Схема переговорів

Схема переговорів

Як правило, всі переговори можна проводити за певною схемою. Схема переговорів - відпрацьований сценарій, що дозволяє ефективніше контролювати перебіг діалогу та досягати кращих результатів. Так як не завжди рішення про купівлю приймається на перших переговорах, то розглянемо схему перших і других переговорів.

Зміст статті:

  1. Перші переговори;
    1. Особистісний контакт;
    2. Професійний контакт;
  2. Другі переговори;
    1. Особистісний контакт;
    2. Професійний контакт;
  3. Часові нормативи;
  4. Висновки.

Перші переговори

Особистісний контакт:

Hosting Ukraine
  • Вітання та представлення;
  • Прояв свого статусу через допоміжні ознаки та атрибути;
  • Оцінка співрозмовника по різних характеристиках і якостях;
  • Обмін візитними картками;
  • Залучення уваги співрозмовника як особистості (за допомогою компліментів, подарунків, підвищення його позиції тощо);
  • Визначення планового часу зустрічі;
  • Встановлення необхідного емоційного фону (підстроювання під особисту мотивацію співрозмовника – єдиність, спокій, жадібність);
  • Закріплення особистісного контакту (коротка бесіда на сторонню або особисту тему, кілька загальних питань).

Професійний контакт:

  • Позиціювання та атрибутизація статусу підприємства-продавця (за допомогою розповіді про історію, досягнення та успіхи, обґрунтування та підтвердження ринкової позиції);
  • Опис ймовірних проблем клієнта або майбутніх бажаних станів з використанням конкретних прикладів;
  • Опис наборів пропонованих рішень;
  • Обґрунтування рішень, надання аргументів і доказів;
  • Відповіді на запитання і подолання заперечень;
  • Визначення порядку суми можливої угоди, торги;
  • Визначення умов угоди;
  • Обмін реквізитами;
  • Укладення угоди (може бути перенесено на другі переговори, тощо);
  • Визначення подальшого порядку дій і часу повторного контакту.

Другі переговори

Особистісний контакт:

  • Привітання та представлення;
  • Встановлення необхідного емоційного фону.

Професійний контакт:

  • Повторення підсумків перших переговорів;
  • Визначення точок недосягнення згоди;
  • Відповіді на питання;
  • Проведення повторного обговорення технічних деталей, торги;
  • Визначення суми угоди;
  • Визначення умов угоди;
  • Укладення угоди;
  • Визначення подальшого порядку дій та часу повторного контакту.
Схема переговорів

Часові нормативи

Орієнтовні часові нормативи при проведенні переговорів мають наступний вигляд:

  • 2-5 хвилин – на встановлення особистісного контакту; 3 хвилини – первинна презентація ;
  • 30 секунд – на вступ в первинній презентації;
  • 20 секунд – мотивація/проблематизація в первинній презентації;
  • 2 хвилини – рішення і технології в первинній презентації;
  • 10 хвилин-відповіді на питання;
  • 5 хвилин - реквізитування (визначення суми угоди, порядку угоди, призначення повторних зустрічей);
  • Не визначили суму угоди до 20 хвилини перших переговорів - до 25 хвилини, тоді припиняємо переговори.

На других переговорах не визначили суму угоди до 15 хвилини – припиняємо переговори, призначаємо повторну зустріч.

Схема переговорів: Висновки

  1. Проведення переговорів за схемою полегшує роботу продавця;
  2. Якщо дотримуватися часових орієнтирів в переговорах, то можна заощадити багато часу, уникаючи непотрібних дій та безцільного затягування спілкування з покупцем;
  3. Якщо дотримуватися часових нормативів у первинній презентації – продавця не будуть перебивати в 90% переговорів.
Дуже поганоПоганоНормальноДобреВідмінно (1 оцінок, середнє: 5,00 з 5)
Loading...
Like this post? Please share to your friends:
Залишити відповідь

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: