Стимулювання споживачів

Стимулювання споживачів

Для стимулювання продавцем співробітників, що ведуть переговори з боку покупця, з метою підвищення ймовірності покупки, так і швидкості її здійснення, збільшення суми контракту або досягнення потрібних продавцю умов виконання контракту та післяпродажного обслуговування, можуть застосовуватися різні прийоми і стимули. Стимулювання споживачів – один з найважливіших прийомів. Давайте розглянемо це питання більш детально.

Зміст статті:

  1. Основні стимули;
  2. Приклади корпоративних стимулів;
  3. Приклади особистих стимулів;
  4. Знати міру.

Основні стимули

Навіщо взагалі потрібно кого-небудь стимулювати? Найголовніше, що дає стимулювання споживачів, так це те, що ви зможете набагато швидше домогтися укладення угоди. В цілому, велика частина стимулів спрямована на збільшення у свідомості співробітників, що приймають рішення про покупку, корпоративної цінності товару або створення кращих умов для досягнення покупцем корпоративної мети. Інша частина стимулів може бути спрямована на задоволення і стимулювання особистих мотивів працівників, які ведуть переговори або приймають рішення про покупку.

Наведені нижче стимули можуть застосовуватися як продавцями фізичних товарів, так і продавцями послуг.

Корпоративні стимули – це поступки, подарунки, бонуси і дії продавця, спрямовані на пряме чи непряме збільшення цінності товару або послуги для підприємства-покупця.

Hosting Ukraine

Особисті стимули – це поступки, подарунки, бонуси і дії продавця, спрямовані на збільшення особистої зацікавленості в купівлі у співробітника або групи співробітників, які ведуть переговори і приймають рішення про покупку.

Приклади корпоративних стимулів

  • Знижки разові або накопичувальні за обсяг покупки;
  • Надання кредитів або вигідних умов угоди;
  • Подовження строків гарантійного і сервісного обслуговування;
  • Пропозиція додаткового обсягу товару (послуги) або поліпшення його якості;
  • Навчання співробітників компанії-покупця безкоштовно або за невелику плату;
  • Розміщення на сайті продавця PR-матеріалів про компанію-покупця; Вручення покупцеві сертифікатів і дипломів, що підвищують його статус;
  • Організація розміщення статей в ЗМІ про компанію-покупця з метою підвищення її статусу, за участю співробітників компанії;
  • Проведення промо-акцій для покупця або їх інформаційне та фінансове спонсорування;
  • Організація фотосесій, написання текстів, виготовлення макетів для покупця, якщо мова йде про продаж реклами в ЗМІ;
  • Надання безкоштовних маркетингових консультацій;
  • Проведення безкоштовних маркетингових досліджень;
  • Надання інформації про конкурентів;
  • VIP-обслуговування, при якому частина роботи покупця виконують співробітники продавця, тощо.
Стимулювання споживачів

Приклади особистих стимулів

  • Встановлення дружніх або приятельських стосунків між співробітниками продавця і покупця з проведенням спільних масових заходів за рахунок продавця;
  • Умисне зниження позиції продавця (підвищення позиції покупця) на переговорах, щоб співробітник-покупець відчув свою персональну значущість (підвищення значимості співрозмовника);
  • Лестощі, в тому числі у вигляді визнання високої компетенції та особистої заслуги працівника покупця в отриманні знижок і бонусів;
  • Декларація відсутність необхідності працювати більше співробітникові-покупця у разі придбання товару;
  • Виконання частини робіт, необхідних при використанні товару, продавцем замість покупця;
  • Декларація підвищення або збереження статусу співробітника-покупця або співробітника, приймаючого рішення, у разі покупки;
  • Прямі разові дарунки у грошовій формі або у формі послуг («відкат» або оплата товарів, послуг, організації відпочинку для працівника, що приймає рішення);
  • Довгострокові відсоткові подарунки від суми контракту в грошовій формі або формі послуг («довгостроковий відкат»);
  • Допомога у вирішенні особистих питань працівника, що приймає рішення (наприклад, у працевлаштуванні родичів);
  • Подарунки у вигляді перерахування грошей за угодою через сторонні структури, в яких залишиться частина суми як винагорода особи, що веде переговори або приймає рішення («прогін» грошей через підконтрольного співробітникові посередника);
  • Подвійна гра продавців «хороший/поганий» при наданні знижок з метою підвищення статусу працівника покупця, що «покарав» продавця, який не погоджувався на необхідну знижку, тощо.

Стимулювання споживачів: Знати міру

При всьому при цьому необхідно пам'ятати, що фінансове стимулювання споживачів не варто проводити до такої міри, щоб у продавця не залишилося прибутку від угоди. В іншому випадку така угода може перетворитися в «зворотній відкат», коли вже покупець стимулює представника продавця, щоб той здійснив неправомірні дії і продав товар за найнижчою ціною, навіть нижче собівартості. Чим завдається шкода підприємству-продавцеві.

Використовуючи особисте стимулювання співробітника компанії-покупця, продавець повинен розуміти, що деякі особисті стимули можуть знижувати авторитет і негативно позначатися на репутації продавця.

Наприклад, щоб дати хабар співробітнику, який сприяв угоді, продавець завищує вартість контракту. І якщо про це стане відомо керівнику підприємства-покупця, то угода взагалі може не відбутися.

Таким чином, стимулами необхідно користуватися з певною мірою обережності. А також заздалегідь бути готовим до дій з ліквідації або мінімізації негативних наслідків у разі, якщо керівництву підприємства покупця стануть відомі факти особистого стимулювання його працівників продавцем.

Крім того, необхідно передбачити план дій на випадок звільнення з підприємства-покупця співробітника, який веде переговори або співробітника, який приймає рішення і сприяє купівлі. Адже на це місце прийде новий працівник, не обізнаний і не залучений в особисте стимулювання, який може припинити закупівлі або відхилити пропозицію, скасувавши угоду.

Дуже поганоПоганоНормальноДобреВідмінно (Будь-ласка оцініть матеріал)
Loading...
Like this post? Please share to your friends:
Залишити відповідь

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: