Товар

Товар

Сьогоднішня тема досить широка, адже ми поведемо розмову про товар. Також у даній темі розглянемо питання можливості впливу на споживачів для здійснення успішної реалізації продукції.

Зміст статті:

  1. Форма обміну;
  2. Властивості та якості;
  3. Стандартна форма;
  4. Аналіз і порівняння товарів;
  5. Висновки.

Форма обміну

Процес продажу (як форми обміну) будується на презентації продавцем споживачу товару, що дозволяє викликати у споживача бажання отримати почуття насолоди від отримання якогось нового об’єкта (властивості чи якості товару) або бажання позбутися від почуття страждання за допомогою нового об’єкта.

Отже, основними завданнями продавця є:

  • Визначити вже наявне явне бажання покупця і представити йому товар для задоволення бажання;
  • Стимулювати приховане бажання до прояву його в такій формі, в якій цим бажанням можна буде скористатися для представлення товару покупцеві – покупець буде збирати (вбирати) інформацію, потрібну для реалізації бажання.

Наприклад, бажання влади (єдиності, піднесення) більшою чи меншою мірою присутня у всіх. Якщо представити споживачеві спосіб задоволення цього бажання через володіння якимись атрибутами (нехай уявними чи хибними), то він самостійно потягнеться до такої цінності і буде діяти у напрямку її придбання. Якщо таким атрибутом піднесення (входження в переважний шар, приєднання до нього) представити якийсь годинник як атрибут багатства і влади, то владний і спраглий до прояву свого багатства споживач буде бажати придбати цей годинник.

Властивості та якості

Товар – це набір властивостей і якостей. Товари і послуги – це інструменти для реалізації бажань споживача. Якщо у споживача немає певної форми бажання, то будь-яка форма товару, навіть найкраща, буде марна. Але якщо у споживача є навіть мінімальне бажання і попит на яку-небудь форму товару або послуги, то споживачеві можна продати товар або послугу відповідної форми.

Опис товару або послуги (груп товарів або послуг) з одного боку повинна відображати якісь технічні характеристики товару або послуги, а з іншого боку – розуміння того, які саме бажання споживача задовольняються тією або іншою формою товару.

При цьому необхідно враховувати, що споживач бажає купити не сам товар або послугу, а певний набір величин якихось властивостей і якостей товару або послуги, які дозволять споживачеві відчути насолоду від досягнення деяких бажаних станів або перетворень.

Товар

Товар

Наприклад, споживач, який бажає придбати електричний чайник, буде купувати не сам чайник, а його якості і їх величину:

  • Швидкість нагріву води (зменшення часу на нагрів – отримання води, у якій змінена температура від початкової температури до заданої або 100 градусів);
  • Можливість нагрівати воду до певної температури (перетворення температури води від початкової до заданої користувачем);
  • Дизайн чайника і його поєднання з дизайном місця розміщення (отримання нових естетичних (емоційних) відчуттів від гармонійного впровадження нового предмету в інтер’єр);
  • Надійність і довговічність роботи чайника (відсутність переживань (спокій) від безперебійної роботи чайника);
  • Пожежну безпеку при експлуатації чайника; Електротехнічну безпеку для користувачів різного віку;
  • Можливість гарантійного ремонту і післягарантійного обслуговування та ін.

Стандартна форма

Важливо звернути увагу на наступне. Дуже часто підприємець, який самостійно починає бізнес і виготовляє товар сам або сам надає послуги, стикається з труднощами при необхідності описати якусь обмежену кількість форм свого товару, стандартизувати товар (послугу). Це відбувається тому, що підприємець може самостійно провести будь-яку форму товару (створити унікальний товар за бажанням замовника) і не бажає відмовлятися від будь-яких його форм.

Ця проблема відсутності чіткого опису товару та приведення його до якогось стандартного вигляду створює, як наслідок, проблему неможливості залучення для продажу та виробництва додаткового персоналу. Так як персонал, що залучається, не розуміє, що потрібно робити і як це продавати, і вимагає постійного знаходження власника в процесі продажу і виробництва, щоб власник давав вказівки про те, що і в якому вигляді потрібно зробити, або ж визначав, на яку форму товару можна прийняти замовлення.

Крім того, відсутність стандартних форм товару робить неможливим проведення заздалегідь економічних розрахунків собівартості товару. І, таким чином, виробництво такого унікального товару (послуг) неможливо розширювати і неможливо запустити процес продажів у форматі конвеєру.

Аналіз і порівняння товарів

Вибір товару здійснюється споживачем за співвідношенням «якість/ціна». Чим краще це співвідношення, тим більш вигідною здається купівля (обмін гроші-товар) споживачу. Споживач не проводить аналіз всіх характеристик товару, а, найчастіше, аналізує тільки відмінність домінуючих якостей. При цьому споживач намагається визначити величину відмінності конкретної характеристики в різних товарів – дельту відмінності. Але не завжди може сам виділити дельту відмінності.

Виробнику бажано прямо вказувати (у доступній для розуміння споживача формі і з дотриманням законодавчих обмежень) на дельту відмінності між своїм товаром і конкурентними товарами, щоб полегшити споживачеві проведення аналізу і знизити рівень критичності щодо своїх товарів. І тим самим збільшити ймовірність позитивних висновків на свою адресу.

Наприклад, чітко вказавши, скільки грошей в абсолютному вираженні заощадить споживач при купівлі товарів у комплекті, ми можемо отримати більше покупців, ніж вказавши виграш у відсотковому вираженні. Так як відсоток ще потрібно переводити в абсолютну форму, і не всі споживачі хочуть це робити.

Товар: Висновки

  1. Завдання створення і рекламування товару зводиться до підбору форми, що легко сприймається та в доступній формі розповідає покупцеві про якість товарів, а також підбір форми комунікативного повідомлення про цінності, які не вступають у протиріччя із системою цінностей покупця і стимулюють його до швидкого обміну цінностями «товар-гроші» або «товар-товар»;
  2. Споживач під час процесу купівлі може відчувати страждання від віддачі належних йому предметів – грошей, і від втрати альтернатив використання відданих грошей;
  3. Продавці продають не товар, а набори якостей, які потрібні споживачеві;
  4. Активні продажі йдуть краще, якщо товар має стандартизовану форму – стандартний набір якостей, заздалегідь зрозумілий продавцю;
  5. Для продажу унікальних товарів – не стандартизованих – продавець повинен мати підвищену кваліфікацію (мати знання маркетолога і конструктора);
  6. У рекламних матеріалах необхідно чітко виділяти різницю між товарами (послугами, об’єктами) – дельту відмінності;
  7. Числові показники дельти відмінності швидше і простіше сприймаються і аналізуються споживачами.
Rating
( No ratings yet )
Like this post? Please share to your friends:
Роби Бізнес, Укр
Залишити відповідь

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Підпишіться

Підпишіться

Підпишіться на новини нашого блогу. Без спаму. Листи не частіше 1 разу на місяць

You have Successfully Subscribed!

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: