Управління споживачами

Управління споживачами

Існує два способи, за допомогою яких можна здійснювати управління споживачами. Що це за способи і як їх застосувати – про це мова далі.

Зміст статті:

  1. Перший спосіб;
  2. Другий спосіб;
  3. Висновки.

Перший спосіб

Перший спосіб можна умовно назвати мотивацією.

Мотивація спирається на властивість душі людини прогнозувати майбутнє задоволення.

Мотивація – це демонстрація людині певних товарів (послуг, об’єктів) зі вказівкою їх властивостей і якостей, за рахунок використання яких потенційний покупець може спрогнозувати отримання ним в майбутньому бажаних станів задоволення.

Мотивація в рекламі (переговори) не завжди приносить результат, тому що:

  • Людина може просто не відчути майбутні задоволення, створивши в душі неправильний прогноз, в якому ступінь насолод буде зниженою;
  • Людина може знехтувати оцінкою майбутніх задоволень, порівнявши ступінь насолоди від них зі ступенем зусиль, які треба пережити, докладаючи зусилля для нагромадження необхідних коштів для покупки;
  • Людину може відлякнути прогноз додаткових зусиль, які доведеться докласти під час використання товару.

Другий спосіб

Другий прийом в рекламі можна умовно назвати проблематизацією.

Управління споживачами

Проблематизація спирається на властивість душі людини відчувати нинішні страждання. Причому нинішні страждання відчуваються набагато сильніше, ніж майбутні задоволення. Тому проблематизація впливає на людину набагато сильніше і призводить до більш швидкого просуванню до обміну.

Проблематизація – це демонстрація в рекламі перебільшеної негативності того стану, в якому в даний момент часу знаходиться потенційний споживач, і пропозиція рішення для виходу з негативного стану за рахунок купівлі товару, що врятує потенційного покупця від страждань.

Управління споживачами
Управління споживачами

Наприклад, споживач не буде купувати таблетки від ангіни, якщо горло ще не болить. Але як тільки горло заболіло хоча би й трошки, то для такого споживача реклама гіпертрофує (або візуалізує, або зближує – це різні прийоми) больові відчуття (зображуючи біль у вигляді осколків, полум’я, кактуса), щоб споживач, що відчуває біль у горлі, сильніше відчув нинішній негативний стан (страждання) і побажав швидше від цього позбавитися. В цьому випадку споживач з більшою ймовірністю буде діяти без зупинки і купить товар.

Застосування проблематизації і мотивації в рекламі і роботі продавця може відбуватися як окремо, так і разом, залежно від обставин. Як правило, точне, виважене застосування двох прийомів одночасно призводить до більш швидких результатів. Головне – не перестаратися з проблематизацією, щоб не викликати почуття страху або відрази у споживача.

Управління споживачами: Висновки

  1. У переговорах застосовуються прийоми проблематизації і мотивації;
  2. Мотиваційні та проблематизаційні тексти готуються тільки заздалегідь, щоб не вигадувати їх похапцем в переговорах (що для більшості продавців-початківців просто неможливо).

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

Rating
( No ratings yet )
Like this post? Please share to your friends:
Роби Бізнес, Укр
Залишити відповідь

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Підпишіться

Підпишіться

Підпишіться на новини нашого блогу. Без спаму. Листи не частіше 1 разу на місяць

You have Successfully Subscribed!

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: