Холодні дзвінки

Холодні дзвінки

Холодні дзвінки – один з ключових каналів залучення клієнтів. Так було, є і буде завжди.

У зв’язку з цим, часто виникає питання:

“Як менеджерам подолати страх продавати по телефону?”.

Відповідь – ніяк. Однак, щоб знизити рівень стресу, рекомендую впровадити детальний скрипт комунікації. Якщо ви озброїте співробітників правильними заготовками на будь-який сценарій бесіди, результативність може збільшитися в рази.

Зміст статті:

  1. Покроковий алгоритм;
  2. Умови для продажу;
  3. Ріст продажів;
  4. Скрипт холодного дзвінка.

Покроковий алгоритм

Покроковий алгоритм підготовки до холодних дзвінків або Що таке Продажі?

  • Крок 1. Вивчіть цільову аудиторію і розділіть її на сегменти. Тим самим ви пропрацюєте ключові страхи, проблеми та сумніви кожного типу клієнтів окремо. Ці знання допоможуть вибудувати план розмови та презентацію найбільш ефективно;
  • Крок 2. Визначте, що продаєте: зустріч, діагностику, спробу розрахунку кошторису, пробний тест ваших послуг або ж відразу продукт. Погодьтеся, на зустрічі конверсія контакту в угоду набагато вище, ніж при продажу по телефону. Тому є сенс при початковому контакті продавати не продукт, а саму ідею – припустимо, викликати замірника (вікна, паркана, меблів на замовлення та ін.). Подумайте, який перший легкий крок для знайомства з вашою компанією можна запропонувати потенційному клієнту. Відповідно, це має бути безкоштовним, адже головна мета тут – залучення;
  • Крок 3. Визначте, хто в вашому випадку є та сама особа, яка приймає рішення (ОПР);
  • Крок 4. Підготуйте базу для дзвінків заздалегідь, щоб не витрачати час на пошук контактів в процесі дзвінків;
  • Крок 5. Розробіть стратегії виходу на ОПР і тактики обходу секретаря. Замість «Я дзвоню запропонувати», або заїжджене кліше: «ім’я, компанія, ми займаємося. . з’єднайте з директором», краще: «Дзвоню з приводу доставки вантажу, роботи сайту / сфера спектр ваших послуг. Директор ще на місці?».  Технік обходу секретаря дуже багато, і вони залежать від специфіки вашого бізнесу;
  • Крок 6. Підготуйте універсальну структуру скрипту холодного дзвінка: предметної розмови з ОПР (коли вас на нього вже переключили);
  • Крок 7. Протестуйте скрипт і доповніть вдалими заготовками для різних поворотів в спілкуванні. Делегуючи цю схему своєму відділу продажів, обов’язково проконтролюйте чітке дотримання скрипту.

Холодні дзвінки

Умови для продажу

Продаж відбувається, коли клієнт зустрічається з привабливою для нього пропозицією. У сфері краси, та й в будь-якому бізнесі, де продавці консультують клієнтів, краще визначення продажів – це підбір ідеального рішення для клієнта.

Привабливим або непривабливим знаходить клієнт вашу пропозицію, залежить від того. ЩО і ЯК кажуть продавці. Звідси, основне завдання – навчити співробітників говорити, «як треба», доносити до клієнта цінність вашої послуги / продукту.

Умови, при яких менеджер «здійснює продаж»:

  • Встановлення контакту;
  • Виявлення, що потрібно і що важливо клієнту при покупці;
  • Презентація мовою вигод і переваг, на підставі потреб;
  • Фіксація наступного кроку і закриття угоди.

При цьому, продавець, що здійснює холодні дзвінки:

  • Експерт, розбирається в продукті і в ринку;
  • Співпереживає клієнту (доброзичливий, слухає та чує, викликає прихильність до себе);
  • Дотримується техніки і технологію продажів.

Холодні дзвінки: Ріст продажів

Це можливо зробити завдяки:

  1. Підвищенню кваліфікації менеджера продукту, забезпечивши його актуальними знаннями та технологіями для продажів;
  2. Навчивши його технологіям продажів;
  3. За допомогою скриптів;
  4. Тренінг по ефективним комунікаціям з клієнтом.

Також необхідно озброїти продавців такими інструментами, як marketing kit, відео презентація, відгуки та листи подяки, правильні комерційні пропозиції, які показують всі вигоди та переваги роботи з вами.

Якщо співробітники не вміють доносити цінність до клієнта, не вміють грамотно вибудовувати комунікацію, мега-продажу не буде. Ось і виходить, що на рекламу та маркетинг гроші витрачаються, а співробітники не навчені. Підсумок – гроші на вітер.

Скрипт холодного дзвінка

Скрипт холодного дзвінка

1. Привітання

1.1. Ваше ім’я.

«Вітаю. Мене звуть, посаду». Коли ви озвучуєте спеціалізацію та ваш експертний рівень, створюється відчуття адресності та орієнтованості на клієнта. Таким чином, з самого початку закладається цеглинка довіри – вагомого фактора при продажах.

1.2. Назва компанії.

Важливо з перших слів позначити статус фірми, спромогтися максимально посилити свою позицію при переговорах. Наприклад: «Ми є провідним постачальником вентиляційного устаткування для половини бізнес-центрів Києва».

1.3 «Чи зручно зараз поговорити про … (ваш сайт, лендінг, продукцію, вашу останню рекламну кампанію і т.д.)

Холодні дзвінки

2. Показати точки дотику і пряму вигоду для клієнта

«Перебуваю у вас на сайті і бачу, що ви працюєте з …. У нас якраз є цікавий варіант співпраці, який вам дозволить … (пряма вигода клієнта). Хотів це обговорити».

«Ви займаєтеся (сфера клієнта), а ми як раз (ваша сфера). Дзвоню ось з якого питання: у нас є (говоримо, що продаємо) для використання в (сфера клієнта), яке дозволить (перераховуємо прямі вигоди, бажаний результат)». Приклад прямих вигод: скорочення витрат на 40%, збільшенні прибутку, оптимізація процесу, скорочення часу та ін.

Всього лише правильно почавши розмову, ви зможете виділитися з сотні дзвінків, які щодня приймає потенційний клієнт. Це дозволить зробити дійсно ефективними ваші холодні дзвінки. Ще один варіант початку фрази – залучає питання: «Ви займаєтеся будівництвом, все вірно?» (Зрозуміло, питання не повинно звучати нерозумно: подібний, наприклад, буде доречний для дзвінка в молоду компанію, назва якої ринку поки ще ні про що не говорить).

«Я звернувся до вас, оскільки, ви займаєтеся будівництвом … (специфіка клієнта). Пропоную протестувати / у нас є / ми розробили / цей продукт орієнтований, в першу чергу, на подібні компанії. З дуже високою ймовірністю він буде корисний / скоротить витрати на 40% / збільшить потік клієнтів на 50% / допоможе економити і т.д. Давайте я за хвилину розповім про (продукт), і ви вирішите, наскільки це актуально для вас, добре? ».

Менеджер з продажів

3. Посилююча зв’язка «Саме тому» і заклик до цільового дії

«…Саме тому я хочу зустрітися з вами, щоб детально обговорити (предмет переговорів і вигоди для клієнта: зниження ваших витрат / збільшення товарообігу / можливості безбюджетної реклами). Зустріч займе хвилин 20. Давайте, я під’їду в понеділок або вівторок (цільова дія). Коли вам зручно?».

Цільовою дією може стати не тільки зустріч, а й надсилання комерційної пропозиції на e-mail, передача зразків (кур’єрською службою), запис на тестовий період та ін.

4. Обробка заперечень

Потрібно розуміти, що заперечення – це сумнів «так вже мені це потрібно?», А не відмова. Сумніви потрібно розвіювати. Найчастіше заперечення виникають, якщо менеджер не доніс цінність до клієнта, що не викликав довіру до компанії чи до самих себе.

Тут є 2 шляхи:

  1. Передбачити місце, де часто виникають заперечення. Вбудувати в презентацію відповідні аргументи ще на етапі встановлення контакту;
  2. Прописати заготовки відповідей на найчастіші висловлювання.

Дуже грубою помилкою є те. що при обробці заперечень починається суперечка і конфронтація з клієнтом. Наприклад. використання фрази: «Так, але». Замість такої конструкції більш ефективно застосовувати техніку «Приєднання до клієнта + аргумент»:

«Я розумію, що питання ціни (суть сумніву клієнта) – важливий. Саме для того, щоб підібрати оптимальне рішення, давайте … (я оформлю вам безкоштовний демо-період / запропоную варіанти комплектації / домовлюся про розстрочення / докладно покажу, що входить у вартість)?».

Відео «Холодні дзвінки. 24 поради по холодних дзвінках (частина 1). Тренінг з активних продажів» (рос.):

5. Перехід до рішучих дій

У кожної комунікації з клієнтом, відповідно до вашої лінії продажів, є чітка мета. Її потрібно обов’язково промовляти і фіксувати. Тільки завдяки цьому нюансу холодні дзвінки збільшують свою результативність в рази, і клієнт не втрачається.

«Давайте тоді відправлю комерційну пропозицію на пошту, ви подивіться, а я через 2 дні передзвоню, і обговоримо деталі, добре? . Давайте оформимо замовлення, добре?».

«Вам в п’ятницю або у вівторок зручно зустрітися? На місці будете?».

6. Класифікація клієнта і уточнюючі питання «(ім’я клієнта), щоб я підготувався до нашої зустрічі, скажіть, подібні варіанти співпраці вже розглядаєте з кимось? ,Чим ви керуєтеся при виборі постачальника?, Який критерій для вас найбільш важливий?, Вам би хотілося зменшити вартість або розширити склад пакета послуг?».

7. Подякувати за спілкування, попрощатися

Дотримуватися термінів і виконувати обіцянки.

А ви здійснюєте холодні дзвінки? Який у вас середній процент продажів на 100 звернень?

Rating
( No ratings yet )
Like this post? Please share to your friends:
Роби Бізнес, Укр
Залишити відповідь

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Підпишіться

Підпишіться

Підпишіться на новини нашого блогу. Без спаму. Листи не частіше 1 разу на місяць

You have Successfully Subscribed!

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: