Як збільшити продажі на підприємстві?

Як збільшити продажі на підприємстві фото, картинка

Як змусити показники збуту рости? Це найпопулярніше питання у бізнесі. Навіть реалізуючи багато, всі хочуть підвищення обсягів. Тому збільшення продажів на підприємстві є пріоритетом для будь-якого бізнесу: виробничого, сервісного, інтернет-магазину. Підвищення обсягів збуту призводить до зростання доходу, з’являються кошти на розвиток.

Зміст статті: Показати

Питання, розглянуті в матеріалі:

  • Що впливає на збільшення продажів на підприємстві?
  • За якою базовою формулою відбувається збільшення продажів на будь-якому підприємстві?
  • Які способи та інструменти необхідно використовувати для збільшення продажів на підприємстві?

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

3 фактори, що впливають на збільшення продажів на підприємстві

Виділяють три групи параметрів, що впливають на обсяг продажів:

  • Зовнішні. До них відносяться законодавча база, загальна ринкова динаміка, сезонність, рівень конкуренції, а також купівельна спроможність.
  • Внутрішні. Це безпосередньо продукт, його реклама, ціна, система знижок, акційні пропозиції, програми лояльності і т. д.
  • Особистий внесок менеджера з продажу (вміння презентувати товар, працювати з клієнтами).

Прийняття законів, добробут покупців і інші зовнішні фактори – це об’єктивна даність, впливати на яку неможливо. Проте дві інші групи параметрів цілком і повністю у вашій владі.

Збільшення продажів на підприємстві
Збільшення продажів на підприємстві

Чи буде продукт якісним, чи зможуть менеджери з продажу реалізовувати його в необхідних обсягах, чи продуманий маркетинг – все це залежить від вас. Висока якість товару чи послуги забезпечує попит, грамотна рекламна кампанія дозволяє залучити більшу кількість клієнтів, навчання співробітників і розробка скриптів стають гарантією збільшення обсягів збуту.

З кожною конкретною операцією дохід підприємства зростає. Якщо потенційний клієнт не купує товар, немає і виторгу. Чим обумовлене бажання людини придбати той чи інший продукт? Щоб отримати відповідь, потрібно уявити себе на місці клієнта.

Реалізація товарів підприємства
Збільшення продажів на підприємстві: Реалізація товарів підприємства

Приклад. Необхідно купити літр соку, придатного для дитячого харчування. Приходимо в магазин поруч з будинком, на стелажах з соками бачимо кілька десятків різнокольорових коробок. Щось знайоме по рекламі, якісь напої пробували на дегустації пару тижнів тому, деякі взагалі вперше попалися на очі. Вибір буде проводитися між декількома марками. Вивчаємо їх цінники, вибираємо вподобаний пакет соку, дивимося на склад, термін придатності, обсяг, підходить для дітей. У підсумку магазин покидаємо з однією коробкою соку: один літр, дата виготовлення – місяць тому при річному терміні придатності, ціна зі знижкою – 14 гривень.

Що впливає на вибір клієнта (і, відповідно, продажу):

  1. Політика розподілу продукції. Людина могла би купити і сік іншої марки, якщо в магазині не представлений. Буває, що люди готові шукати продукт конкретного виробника в інших торгових точках (цим відрізняються сильні бренди).
  2. Політика просування компанії. Позитивний вплив на продажі надають: впізнавання товару (завдяки рекламі), проведена дегустація, ціна зі знижкою. Ці аспекти особливо важливі для продукції масового споживання, що купується людьми кожен день.
  3. Сам товар. Мова йде про його змінних і незмінних характеристиках. З першими (у нашому прикладі до них відноситься упаковка) працювати простіше, з другими (підходить для дитячого харчування) складніше в силу серйозних витрат, розширення споживчої аудиторії або зміни сегмента.
  4. Ціна. Здається, що її зниження призводить до зростання продажів. Проте не все так однозначно. Якщо продукт спочатку характеризується високою вартістю (наприклад, чорна ікра), то її падіння змусить споживачів сумніватися в якості товару і відмовлятися від покупки. Ціна безпосередньо впливає на обсяг продажів і збільшення прибутку. Якщо собівартість продуктів зростає, небажано знижувати прайс на них.
  5. Менеджери. Їх роль не можна недооцінювати. Хоча у наведеному прикладі про продавців і консультантів не сказано ні слова, саме від цих співробітників багато в чому залежать збутові обсяги. При акценті на активні продажі вплив менеджерів на рівень реалізації товарів особливо очевидно.

Таким чином, обсяг збуту продукції знаходиться в залежності від всіх аспектів маркетингового комплексу (сам продукт, його розподіл і просування, ціна) і продавця як елементу з області сервісу.

Фактори, що впливають на рішення потенціальних покупців здійснити покупку
Збільшення продажів на підприємстві: Фактори, що впливають на рішення потенціальних покупців здійснити покупку

Пам’ятайте, що існують ще й зовнішні фактори:

  • модні тенденції;
  • сезонність;
  • загальна ситуація в економіці;
  • прийняті закони та багато іншого.

Вони відчутним чином відбиваються на рівні збуту, а бізнес впливати на них не може.

Тому необхідно зосередити зусилля на тих аспектах, які змінити не в ваших силах, і забезпечувати зростання продажів за рахунок збільшення:

  • обсягу реклами (збитку для її якості);
  • конверсії зацікавленого відвідувача (ліда в e-commerce) у покупця;
  • частоти придбань постійними споживачами та «строку життя» клієнта.

При цьому важливо грамотно вписати всі тактичні рішення в загальну ретельно продуману стратегію розвитку компанії в цілому і просування на ринку зокрема.

Базова формула збільшення обсягів продажу продукції підприємства

Формула продажів
Збільшення продажів на підприємстві: Формула продажів

Щоб збільшити показник реалізації, потрібно чітко розуміти, які складові в нього входять.

Приклад. Нашу торгову точку щодня відвідують приблизно 100 осіб, 20 з яких стають реальними покупцями, здійснюючи придбання в середньому на дві тисячі гривень кожен. Тобто критеріїв продажів три: відвідуваність (трафік), відношення числа клієнтів до загальної кількості відвідали магазин людей (конверсія) і середня вартість угоди (середній чек). Обсяг збуту виходить в результаті множення даних показників один на одного.

Отже, зростання однієї характеристики неминуче призводить до збільшення результату множення – продажу. А тепер з’ясуємо, як його забезпечити.

Трафік

Способів його збільшення маса, в тому числі:

– Акції та розпродажі – залучення покупців через будь-які цінові методи.

– Реклама – використовуйте різні майданчики, щоб познайомити потенційних клієнтів з вашими пропозиціями. Важливо працювати саме з цільовою аудиторією, готової на покупку вже зараз або в найближчому майбутньому.

– Повертаємо старих клієнтів. Зробити це набагато простіше і значно дешевше, ніж залучати нових. Кожна компанія може знайти у своєму «багажі» покупців, які з різних причин припинили співпрацю. Необхідно їх повернути, використовуючи стандартні методи просування, e-mail розсилання, телемаркетинг.

– Спільний маркетинг (ко-маркетинг) – взаємовигідне співробітництво з іншою компанією. Вдалий ко-маркетинг постійно проводят ьукраїнські супермаркети. Наприклад, за певну суму в чеку супермаркету видавається купон на знижку при купівлі посуду. Метод характеризується високою результативністю.

Процент конверсії
Збільшення продажів на підприємстві: Процент конверсії

Конверсія

Ефективні способи підвищення конвертованості потенційних клієнтів в реальних:

– Акції та знижки. Надають позитивний вплив, але, щоб не працювати у збиток, необхідно співвідносити величину вигоди для клієнтів і зростання показників реалізації.

– Вдалий мерчандайзинг. Важливе правило правої руки: витягнувши руку, клієнт може взяти товар. А взагалі ваша продукція повинна бути викладена таким чином, щоб викликати у людей бажання придбати її.

– Активні продажі. Просто навчіть консультантів працювати, і клієнтами будуть ставати більшість відвідувачів.

– Покращуйте товар, модернізуйте його. Нова упаковка, незвичайний смак і інші нововведення відмінно стимулюють купівельний інтерес.

Середній чек

Ціна та кількість придбаних примірників товару – два доданків підсумкової вартості покупки. Тому на збільшення середнього чека працюють:

– Підвищення ціни. Не потрібно робити це семимильними кроками, інакше покупці змушені будуть відмовлятися від великого числа придбань.

– Зниження ціни з метою збільшення обсягу продажів. Важливо зробити точний розрахунок: додатковий прибуток від зростання збуту повинна покривати викликаний зниженням ціни збиток.

– Збільшення кількості продуктових одиниць в чеку. Досягти цього можна різними методами, але одним з найбільш ефективних справедливо вважається реалізація додаткових товарів. Стоячи в черзі в касу, покупець спонтанно кладе в кошик жуйку, шоколад, вологі серветки, пачку печива, істотно збільшуючи у підсумку свій чек. Не варто забувати про розташування поруч з основним супутнього йому товару (мерчандайзинг). Наприклад, холодильник з пивом відмінно сусідить з полицями, де лежать горішки, сухарики, чіпси.

Середній чек
Збільшення продажів на підприємстві: Середній чек

Зрозуміло, наведеним переліком способи збільшення продажів не вичерпуються. Розглянемо ті з них, чия ефективність доведена на практиці.

19 ефективних способів збільшення обсягу продажів на підприємстві

Головна мета будь-якої комерційної компанії полягає в досягненні максимальних обсягів збуту. Шлях до успіху починається з розробки стратегії збільшення продажу і вибору тактичних рішень для реалізації задуманого.

  • Доскональне вивчення ринку.

Кидатися з місця в кар’єр в комерції не прийнятно. Щоб вести ефективну роботу, потрібна підготовка: вивчіть динаміку ринку та діяльності конкурентів (в чому вони досягли успіху, що призвело до провалу). Отримана інформація – цінний ресурс для розвитку бізнесу.

Ключові фактори конкурентоспроможності
Збільшення продажів на підприємстві: Ключові фактори конкурентоспроможності
  • Пошук перспективних напрямків.

Слід проаналізувати споживчий індекс, події, що відбуваються в певній сфері. Адже потрібно зрозуміти, куди рухатися, щоб не витрачати сили, час і гроші на малоперспективні ніші.

  • Збільшення кількості замовників.

Якщо клієнтів мало, це далеко не кращим чином відбивається на компанії, причому неважливо, новачок вона на ринку (тобто не встигла напрацювати популярність) або досвідчений гравець (споживачі можуть відмовлятися від співпраці на користь конкурентів з різних причин).

Найчастіше менеджери вищої ланки і керівники приймають рішення, яке може стати причиною відходу наявних покупців. Наприклад, кардинальні зміни в діяльності фірми, повне оновлення асортименту змушують контрагентів шукати альтернативу. Якщо постійних замовників у вас трохи і втрачати, по суті, нічого, можна зважитися на радикальні дії, але якщо клієнтська база досить широка, краще рухатися по шляху інновацій поетапно. Це дозволить в гонитві за новими покупцями не втратити вже наявних.

  • Реклама товарів і послуг підприємства.

Рух торгівлі здійснюється за рахунок реклами. Минуло багато десятиліть, але цей постулат не змінюється. Інша справа, що зараз величезною підмогою стали нові технології, що дозволяють істотно скоротити маркетинговий бюджет, але охопити при цьому величезну аудиторію. Соціальні мережі, email-розсилки, вірусна реклама – все це до ваших послуг. Ніхто не відміняв старі добрі телефонні дзвінки і оголошення в ЗМІ. Зробіть яскраві листівки, у поширенні яких допоможуть промоутери. З часом можуть з’явитися кошти на створення і трансляцію повномасштабних рекламних роликів на ТБ і в Інтернеті.

  • Холодні і теплі дзвінки.

Не варто нехтувати цим методом, адже при грамотному підході він може допомогти у збільшенні обсягу збуту продукції. Недобросовісні компанії не гребують використовувати дзвінки з декількох номерів. Але краще замість дратівної клієнтів непомірною наполегливості проявити терпіння, приклавши зусилля до вивчення потенційного покупця (хто він, його хобі, які у нього проблеми). А в телефонній розмові вже знайому вам людину потрібно буквально вбити енциклопедичними знаннями пропонованого продукту, здатного (і це найголовніше!) вирішити проблему покупця. Тому й виходити зі своєю пропозицією потрібно до тих людей, кому товар цікавий.

  • Зміни в роботі підприємства.

Здається, обрані ідеальні методи, але очікуваного ефекту немає. В чому справа? В чому завгодно. Потрібно проаналізувати ситуацію і зрозуміти, що конкретно служить перешкодою на шляху до успіху.

Може бути, асортиментна різноманітність давно потребує оновлення або вартість продукції непомірно завищена. Можливо, менеджери з продажів працюють на рівні нижче середнього. Цілком може бути, що торговій точці необхідний ремонт або пора подумати про новий імідж бренду.

  • Розробка вузькоспеціалізованих рішень для бізнесу.

Наприклад, ви бажаєте отримати у якості клієнта онлайн-магазин одягу. Вивчивши його роботу, можна зрозуміти, які рішення можна запропонувати даної компанії. По-перше, спеціальне програмне забезпечення для автоматизації обміну повідомленнями з клієнтами й складського управління. Адже протягом року магазин кілька разів оновлює каталог, бажає контролювати збір замовлень по регіонах та вносити при необхідності зміни на будь-якому етапі торгового ланцюжка. По-друге, необхідно забезпечення авіадоставки або мультимодального перевезення замовлень, оскільки торгова точка дає клієнтам можливість повернути посилку в центр розподілу, якщо товар не підійшов. По-третє, потрібно подумати про охорону вантажу (якщо мова йде про дорогі вироби, наприклад, шуби з натурального хутра).

  • Створення конкурентних переваг.

У чому головні переваги, вигідно відмижовуючі вас від конкуруючих фірм? Якщо в якості відповіді ви можете привести тільки низьку ціну, вашій компанії потрібне реформування, термінове і радикальне.

Серйозним козирем в конкурентній боротьбі можуть бути:

  1. високий рівень сервісу;
  2. супутні послуги;
  3. швидка безкоштовна доставка;
  4. знижки, бонуси, подарунки;
  5. широкий асортимент продукції і т. д.
  • Звіти про виконані роботи.

Підписання договору абонентського обслуговування перетворилося в рутинне дію. Люди часто навіть не замислюються, що саме отримують в рамках угоди. А з детального звіту вони дізнаються про всіх проведених роботах. Тому такі документи, підвищують лояльність, ваші партнери повинні отримувати на регулярній основі.

Соціальні докази

Збільшення продажів на підприємстві: Соціальні докази
Збільшення продажів на підприємстві: Соціальні докази

«Дві тисячі клієнтів не можуть помилятися!» – це найкращий соціальний доказ надійності компанії, її доброї репутації. Ще в переліку дипломи і сертифікати, які підтверджують високий рівень професіоналізму, якості продукції і т. д. Результати досліджень демонструють, що покупці швидше придбають товари у фірми, що має докази своєї сумлінності.

  • Поліпшення якості послуг.

Особливо актуально в кризові часи. Опитавши клієнтів, можна починати впровадження стратегії: підвищити якість сервісу, навчити співробітників, встановити нове обладнання, передбачити для покупців подарунки до свят, різні бонуси, знижки.

Він інкогніто для всіх, крім вас. Залучення такого «таємного агента» дозволяє побачити реальний стан справ. Людина відвідує торгову точку як звичайний клієнт, а всі етапи продажу фіксує на срытую камеру і диктофон, щоб потім керівник міг особисто побачити, що відбувається і на власні вуха почути діалог з покупцем. Все може виявитися зовсім не так, як уявляють у своїх звітах продавці.

Торговий зал варто обладнати камерою відеоспостереження. Можна встановити на робочі комп’ютери спеціальне ПЗ, що відстежує картинку на моніторах співробітників. Стане зрозуміло, хто і як проводить робочий час, хто періодично порушує дисципліну, чия компетентність залишає бажати кращого. Поганий продавець не зможе підняти рентабельність компанії.

  • Зміна системи мотивації.

Без цього нікуди. Співробітник повинен розуміти, що збільшення доходу фірми позитивно позначиться і на його особистому бюджеті, як це сталося в одній з компаній, що займається дистрибуцією і оптовим продажем комп’ютерної техніки. Обсяг збуту оновленої лінійки виявився досить скромним, конкуренти пішли далеко вперед. В цілому продукція була практично невідома на вітчизняному ринку, не мала надійної маркетингової підтримки. Менеджери звітували: клієнти рідко звертаються в компанію, інтересу до нового товару не проявляють. Неможливість довести до користувачів інформацію про конкурентні переваги продукту не дозволяла пропонувати його в якості альтернативного варіанту. Тоді керівництво прийняло рішення: преміювати працівників за кожну реалізовану одиницю в розмірі 0,5 долара. Хоча премія була чисто символічною, вона зуміла мотивувати менеджерів на збільшення продажів: виручка зросла на 60 %.

  • Створення сайту, що продає.

Якісний веб-ресурс в сучасних умовах є необхідністю для кожного бізнесу, оскільки дозволяє залучити клієнтів і допомагає підвищити рівень продажу в торгових точках. Щоб портал став ефективним інструментом, потрібно звернути пильну увагу на «трьох китів»: головну сторінку, оптимізовану під запити, форму подачі заявки і блок зворотного зв’язку.

Збільшення продажів на підприємстві: Сайт, що продає
Збільшення продажів на підприємстві: Сайт, що продає

Підвищення результативності сайту

Підвищити результативність сайту дозволяють:

  1. Проста структура. Користувачі повинні інтуїтивно розуміти, що де знаходиться. Не потрібно втискувати на одну сторінку масу різнорідної інформації.
  2. Два окремих меню: загальне (навігація по веб-ресурсу) і каталог продукції (його потрібно розділити по сегментам бізнесу).
  3. Інфографіка на головній сторінці. Наочно проілюструйте вигідність ваших послуг для клієнта. Приміром, наведіть дані про втрати компанії, де виробничі процеси автоматизовані, та позначте прибуток при наявності автоматизації.
  4. Посилання на основній смузі на розділ з відгуками тих, хто вже співпрацює з вами. Зрозуміло, коментарі повинні бути позитивними. Більшість користувачів звертають увагу на думку інших людей, отримують впевненість у вашій благонадійності.
  5. Банер, що рекламує спеціальні пропозиції, акції та бонуси, на головній сторінці.
  6. Кнопка для замовлення зворотного зв’язку з менеджером (розташовується в кожному лівому верхньому куті).
  7. Удосконалення та автоматизація оброблення заявок.
  8. Можливість відправити заяву в електронній формі споживачі оцінять по достоїнству, адже дана функція дозволяє користувачеві відслідковувати стадії готовності свого замовлення. При цьому важливо автоматизувати обробку заявок, що не тільки полегшить діяльність персоналу, але і послужить підвищенню рівня клієнтської лояльності.
  9. Правильний вибір каналів просування.Щоб грамотно спрацювати на збільшення продажів на підприємстві, використовувати різні канали просування. Приміром, одна будівельна організація довела нев’янучу ефективність реклами на ТБ, запустивши реаліті-шоу «Будівництво. Свій будинок за три місяці», домігшись тим самим впізнаваності бренду. Використовувати банерну рекламу, публікуйте статті на головних порталах регіону, спробуйте підключитися до маркетингових кампаній. Так, підприємство, що займається продажем земельних ділянок, тільки завдяки анонсу спеціальної пропозиції отримало змогу реалізувати вісім об’єктів.
  10. Пошук неосвоєних ринків. Не освоєний конкурентами ринок може вже існувати або бути сформований особисто вами. Припустимо, вам надходить пропозиція: сфотографувати інтер’єр, надіслати фото в салон світлотехніки і отримати рекомендацію досвідченого дизайнера. Упустили б ви такий шанс? Багато скористалися і виявили в якості однієї з порад фахівця пропозицію доповнити інтер’єр відповідними люстрами і торшерами, представленими в асортименті салону. Негайно включилося сарафанне радіо. У результаті обсяг збуту збільшився на 37 %.

Пошук конкурента

Щоб підкреслити достоїнства свого продукту, його унікальність, придумайте віртуального конкурента. А якщо вести боротьбу з суперником в ігровій формі, то за нею будуть стежити, як за захоплюючим блокбастером.

Класичним прикладом таких рекламних «боїв» служить суперництво Coca-Cola і Pepsi Co. Останній бренд викликає довіру клієнтів, не приховуючи складу напою. Це незаперечна перевага. Coca-Cola, навпаки, нікому не повідомляє секретний рецепт. Раніше цей прийом часто використовувався автомобілебудівниками, зараз став зброєю айтішників. Гігант індустрії Apple відкрив веселу серію Switch, кожен ролик якої закінчувався перемогою Mac над Microsoft, що в кілька разів збільшило число прихильників «яблука».

Аналіз причин низького попиту

Часто буває так, що причина низьких обсягів реалізації товару криється у проблемах, які досить легко виправити . Подивіться з боку на роботу менеджерів: чи не надто вони нав’язливі (або, навпаки, безініціативні), достатні їх знання про продукт? Як давно в магазині був ремонт? Як оформлені вітрини? Цілком можливо, що, знявши ці проблеми, додаткових зусиль для підвищення рівня збуту не потрібно.

Збільшення продажів на підприємстві
Збільшення продажів на підприємстві

10 простих і ефективних інструментів збільшення продажів підприємства

Якщо показники рентабельності спрямувалися вниз, потрібно стабілізувати ситуацію. Обов’язковою умовою при виборі тактики є облік специфіки бізнесу. Однак існують методи збільшення обсягу продажів, що характеризуються універсальністю.

Клієнтська база

Сповістивши цільову аудиторію про свій продукт, ви, безсумнівно, піднімете рівень продажів. Кращим рішенням стане формування власної бази, але часто у компаній немає на це ні часу, ні коштів. Зате є маса пропозицій про продаж готових списків клієнтів, якими користуються підприємства в основній своїй масі.

Вирішивши купити сформований перелік, слід пам’ятати про необхідність:

• придбання баз у компаній зі схожими з вашої цільовими аудиторіями;

• ознайомлення з коментарями про якість списку клієнтів, що продаються даною фірмою;

• оцінки відповідності бази вашим вимогам (перед придбанням попросіть кілька номерів, обдзвоните їх).

Мерчандайзинг

Просто і ефективно підняти продажі на десятки відсотків допоможе зручна покупцю (і вигідна продавцю) наочна викладка продукції в торговій точці.

Основні рекомендації фахівців такі: найдохідніші товари розташовуються на рівні очей клієнтів, акційні – у касовій зоні, спонтанного попиту – у передкасовому просторі.

Зовнішній вигляд – важлива для споживачів характеристика продукції: виріб в акуратній, цілій упаковці повинно бути приємно брати в руки, розглядати.

Супутня пропозиція

Підібрати додатковий товар до основного придбання можна в кожному магазині. Згадайте mcdonald’s, де до кожного замовлення обов’язково запропонують взяти щось ще.

Приклад. Менеджер салону оптики, надавши клієнтові кваліфіковану допомогу в підборі очок, радить придбати чохол/ланцюг/серветку для очищення лінз.

Звичайно, не всі споживачі обов’язково доповнять покупку, але багато хто погодиться, збільшуючи прибуток компанії і свою лояльність до неї (адже консультант піклується про зручність для замовників, пропонуючи дійсно необхідний товар).

Програма лояльності

Потужний вплив на збільшення продажів надають знижки за дисконтними картками і бонусні бали за покупку. Вибір клієнта завжди буде в користь того магазину, де на його ім’я заведена, наприклад, карти з накопичувальними знижками.

Потрібно обережно і уважно підходити до даного інструменту, щоб уникнути невиправданих витрат, що нівелюють віддачу від програми лояльності. Пропонуючи постійним клієнтам дисконтні картки, продавець розраховує на прихід нових споживачів, які чомусь не з’являються. Тоді систему бонусів потрібно скасувати або хоча б переглянути.

Акції та розпродажі

Цей інструмент відмінно працює при необхідності збути залежаний товар, щоб звільнити місце для нового асортименту. Він незамінний під час кризи, дозволяючи збільшувати реалізацію навіть в економічно складні часи.

Можливі різні варіанти:

ПропозиціяПриклад умовМожливі особливості
Акція «3 за ціною 2»Купуючи дві речі, третю клієнт отримує в подарунокБезкоштовним буде найдешевший продукт з трьох
Знижка на певну категорію продукціїЗелені речі на 10 % дешевше протягом суботи і неділіУмови акції не поширюються на верхній одяг
Тотальний розпродажЗнижка 20 % на весь асортимент «Весна-осінь»На речі з нової колекції знижка не діє
Акція «Приведи друга»П’ятивідсоткова знижка на покупку нового клієнта і 7 % – діючого, що порекомендував магазинНе більше однієї тисячі гривень
«З днем народження» (знижка 10 %)При пред’явленні паспорта, починає діяти за день до свята, завершується через день післяНе поширюється на торти та горілчані вироби

Не потрібно обманювати довіру покупців. Нехай ваші акції будуть чесними.

Соціальні мережі

Забезпечте представництво бізнесу в популярних мережах, доручіть виділеному фахівцю наповнення акаунтів цікавими публікаціями, корисною інформацією. Користувачі «ВКонтакте», «Instagram», «Фейсбук» на своїх улюблених майданчиках будуть дізнаватися про ваші пропозиції та з задоволенням брати участь у конкурсах репостів, збільшуючи ефективність пабліка або спільноти.

Зразкові умови:

• Людина розміщує на своїй сторінці ваш запис.

• Не видаляє її протягом деякого часу (найчастіше місяць).

• Випадковий переможець вибирається за допомогою спеціальних додатків або сервісів та отримує реальний приз.

Оптимально, якщо нагородою буде продукт, що описаний в репості.

Зворотний зв’язок

Цікавтеся у клієнтів, чого їм не вистачає. Влаштовує асортимент, доступний магазин, чи зручно розташований товар, як вони оцінюють якість обслуговування – ці та будь-які інші питання, важливі для вас, можна задавати телефоном, в анкетах, опитувальниках в соціальних мережах. Переважно закриті варіанти (їх більшість), але можна дати користувачам можливість виговоритися в розгорнутому відповіді.

Отримана інформація дозволить поліпшити сервіс, підвищити лояльність клієнтів і збільшити продажі.

Збільшення продажів на підприємстві: Зворотній зв'язок з клієнтом
Збільшення продажів на підприємстві: Зворотній зв’язок з клієнтом

Маркетингові акції

Інтерес клієнтів і рентабельність бізнесу підвищують дегустації, розіграші, конкурси, листівки, подарунки за покупку.

Проводячи маркетингові акції, важливо контролювати їх ефективність і окупність. Якщо витрати вище віддачі, необхідно переглянути інструментарій.

Системи автоматизації

Діяльність продавців, що роблять істотний вплив на показники компанії, необхідно контролювати і аналізувати. Допомогу в цьому надають CRM-системи, що дозволяють відстежувати:

• скільки продукції реалізував кожен менеджер (в реальному часі, за певний період);

• кількість і результат контактів з покупцем кожного співробітника (воронка продажів);

• як фахівці розподіляють свій робочий час, тощо.

Як збільшити продажі на підприємстві?

Завдяки цьому ви зможете виявити кращих працівників, щоб заохотити їх, націливши на ще більш плідну діяльність, і відстаючих, щоб надати на них вплив. У загальному підсумку піде збільшення продажів.

Мотивація

Хороший продавець забезпечує високий рівень обслуговування клієнта, збільшує збутові обсяги компанії, відповідно, повинен отримувати заохочення від керівництва.

Мотивація є одним з інструментів внутрішньофірмового маркетингу, що включає безліч аспектів. Тут і емоційний комфорт, і налагодження командної роботи, взаємодії між відділами.

Внутрішній маркетинг краще впроваджувати поетапно, почавши з введення бонусів для менеджерів з продажу. Відмінно працює конкурсна основа, коли працівники змагаються за премію, прагнучи реалізувати якомога більше одиниць певної продукції. Природно, обсяги зростають, але паралельно фахівці ще і удосконалюють свої навички, використовують творчий підхід.

Покажіть своїм продажникам збутову стратегію, на постійній основі контролюйте виконання плану.

3 секретних техніки, що збільшують продажі на підприємстві

Низька вартість «вхідного квитка»

Для наочності уявімо відносини «менеджер – покупець» як стосунки «чоловік – жінка».

Є дівчина, до якої підходить незнайомий молодий чоловік з пропозицією вийти за нього заміж. Але чому вона повинна стати дружиною того, кого бачить вперше в житті? У кращому випадку потенційна наречена розсміється.

Хлопець – продавець, дівчина – покупець, а ситуація стандартна для багатьох компаній. Не відкладаючи у довгий ящик, вони моментально роблять клієнту серйозну пропозицію: купи у нас прямо зараз.

Деякі готові посперечатися, вважаючи, що потенційний замовник обізнаний про свою потребу і про те, що є продукт, здатний її задовольнити.

Добре, уявімо, як все той же хлопець підходить до дівчини з такою промовою: «Ви не заміжня, адже на вашому пальці немає обручки. Виглядаєте ви приблизно на 25 років, а у ці роки 90 % жінок мріють про заміжжя. Може, вийдете за мене?».

Що змінилося? Так, молодий чоловік блиснув дедукцією, але це зовсім не означає, що юна леді тут же кинеться в його обійми. Цілком можливо, що вони одружаться, але точно не тут і не зараз.

Так і у продажу: те, що у вас є продукт, а у клієнта – потреба в ньому, ще не дає стовідсоткової впевненості у вчиненні негайної угоди.

Повернемося до залицяльника-невдахи та його обраниці. Познайомившись, хлопець запрошує дівчину випити по чашці кави. Погодьтеся, це зобов’язання незрівнянно з заміжжям, його виконати набагато простіше.

Успіх першого побачення потім закріплюється спільним обідом, походом в кіно і так далі.

Чому б в продажах не діяти так само? Запропонуйте клієнтові при першому спілкуванні зовсім маленьку домовленість, виконавши яку задоволений потенційний покупець буде готовий до наступних, вже більш серйозних дій.

Це і є «вхідний квиток» – то крихітне зобов’язання, яке продавець покладає на майбутнього замовника на «першому побаченні».

Він може бути безоплатним або платним.

Безкоштовний варіант – це делікатний лід-магніт, що допомагає залучити клієнта корисною інформацією в обмін на його контакти. Приміром, у вас інтернет-магазин товарів для дітей. Відмінним лід-магнітом стане невелика брошура PDF-формату «Найкраща косметика для малюків».

Ознайомившись з буклетом, можливий клієнт:

— отримає цінність у вигляді корисної інформації;

— почне довіряти вам як експерту, що склав таку необхідну брошуру;

— дізнається, які крем, шампунь купити своїй дитині і що можна у вас придбати їх по дуже вигідній ціні.

Платний «квиток» повинен бути дешевим – товар за собівартістю або тільки з оплатою доставки. Наприклад:

— Торгова точка офлайн: безкоштовний пробник продукту.

— Онлайн-магазин: міні-упаковка дитячого лосьйону.

«Вхідний квиток» забезпечує два дуже важливих переваги бізнесу.

Перше: відбувається конвертація з відвідувачів у клієнтів. В майбутньому це спростить збут, адже ви більше не перший зустрічний, ні з того ні з сього пропонує піти в ЗАГС.

Друге: одне невелике зобов’язання чудодійним чином народжує в людині довіру та вдячність – настільки важливі почуття.

І якщо про значущість довіри знають багато (кейси та відгуки клієнтів демонструються не просто так), то такий потужний інструмент, як подяка, виявляється незаслужено забутий.

Вдячність – це перше правило впливу.

Збільшення продажів на підприємстві: Вдячність клієнту
Збільшення продажів на підприємстві: Вдячність клієнту

Зробивши подарунок, ви тим самим обязываете людей на відповідну послугу.

На запрошення в гості слід прохання зробити зустрічний візит. Гідно відповісти на допомогу зі сторони вважають за необхідне. Якщо людина скористалася чиєюсь послугою, то, найімовірніше, вона відгукнеться на прохання того, хто її надав.

Наочний приклад – серія експериментів, полем для яких стали ресторани.

Разом з рахунком офіціант приносив відвідувачам приємний, але зовсім маленький подарунок: цукерку, жуйку, китайське печиво з передбаченням.

Як вважаєте, м’ятний льодяник може вплинути на розмір чайових? Скажете «ні» і помилитеся.

Результати досліджень показали, що гості, які отримали в подарунок одну цукерку, давали в середньому на 3 % більше чайових.

А дві цукерки подвоять винагороду? Знову «ні»? Що ж, на цей раз ви праві, адже чайові збільшувалися… Аж в чотири рази (у середньому до 14 %).

Однак основний фокус попереду. Офіціант віддає м’ятну пастилку, прощається, потім повертається і каже: «Ви – чудові люди і чудові клієнти, тримайте ще одну цукерку». І отримує просто космічні чайові, збільшені в середньому на 23 %. Зрозуміло, що справа тут не в кількості цукерок, а в способі їх вручення.

Щоб зробити подяку ефективною зброєю, потрібно бути першим, хто зробив подарунок. Не забудьте переконатися, що ваш презент – приємний сюрприз і припав точно за призначенням, персонально для клієнта.

«Вхідний квиток» – це дійсно крутий спосіб збільшення продажів на вашому підприємстві.

Якщо ваш бізнес – продаж товарів, то в його якості можна використовувати:

— Цінну інформацію (лід-магніт у вигляді вже згаданої PDF-брошури, електронної книги, прайс-листа).

— Подарунок, невеликий, але приємний і безкоштовний.

— Пробник.

— Купон.

— Знижку.

Якщо ж ви продаєте послуги, пропонуйте такі «квитки на вхід»:

— Лід-магніт.

— Послуга за мінімальною ціною.

— Консультація.

Реалізуючи освітні продукти, використовуйте:

— Лід-магніт (вебінар, шаблон, відео, PDF-звіт).

— Безкоштовну книгу по темі (з оплатою доставки).

— Демо-версію пропонованого онлайн-курсу.

При цьому не варто однозначно розраховувати на збільшення доходу підприємства. «Вхідний квиток» гарантовано підніме продажу, але зростання рівня збуту не завжди дорівнює підвищення прибутку.

Чи можна через збільшення продажів вплинути на прибутковість підприємства? Можна. Вашій увазі – друга секретна техніка.

Розширення продуктової лінійки

Продавши безліч «вхідних квитків», ви не станете багатієм. Необхідно пропонувати клієнтам іншу продукцію вже за повну вартість. Припустимо, ви вирішили придбати домен. Вам порекомендують купити:

— зручну професійну пошту;

— важливу опцію захисту контактних даних;

— схожі домени.

Багато гіганти працюють за цим принципом: Apple, Amazon, mcdonald’s.

Вартість кожного клієнта для останнього становить 1 долар 91 цент. А бургер в цій закусочній коштує 2 долари 9 центів:

$2,09 – $1,91 = $0,18.

Виходить, що з одного бутерброда мережа має всього 18 центів. Але як же тоді живе і процвітає одна з найбільших у світі корпорацій фастфуду? Звідки вона бере гроші?

З картоплі фрі і Coca-Cola, в сукупності забезпечують зростання прибутку в 6,3 разів і приносять $1,14. Дохід збільшується кратно виключно завдяки грамотній продуктовій лінійці.

Щоб практично вмить підняти продажі, введіть в практику пропонувати покупцям супутні товари і на особистому досвіді переконаєтеся, що зростання обсягу збуту – елементарна справа!

Залучення клієнтів – процес витратний і за часом, і у фінансовому плані. Необхідно максимально працювати з поточними споживачами, кожна додаткова купівля яких істотно підвищує прибуток компанії.

Широка продуктова лінійка – поза конкуренцією, якщо потрібні одночасне збільшення продажів на виробничому підприємстві та зростання його прибутковості.

Розробка асортименту не найскладніше завдання. Можна:

— Створити новий продукт.

— Поліпшити наявний товар до преміум-версії.

— Зробити набір, об’єднавши кілька найменувань.

— Ввести підписку.

Звичайно, з наявним продуктом працювати простіше: додайте додаткові функції, розширений сервіс – і ось вже готова преміум-версія. Набори теж сформувати нескладно. Припустимо, є три вироби, за сто доларів кожне. Купуючи їх окремо, доведеться витратити $300, а в наборі вони коштують $250.

Є багато способів монетизувати свій актив, адже платежі від клієнтів надходять регулярно. Наприклад, створіть абонемент для автомийки: за три тисячі гривень на місяць клієнт може мити машину скільки завгодно разів.

Можна знайти масу ідей для розширення продуктової лінійки або придумати свій власний.

Доріжка повернення

Це чітко прописані сценарії повернення потенційних клієнтів до купівлі (або повторної операції) ваших продуктів. Вони дуже важливі, адже, на жаль, «вхідний квиток» придбають не всі можливі замовники. А з підписантів не всі зважаться на покупку навіть основного товару, не кажучи про супутніх.

Доріжка повернення дозволяє збільшувати продажі, але її можливості катастрофічно недооцінюють.

Реалізовувати її можна через:

— розсилку email;

— розсилку СМС;

— ретаргетінг.

Ще одним інструментом доріжки повернення є акції, використання яких дозволяє суттєво підвищити показники збуту. Головне – застосовувати їх з розумом, як, втім, і будь-який інший спосіб збільшення продажів.

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

Rating
( No ratings yet )
Like this post? Please share to your friends:
Роби Бізнес, Укр
Залишити відповідь

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: