Сумніви покупця

Сумніви покупця

Ризик перед покупкою(сумніви покупця, покупочні вагання) – це морально-психологічний стан людини до здійснення покупки, при якій вона відчуває сумніви та деякі вагання відносно наявних альтернатив покупки або витрати фінансів (ресурсів для обміну), побоюючись зробити неоптимальний вибір за співвідношенням «якість-ціна» або взагалі купити (обміняти) непотрібний товар (об’єкт, послугу), які не принесуть запланованої насолоди.

Зміст статті:

  1. Товар і гроші;
  2. Корпоративна купівля;
  3. Невелика врізка;
  4. Висновки.

Товар і гроші

Можна умовно сказати, що вагання відбувається у двох площинах: між «товар 1 товар 2» і між «товар-гроші».

Сумніви покупця проявляються і в духовній міграції людини між ролями – з ролі «власник грошей, на які можна придбати різноманітні блага, які можуть дати різні насолоди», людина мігрує в роль «власник товару, який дає тільки одну насолоду». Постійна переоцінка товару і грошей відбирає енергію споживача і викликає втому, а також затримку в прийнятті рішення.

При оцінці своїх грошей також неможливо встановити точну ціну, оскільки цінність грошей залежить від обставин життя покупця, від інфляційних очікувань, від курсових коливань тощо. Саме тому прийняття рішень в умовах такої нестабільності і невизначеності перетворюється у велику проблему для покупця.

Ризик перед покупкою (вагання) дуже часто є причиною відстрочки здійснення покупки або взагалі відмови від покупки.

Людина в стані подібного ризику може мати явне бажання придбати товар і в той же час бути зайнятою остаточною оцінкою різних характеристик у наявних альтернативах товару, не маючи повної впевненості в правильності своєї оцінки. Людина весь час на сумніви, чи не буде забутим здійснення оцінки якоїсь вигоди (не прийнята до уваги)  в одному товарі, якщо він купить інший.

Корпоративна купівля

Якщо мова йде про корпоративну купівлю, то ризик перед покупкою у членів колективу, відповідальних за прийняття рішення, буде подвійним – як від оцінки товару (оптимального вибору товару для підприємства), так і оцінки наслідків покупки (особистої відповідальності за прийняте рішення).

Причому подібний ризик від відповідальності за рішення може домінувати над оцінкою самого товару: адже якщо співробітник придбає не зовсім оптимальний для підприємства товар чи послугу, цього може ніхто і не виявити. Тобто недолік якості товару не буде особливо хвилювати співробітника (хоча це правило має винятки, про які в даному контексті ми згадувати не будемо). Але якщо в спробі зробити найкращий вибір співробітник піде на високий ризик і купить товар, який інші члени колективу не оцінять по достоїнству, то працівник може втратити свій авторитет і довіру керівників, а в гіршому випадку – бути пониженим в посаді або звільнений. Що означає для нього особисто значно більші неприємності, ніж упущена корпоративна вигода для підприємства від неоптимальної, але добре оціненої членами колективу, покупки.

У зв’язку з цим багато співробітників, які несуть відповідальність за купівлю, воліють здійснювати її з найменшим ризиком особисто для себе.

Тобто товар, що купується, може не мати оптимальних характеристик для підприємства, але його якості і властивості легко підтверджуються продавцем для всіх членів колективу (або впливають на оцінку). І ймовірність покарання (засудження) працівника, що приймає рішення, або відповідального за покупку, в цьому випадку значно нижче. Саме тому при повторних покупках перевага віддається вже відомим альтернативам, які пройшли оцінку в колективі підприємства, а не новим товарам, які, може бути, і є кращими за якістю, але не мають колегіальної позитивної оцінки у тих, хто приймає або впливає на прийняття рішення.

Сумніви покупця

Тому однією з умовних характеристик товару (або угоди) можна вважати «безпеку для особи, що прийняла рішення або несе за нього відповідальність».

Сумніви покупця необхідно гасити. Так як це внутрішні вагання людини, то вони гасяться послідовною передачею порцій інформації, в якій вибір товару (об’єкта, послуги) підкріплюється і виправдовується довірчою та насиченою аргументами інформацією.

Заверніть все з собою
Заверніть все з собою

Невелика врізка

Переоцінка об’єктів і духовне проживання якихось ролей приводить до «рольовому зміщенню», коли людина втрачає почуття реальності і випадково або навмисно змішує ролі.

При оцінці товару споживач до властивостей і якостей товару приєднує думку суспільства про товар, а ця думка не стабільна, не точна, її не виміряти.

Як розвіяти сумніви покупця і знизити ризик перед покупкою? Домогтися цього можливо завдяки наступному:

  • Стимулювання особистих або корпоративних інтересів;
  • Відчуття стану передпокупного ризику покупцем, який може проявлятися в питаннях і запереченнях, що перешкоджає прояву його згоди на покупку;
  • Якщо по закінченні презентації бажання покупця придбати товар або послугу не з’явилося, покупця необхідно стимулювати як в корпоративному, так і в особистісному плані.

Фактично, стимулювання в особистісному плані допомагає покупцеві знайти відповіді на наступні питання:

  • Як покупка відіб’ється на його статусі;
  • Що він може отримати, сприяючи або здійснюючи корпоративну покупку, особисто для себе;
  • Чи не знизиться його статус, якщо покупка виявиться невдалою;
  • Чи не знизиться його статус, якщо порядок взаємодії з новим постачальником виявиться гірше, ніж зі старим.

Стимулювання в корпоративному плані дозволяє покупцеві швидше знайти відповідь на питання, як зробити покупку максимально вигідною для підприємства.

Сумніви покупця: Висновки

Продавцю необхідно враховувати наявність коливань і у своїх матеріалах заготовляти аргументи і доводи з достатньою мірою переконливості, щоб максимально швидко гасити вагання споживача; Наявність коливань проявляється у запереченнях та питання покупця, а також в уповільненні прийняття рішення про покупку; Сумніви покупця гасяться швидше якщо споживач матиме змогу протестувати товар.

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

Rating
( No ratings yet )
Like this post? Please share to your friends:
Роби Бізнес, Укр
Залишити відповідь

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Підпишіться

Підпишіться

Підпишіться на новини нашого блогу. Без спаму. Листи не частіше 1 разу на місяць

You have Successfully Subscribed!

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: