і сайти різних SaaS-сервісів. Коли користувач виконує пункти угоди (наприклад, реєструється на сайті), він автоматично приймає умови комерційної пропозиції.

Для скачування є:

  1. Комерційна пропозиція з бухгалтерських послуг;
  2. Комерційна пропозиція з інформаційних послуг;
  3. Комерційна пропозиція рекламного агентства;
  4. Комерційна пропозиція з прибирання приміщень;
  5. Комерційна пропозиція по підбору персоналу;
  6. Комерційна пропозиція по оренді офісів;
  7. Комерційна пропозиція туристичних послуг;
  8. Комерційна пропозиція фінансових послуг;
  9. Комерційна пропозиція юридичних послуг.

З чого складається класична комерційна пропозиція?

  • Заголовок з графічним зображенням (зазвичай з логотипом).
  • Підзаголовок з назвою послуги або товару.
  • Реклама продукції, залучення уваги.
  • Перерахування всіх вигод від співпраці з фірмою.
  • Товарні знаки, контакти компанії.

Щоб грамотно сформувати комерційну пропозицію, важливо знати функції кожного його структурного елемента.

Наприклад, заголовок має привернути увагу споживача, мотивувати його до подальшого перегляду тексту. Цей елемент відіграє важливу роль. Завдання підзаголовка – викликати у людини ще більший інтерес, а основного тексту – аргументувати представлені вище відомості. В кінці необхідно затвердити рішення клієнта про здійснення покупки.

Як написати комерційну пропозицію на надання послуг: 7 етапів

Етап 1. Визначення мети комерційної пропозиції

Зазвичай комерційну пропозицію на надання послуг створюється з метою розсилання потенційним покупцям. У ньому описують послуги організації з розрахунком на те, що клієнт зацікавиться хоча б однієї з них.

Але можна працювати і напевно. Для цього необхідно вивчити потреби потенційного клієнта і акцентувати увагу на цих потребах в описі певних, важливих для нього послуг. А значить, на початковій стадії потрібно визначити мету розробки своєї комерційної пропозиції.

Як написати комерційну пропозицію на надання послуг: 7 етапів

Етап 2. Створення заголовка привертає увагу

Тут ваше завдання зробити так, щоб чоловік прочитав текст. Тому зверніться до своїх клієнтів, після чого позначте завдання або покажіть, як його вирішити.

Не рекомендуємо вживати на початку листа словосполучення «комерційна пропозиція», так як воно підійде лише для «теплого» варіанту (який потенційний покупець очікує отримати).

Поставтеся до створення заголовка максимально серйозно. Справа в тому, що далеко не всі привабливі для звичайних споживачів тригери виявляться ефективними в даній ситуації.

Насамперед, слід уникати зайвих слів і підкріплювати інформацію фактами. Заголовок повинен викликати інтерес у одержувача, мати глибокий сенс, чіткий і короткий зміст. В ідеалі конкретну комерційну пропозицію потрібно поєднуватися з вигодами споживача.

Роль заголовка

Зразок написання комерційної пропозиції на надання послуг

Як не варто робити: «Комерційна пропозиція про постачання якісної сировини». Суть зрозуміла, а ось вигода партнера – ні.

Самий раз: «Міцні тканини для виробництва м’яких меблів – в наявності 4000 кольорів». Безліч різних забарвлень і міцні матеріали напевно зацікавлять виробника меблів.

Поширені помилки, які допускаються при створенні заголовка:

  • Спамність

Зрозуміло, заголовок повинен провокувати і інтригувати одержувача листа, відображати вигоди для нього, конкретні цифри і зіставлення. Однак тут головне − знати міру. В іншому випадку текст буде сприйматися як спам. Напевно його видалять, якщо він буде містити слова «купіть», «вигода», «гарантія», «безкоштовно». Заголовки з описом і сенсом діють набагато ефективніше, ніж порожні, явно рекламні заклики.

Як не варто робити: «Тільки сьогодні замовте вироби оптом зі знижкою 30 %». Найімовірніше, лист виявиться в папці «Спам» і одержувач його не побачить.

Самий раз: «Оптовим покупцям магазину «N» – закупівельна вартість менше на 30 %». Знижка згадується, але досить ненав’язливо.

Переконайтеся, що заголовок комерційної пропозиції на надання послуг відповідає змісту тексту. Якщо інтрига на початку листа не буде пов’язана з темою, клієнт відразу розчарується і перестане його читати, так і не дізнавшись про можливі вигоди.

  • Нечіткість

Іноді автори комерційних пропозицій занадто намагаються показати потенційному покупцеві всі вигоди. В результаті цього заголовок стає безглуздим.

Як не варто робити: «Отримаєте 30 000 клієнтів по 30 копійок кожна». Читач відчує недовіра – незрозуміло, звідки візьмуться клієнти.

Самий раз: «Розміщення реклами в модному журналі: 30 000 клієнтів за 30 копійок кожна». Читач зрозуміє, що ви пропонуєте йому вигідну рекламу, а не «впарюєте» яку-небудь клієнтську базу.

Роль заголовка

  • Відсутній користь і конкретика

Заголовки, які не відображають факти, відштовхують клієнтів. Думаєте, людина зацікавиться і почне вивчати текст, щоб дізнатися деталі? Звичайно, ні. Ніхто не захоче витрачати свій час на розгадування загадок. Запропонуйте споживачеві щось конкретне. Тоді він відразу зрозуміє, які отримає вигоди.

Як не варто робити: «Хитрість, яку успішно використовують ваші конкуренти». Чи одержувачу стане так цікаво, що він кине всі свої справи і стане читати про хитрощі, які, може, і зовсім йому не потрібні.

Самий раз: «Сервіс «N» збільшив дохід онлайн-магазинів з продажу риби на 25 %» – власник аналогічного бізнесу напевно захоче дізнатися, яким чином даний ресурс підвищив прибуток конкурентів. Він прочитає цей лист і без всяких «хитрощів».

  • Оцінка

Не рекомендуємо застосовувати у комерційній пропозиції на надання послуг такі слова, як «кращий», «швидкий», «вигідний» та ін. Справа в тому, що вони не несуть певного сенсу, а клієнтам не подобається, коли хтось інший вибирає за них. Тому замініть такі оціночні судження конкретними фактами.

Як не варто робити: «Ніхто не виконає техобслуговування ваших автомобілів на більш вигідних умовах». Лист відправляється відразу в папку зі спамом. Що за вигідні умови? Напевно адресат вже отримує таку послугу. Йому немає сенсу витрачати свій час на порівняння ваших умов з тими, які у нього є зараз.

Самий раз: «Техобслуговування корпоративного автопарку – три автомобіля за ціною двох». Одержувач листа відразу бачить для себе вигоду. Йому напевно захочеться ознайомитися з цінами, щоб порахувати, яке обслуговування вийде дешевше.

Етап 3. Створення ліда і оффера

Лід – перший абзац, коротко описує проблему та підводить читача до офферу, що розкриває суть комерційної пропозиції на надання послуг. Це цінова політика, унікальність продукту, додатковий сервіс, терміни доставки та інші вигоди.

Коротко кажучи, оффером називають унікальна торгова пропозиція (УТП) в рамках окремого комерційного пропозиції.

offer складається з

Поширені помилки авторів:

  • Занадто довгий вступ, перетворює перший абзац в об’ємну «водянисту» підводку, знижує інтерес читача

Як не варто робити: «У вас в організації великий штат працівників, через що вам доводиться щорічно купувати для них формений одяг. Він коштує недешево і досить швидко зношується, так як співробітники фірми працюють щодня по 12 годин.

Ви витрачаєте великі гроші на те, щоб замінити стару і пошкоджену форму. Крім того, вам доводиться утилізувати списані речі, шукати інших постачальників, надавати їм розміри і лекала. Ми виробляємо формений одяг гарної якості і готові допомогти у вирішенні вашої проблеми».

Самий раз: «У “Укрзалізниці” працює 400 000 людей. Це 800 комплектів форми на рік і витрати в розмірі 4 млн гривень кожен сезон на закупівлю у приватних фірм».

А тепер оффер: «Ми пропонуємо проводити форму для ваших співробітників на нашій фабриці. Так ви заощадите 35 % витрат на її закупівлю і ще 25 % на її заміну, адже ми шиємо тільки з матеріалів підвищеної міцності».

Насправді перший приклад не так вже й поганий. Однак у ньому немає конкретики. Складаючи подібне комерційну пропозицію на надання послуг, важливо розуміти, що клієнт вже замовляє десь форму для своїх працівників. І, щоб він змінив постачальника, вам потрібно переконати його у вигідному співпрацю, використовуючи конкретні факти.

  • Обізнаність людини, що вибирає оффер і приймає остаточне рішення

Наведемо приклад з вітчизняним виробником побутової хімії. Підприємство виготовляє органічні порошки, які на 50 % дешевше зарубіжних, однак аналогічні їм за якістю.

У продавця є можливість зробити на них гарну націнку навіть за вигідною вартості для кінцевого споживача, що дозволить збільшити прибуток від реалізації. З урахуванням цієї інформації наведемо приклади комерційних пропозицій на надання послуг для невеликого роздрібного магазину.

оффер утп

Варіант № 1. Керівництво не знає про проблему. Власник магазину не підозрює про існування аналогічного продукту по більш низькій ціні. Необхідно розповісти йому про проблему і запропонувати ефективне рішення.

Як скласти комерційну пропозицію на надання послуг

Як вчинити: «Пропонуємо поставки вітчизняної побутової хімії, продукції, що виготовляється на основі європейської сировини. Закупівля екозасобів «N» вийде дешевше на 60 %. При цьому їх роздрібна вартість всього на 10 % менше у порівнянні з імпортними аналогами. А отже, дохід від продажу на 50 % більше».

Варіант № 2. Керівництво знає про проблему і намагається знайти оптимальне рішення. Власник магазину хоче заощадити. Ймовірно, він вже звертався у вашу організацію. Тому слід орієнтуватися на додаткові вигоди.

Як вчинити: «Пропонуємо поставки вітчизняної побутової хімії на основі європейської сировини. Мінімальна вартість замовлення – 6000 гривень. Перевірте самі і переконайтеся в тому, що попит на нашу продукцію вище, ніж на імпортні засоби. А завдяки низькій ціні закупівлі дохід від продажу більше на 60 %».

Варіант № 3. Керівництво вже співпрацює з конкурентами. Власник магазину веде переговори з іншим постачальником, який пропонує таку продукцію за схожою вартістю. Ваше завдання – відшукати унікальну перевагу перед конкурентом.

Як вчинити: «Пропонуємо поставки вітчизняної побутової хімії на основі європейської сировини. Сплачуйте партію товару тільки після того, як її реалізуєте. Розширте асортимент свого магазину, не змінюючи бюджет. Доставимо продукцію до дверей вашого складу безкоштовно».

Перш ніж приступати до розробки оффера комерційної пропозиції на надання послуг, дайте відповідь на два питання:

  1. У чому потребує адресат? Клієнту, що замовляє транспортування, потрібно, щоб його вантаж доставили в цілості і як можна швидше. А при виборі постачальника головну роль відіграють оптова вартість і доставка в строк.
  2. Що пропонують конкуренти? Дуже важливо знати комерційну пропозицію суперників і відрізнятися від них. У всіх безкоштовна доставка? Тоді вона вже не може стати вашою унікальною перевагою. Звичайно, цей факт варто вказати, однак акцент слід робити на якійсь іншій вигоді.
  • Нечіткість оффера

Він не відображає конкретні вигоди, цінність комерційної пропозиції на надання послуг, читач не розуміє його.

Як не варто робити: «Пропонуємо постачання і монтаж уніфікованих верстатів, які підходять для використання з деталями будь-якого виробника».

Самий раз: «Пропонуємо універсальні верстати, що працюють з будь-якими деталями. Вам не доведеться шукати заміну своєму сировини. При укладанні договору постачання – монтаж в подарунок».

оффер утп

  • Неправдоподібність оффера

Ви даєте споживачеві нездійсненні обіцянки, які викликають у нього сумнів.

Як не варто робити: «Гарантуємо свіжий продукт – доставляємо свіжовиловлену рибу з Одеси до Києва всього за один день».

Самий раз: «Гарантія свіжості товару – доставка риби до Києва з Одеси швидкісним вертольотом протягом 6 годин після вилову».

  • Наявність кліше і штампів у оффере

Уникайте в своїй комерційній пропозиції на надання послуг такі кліше, як «команда професіоналів», «доступні ціни», «ексклюзивні товари», «швидке доставлення», «індивідуальний підхід» та ін.

Як не варто робити: «Індивідуально підходимо до кожного покупця і швидко обробляємо замовлення»; «Пропонуємо поставки ексклюзивної продукції».

Самий раз: «Менеджер працює тільки з вами і обробляє замовлення протягом 15 хвилин»; «Займіть вільну нішу на ринку і станьте єдиним дилером товару N. Прогнозований рівень попиту у вашому місті – 200 одиниць товару в місяць».

Якщо ви хочете, щоб на вашу комерційну пропозицію відповідали, то звертайтеся до певної організації чи її представникові, говоріть конкретно, надавайте факти.

Етап 4. Складання основної частини

Макет комерційної пропозиції з надання послуг:

 Складання основної частини компропозиції

Мета цієї частини тексту – підкріпити попередній (оффер), щоб клієнт остаточно переконався у перевагах співпраці. Тут можна підтвердити і довести свої обіцянки, розповісти про продукт, розкрити переваги для споживача.

Визначте критерії, на які зверне увагу клієнт при виборі комерційної пропозиції:

  • на послуги – унікальні відмінності від конкурентів, сертифікати і ліцензії, схема оплати роботи, умови для партнерів, рівень професіоналізму, технічна підтримка, сервіс, види і обсяг послуг;
  • виробника – особливості продукції, у тому числі можливість виготовлення за індивідуальними макетами, мінімальне замовлення, умови доставки, асортимент товарів, обсяги виробництва;
  • постачальника – вигоди для закупника, інформація про попит на товар, знижки оптовим покупцям, особливості сервісу, асортимент, мінімальний обсяг закупівлі, варіанти доставки, регулярність поставок, строки.

Обов’язково вказуйте в комерційній пропозиції на надання послуг всі важливі для клієнта відомості, адже він розраховує отримати відповіді на всі питання з тексту. Наводьте докази, демонструйте вигоди, використовуйте конкретні цифри і факти.

Обґрунтовуючи свої слова, дотримуйтесь наступних правил:

  • Розташуйте аргументи у вигляді «драбини переконання». Найчастіше починають із слабких і закінчують більш сильними. Рекомендуємо використовувати самий вагомий аргумент у оффері, потім трохи «знизити градус», а в кінці основної частини навести ще кілька суттєвих аргументів для плавного переходу до вартості.
  • Переводите характеристики своєї продукції вигоди. Наприклад, «Ми поставляємо економічні лампи, які витрачають на 25 % менше електроенергії і скорочує ваші витрати на світ на 10 %».

Оффер:« При використанні економічних ламп, що поставляються нами, витрачається на 25 % менше енергії і скорочуються витрати на світ на 10 %».

Аргументи:

  • ліцензоване виробництво;
  • захист навколишнього середовища;
  • тривалий період експлуатації – 12 років (звичайні лампи треба замінювати кожні три роки, економія становить 500 тисяч гривень);
  • безкоштовна доставка та встановлення.
  • Конкретні аргументи сприймаються читачем набагато краще ефемерних

Тому наглядно показуйте йому всі вигоди, використовуючи графіки, математичні підрахунки, точні дані. Намагайтеся уникати оціночних суджень і загальних слів.

Підтверджуйте кожне своє запевнення в комерційній пропозиції на надання послуг: вказуйте імена експертів, супроводжуйте згадка статистики або наукових досліджень посиланнями, підтверджуйте все цифрами і відповідними розрахунками. У сегменті В2В раціональні аргументи діють більш ефективно, ніж емоційні.

Як не варто робити: «Наша компанія безкоштовно утилізує старі лампи. Вам не доведеться викидати їх у сміття. А ось ця собачка не отруїться ртуттю».

Самий раз: «Наша компанія безкоштовно вивезе старі лампи з вашого складу і утилізує їх. Ви заощадите 40 тисяч гривень на транспортування сміття та уникнете штрафу за забруднення навколишнього середовища».

Може бути, власник підприємства теж любить собачок. Однак переконати його придбати ваші лампи спонукає тільки можливість заощадити грошові кошти або реальна вигода.

  • Вивчіть бізнес потенційного покупця

Дізнайтеся, в чому він потребує і як ви зможете йому допомогти. Порівнюйте отримані вигоди з тим, що зрозуміло клієнта, що пов’язане з його бізнесом. Так, для директора м’ясокомбінату можна порівняти економію від заміни теплоізоляції з вартістю 40 голів худоби, а для керуючого фабрикою – з вартістю 40 нових верстатів.

  • Не перебільшуйте, так як це може викликати сумніви у читача

Не обіцяйте того, що не зумієте виконати. Очевидно, що жодної співпраці не вийде, якщо ви зробите послугу через тиждень, а в комерційній пропозиції вказаний термін в один день. Визначте реальні вигоди і використовуйте їх.

Якщо у вас досить багато конкурентів, то ваше комерційну пропозицію повинне виділятися серед інших листів. При таких умовах допускається використання креативу, який не переходить меж ділового спілкування.

 Складання основної частини компропозиції

Етап 5. Обґрунтування встановленої вартості

Будь-яка комерційна пропозиція на надання послуг має містити прайс-лист, тому що:

  • це свідчить про прозорість і чесність угоди. Так як ви не приховуєте важливі відомості, клієнт буде знати, що при вигляді його зацікавленості ви не станете підвищувати ціну;
  • люди часто збільшують можливу вартість продукції. Якщо ваш товар здасться потенційному покупцеві надто дорогим, він просто відмовиться від подальших переговорів;
  • клієнтові не доведеться витрачати час на те, щоб уточнити вартість. Зайняті люди зазвичай відкладають комерційну пропозицію, щоб з’ясувати ціну пізніше, а потім забувають про нього.

Деякі організації не встановлюють фіксовані розцінки. Це буває у разі, якщо, наприклад, вони залежать від потреб клієнта. Тоді в комерційній пропозиції потрібно хоча б вказати, скільки коштують типові послуги або діапазон цін «від і до». Також необхідно розмістити інформацію про те, що впливає на зміну вартості.

Щоб читачеві було зрозуміліше, можете розрахувати ціну для певного випадку чи привести приклади робіт із зазначенням кінцевої суми (ремонт цеху площею 40 000 кв. м з використанням зарубіжних матеріалів коштує 900 тисяч гривень, а з використанням вітчизняних – 400 тисяч гривень).

комерційна пропозиція приклад фото, картинка

Якщо ви встановлюєте високу вартість (більше, ніж у конкурентів), обов’язково аргументуйте це рішення, адже покупець напевно замислиться, чому ви так вчинили. Можете скористатися одним із запропонованих способів обґрунтування розцінок:

  • Можливість оформити кредит на пільгових умовах або вносити оплату в розстрочку, не переплачувати проценти.
  • Унікальні переваги послуги або товару – бонуси, безкоштовне обслуговування, додатковий сервіс, ексклюзивні якості, а також інші «фішки», які доводять справедливість ціни (в 20 000 гривень входить вартість 200 одиниць продукції і технічна підтримка протягом року).
  • Наявність декількох пакетів послуг (преміум, стандарт, економ). На тлі проміжних варіантів вартість стандартного пакета не видається клієнту занадто високою.
  • Ціна поділяється на кілька складових з докладним описом того, що входить в послугу (за 60 000 гривень ви отримуєте 30 м труби + упаковку + доставка + установку + сервісне обслуговування + виїзд майстра + знижку на ізоляцію в розмірі 30 %).
  • Вартість розділяється по днях або місяцях. Малі щоденні або щомісячні витрати сприймаються набагато спокійніше порівняно з великою річною сумою. Щоб зіграти на контрасті, можете відразу згадати в комерційній пропозиції на надання послуг економію за рік (ви платите 200 гривень щодня за договором технічного обслуговування корпоративного автопарку та економите 800 000 в рік, так як кожен третій автомобіль ми обслуговуємо зі знижкою 40 %).
  • Економія або вигоди споживача (при сплаті річного розміщення реклами за 100 000 гривень ваше оголошення побачить 1 млн осіб, а вартість контакту складе 0,1 грн.).
  • Порівняння вартості зі зрозумілим і значущим для потенційного покупця (бухгалтерське обслуговування коштує 200 000 гривень на рік, а штраф податкової становить 500 000 гривень).

Етап 6. Усунення сумнівів

Останній блок комерційної пропозиції на надання послуг призначений для усунення сумнівів клієнта і його остаточного переконання. Додайте в цій частині тексту підсумкові аргументи, що відображають відсутність ризиків для покупця, вигідність угоди і показують надійність компанії:

  • Гарантії. В залежності від вашої сфери діяльності це може бути: безкоштовне страхування вантажу; компенсація в разі простроченої доставки; безоплатні консультації протягом усього періоду співробітництва; гарантійне обслуговування протягом терміну дії договору; повернення грошових коштів, якщо товар не підійшов або не сподобався.
  • Відомості про компанію, якщо вони є вагомою перевагою. Такими будуть: результати роботи в цифрах, спеціалізація на конкретних послугах, досвід роботи, ліцензії та сертифікати, інформація про становище на ринку.
  • Умови оплати та порядок роботи, якщо вони зменшують ризики покупців. Це працевлаштування за договором, оплата після перевірки обладнання або по закінченню робіт тощо
  • Надання тестового періоду або безкоштовного зразка товару для його оцінки.
  • Соціальні аргументи, а саме: список відомих покупців, фотографії «до і після», рекомендації експертів, приклади успішних кейсів, відгуки. Не використовуйте вигадані, так як це відразу помітно.

Етап 7. Заклик до дії

В кінці тексту комерційної пропозиції обов’язково слід вказати дію, яку повинен зробити клієнт. Не забудьте також згадати обмеження за кількістю свого товару або терміном (якщо вони є).

Приклад: «Зв’яжіться з нами, щоб отримати зразок договору. Кількість товару обмежена – всього 20 000 одиниць. Наші контакти…».

Не варто використовувати спамний слова на кшталт «Зробіть це прямо зараз» або відверто продають вираження. Замість цього підтримайте свій заклик до дії додатковою вигодою («Зв’яжіться з нами до 21 січня і отримайте оптові умови при будь-якій сумі покупки»).

3 поради для посилення комерційної пропозиції

  • Покажіть, що добре знаєте бізнес клієнтаПерсоналізоване комерційну пропозицію (де ви показуєте, що розбираєтеся в предметі) діє дуже ефективно. Якщо ви виявите небайдужість з перших слів, покупець обов’язково це оцінить. Тому ретельно вивчіть питання, поговоріть з людьми зі сфери свого цільового клієнта, а потім запропонуйте йому конкретне рішення.

Припустимо, що ви є представником агентства онлайн-реклами. Ставиться завдання – розробити комерційну пропозицію для клініки пластичної хірургії. Вам необхідно створити тексти для соціальних мереж і розсилки.

Не варто використовувати типову комерційну пропозицію на надання послуг. Замість цього покажіть замовнику свою обізнаність. Переконайте його в тому, що добре розбираєтеся в питанні.

Щоб це зробити:

• ознайомтеся із останніми новинами з теми;

• поспілкуйтеся з тими, хто в цьому розбирається;

• дізнайтеся, про що зараз всі говорять;

• прикладіть приклади тем, про які зможете написати. При цьому враховуйте всі отримані відомості.

Припустимо, ви знайшли цікаву інформацію про підтяжки обличчя. Замовник в курсі популярності даної послуги. Але перш ніж довіритися хірурга, пацієнти читають про клініку і з’ясовують деталі процедури в Інтернеті.

Очевидно, що зрозумілий текст про цю послугу, який викликає довіру, містить позитивні відгуки інших клієнтів та рекомендації відомих лікарів, значно збільшить ймовірність вибору людей на користь установи вашого замовника.

Такі подробиці і деталі завжди збільшують шанси на успіх.

3 поради для посилення комерційної пропозиції

  • Застосуйте прийоми психології поведінки.

Приймаючи рішення про те, з ким жити, на яку роботу влаштуватися, куди поїхати, що купити, люди завжди порівнюють доступні варіанти. Ден Аріелі писав про це в «Передбачувана ірраціональність». Він порадив продавцям використовувати принаду. Його метод полягає в тому, щоб до двох робочих варіантів додати третій, який трохи гірше інших.

Уявіть, що ви вирішили провести свою відпустку в Греції. При цьому ви вибираєте з двох напрямків − Афіни і Салоніки. Турагент запропонував вам путівки в кожне з міст, які включають авіапереліт, проживання в готелі, безкоштовні сніданки та екскурсії.

Що ви виберете? Прийняти рішення непросто. А тепер припустимо, що вам запропонували ще один варіант: тур афіни без харчування (назвемо його «−Афіни»), який грає роль приманки.

Вибираючи між трьома варіантами (Салоніки, Афіни, «−Афіни»), ви відразу розумієте, що Салоніки з безкоштовними сніданками так само привабливі, як Афіни з безкоштовними сніданками, а третій варіант (Афіни без харчування) явно програшний.

В порівнянні з умовами останньої поїздки тур в Афіни з безкоштовними сніданками здається вам більш цікавим. В результаті варіант «−Афіни» робить тур в Афіни з безкоштовними сніданками настільки хорошим, що ви починаєте віддавати перевагу його і Салонік з безкоштовними сніданками.

І це незважаючи на те, що зовсім недавно ви ніяк не могли вибрати між двома схожими маршрутами.

  • Люди прагнуть до послідовності, зіграйте на цьомуЗалучіть потенційного покупця в розмову і почніть з ним взаємодіяти. Для цього потрібно використовувати правильний заклик.

Запропонуйте клієнтові:

• привілей або подарунок;

• знижку;

• первинну консультацію.

Тоді він найімовірніше оформить купівлю, подзвонить вам, чи напише.

Відправляючи запит комерційної пропозиції на надання послуг, клієнт запускає сценарій продажу. Роберт Чалдіні писав про це у своїй книзі під назвою «Психологія впливу». За його словами, люди ірраціональні і послідовні, ними керують зобов’язання, які вони самі на себе взяли.

Коли продавець пропонує потенційному покупцеві пробник, безкоштовну консультацію або невеликий презент, він втягує його в гру. Будь-який подарунок зобов’язує людину дати щось взамін. Вуличні жебраки часто використовують цей принцип, коли дарують квіти, а потім клянчать гроші.

Ви теж можете на цьому зіграти. Просто запропонуйте споживачеві подати заявку на безкоштовну підписку, консультацію або аудит.

Правильне оформлення комерційної пропозиції на надання послуг

Існує два способи оформлення комерційної пропозиції: повноцінний рекламний матеріал з дизайном і простий структурований текст. Вибирайте підходящий варіант з урахуванням своїх особистих переваг, характеристик цільової аудиторії і специфіки бізнесу.

Для простого оформлення необхідно ретельно продумати структуру тексту. Грамотно розмістити списки для перерахувань, що привертають увагу врізки, виділити важливі деталі заголовками і підзаголовками. Добре складена структура значно полегшує сприйняття тексту.

Для оформлення з дизайном важливо продумати розстановку колірних акцентів, вибір відповідних відтінків, правильне розташування блоків. Ви можете використовувати стандартні прототипи, яких дуже багато в Інтернеті, або створити своє унікальне оформлення.

Звичайно, комерційну пропозицію з дизайном виглядає дуже привабливо. Однак його розробка вимагає вкладення великих коштів і часу.

Правильне оформлення комерційної пропозиції на надання послуг

Слід додати, що існує дещо цікавіше стандартних листів, документів і PDF-файлів. Комерційна пропозиція 3.0. являє собою окрему гарну сторінку, яка створюється всього за кілька годин і розміщується на домені компанії. Її можна надсилати клієнтам.

Таке комерційна пропозиція набагато ефективніше брендованого кошторису конкурентів або застарілого PDF-файлу.

Як перевірити готову комерційну пропозицію?

Щоб зрозуміти, яку реакцію викличе комерційну пропозицію на надання послуг у читача, проведіть перевірку:

  • На пальці. Спробуйте прочитати текст без таких оцінок продукції, як «унікальна», «краща». Якщо при цьому його буде цікаво читати, значить, ви все зробили правильно. Не забувайте підкріплювати свої хвалебні промови сертифікатами, історіями, відгуками, точними даними.
  • На розуміння. Знайдіть знайому людину, що підпадає під цільову аудиторію розробленої комерційної пропозиції. Якщо вона побачить переваги вашого продукту і зрозуміє всі основні положення документа після першого ж прочитання, значить, текст складено правильно.
  • На побіжний перегляд. Просто подивіться на документ. Ваше завдання – зрозуміти, які елементи тексту привертають увагу, що їх дійсно хочеться прочитати (фотографії, виділені фрагменти опису, логотипи, заголовки). Якщо подана в них інформація допомогла вам зрозуміти суть пропозиції, то все зроблено правильно.Як перевірити готову комерційну пропозицію?

Що робити далі, коли комерційна пропозиція на надання послуг готова?

Після підготовки документа у вас може виникнути питання про те, як його відправити. «Гаряче» комерційна пропозиція на надання послуг, можна зберегти у PDF-файлі і відразу вислати людині, яка його чекає. Що ж стосується «холодних» пропозицій, то тут у вас є вибір з чотирьох варіантів:

  1. Спочатку лист, а при відгуку – комерційну пропозицію. Відправка здійснюється в два етапи: перевіряєте інтерес, а після встановлення контакту висилаєте комерційну пропозицію.
  2. Фізичний формат. Це лист, відправлений регулярною поштою. Якщо ваші конкуренти завалюють споживача своїми комерційними пропозиціями електронкою, то цей варіант може добре спрацювати. Головне, щоб лист був недешево: білосніжний конверт з щільного паперу, марка. В ідеалі адресу написаний від руки.
  3. Відправка в додатку з супровідним листом. У ньому потрібно представитися і викликати інтерес. Тільки не переборщіть з деталями. Якщо читач захоче ознайомитися з додатковими відомостями, він відкриє документ у додатку.
  4. Відправка комерційної пропозиції в тілі листа (формат HTML). Скористайтеся спеціальним сервісом або програмою для email-маркетингу. Додаткова перевага такого методу полягає в тому, що ви будете бачити кількість відкритих листів з прив’язкою до часу і кожному контакту в таргет-листі. Дуже зручно.

Не можна заздалегідь сказати, який із зазначених підходів виявиться більш ефективним. Потрібно протестувати кожен з них, а потім порівняти результати.

Дуже поганоПоганоНормальноДобреВідмінно (1 оцінок, середнє: 5.00 з 5)
Loading...
Like this post? Please share to your friends:
Роби Бізнес, Укр
Leave a Reply

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Spelling error report

The following text will be sent to our editors: