Споживач

Споживач

Щоб правильно організувати процес продажу, необхідно мати уявлення про основні чинники, що впливають на процес вибору і придбання товарів людиною, а також алгоритми поведінки, який використовує споживач.

Зміст статті:

  1. Людина – це бажання;
  2. Я так хочу…;
    1. Врізка #1;
  3. Стимул до споживання;
    1. Врізка #2;
    2. Врізка #3;
  4. Висновки.

Людина – це бажання

Людина складається з трьох основних частин:

  1. Душа – носій бажань. Душа і є людиною, про що нам повідомляють багато релігійних джерел;
  2. Тіло – «скафандр» для забезпечення збереженості душі під час перебування в навколишньому світі, і для взаємодії, відчуття навколишнього світу і прийому сигналів, які надходять через органи відчуття тіла. Одночасно тіло виконує функцію обмежувача наших можливостей. Воно зменшує наші можливості реалізації бажань і тим самим змушує нас взаємодіяти, співпрацювати з іншими людьми;
  3. Мозок – «процесор» для розпізнавання бажань душі і управління тілом;

Сутність людини (душі) – весь час бажати щось (намагатися наповнитися);

Бажання людини – незаповнена порожнеча в душі, для закриття якої людині необхідно або отримати бажане (створити самому або взяти у когось), або примусово закрити порожнечу, усунувши бажання (згорнувши його) силою волі.

Душа наповнюється (поглинає) почуттями від володіння або взаємодії з яким-небудь зовнішнім об’єктом. Тобто в душу потрапляє тільки та інформація, яка інтерпретується душею як позитивна або негативна – скорочує голод бажання, чи ні.

Основою для споживання товарів та послуг є властивість душі людини відчувати почуття насолоди від отримання (досягнення, взаємодії, перетворення в більш бажану форму) чого-небудь, що їй здається цінним (важливим), але людині (душі) не належить, відсутнє.

Також душа людини хоче відчувати почуття насолоди від позбавлення від чогось, що їй неприємно, – душа хоче позбутися від почуття страждання.

Я так хочу…

Людина в цьому світі поглинає (взаємодіє через відчуття тіла) певні матеріальні й духовні об’єкти у надії відчути певне почуття:

Почуття насолоди від поглинання (задоволеного бажання); Почуття позбавлення від страждань через поглинання.

Поглинаючи інформацію з зовнішнього світу, що надходить від органів відчуттів, душа вибирає об’єкти, які хотіла б отримати – їх властивості створюють (або створять) відчуття насолоди. До об’єкту, що її зацікавив, душа збільшує бажання, яке приводить у дію мозок і тіло для свого здійснення. Мозок і тіло діють для отримання об’єкта. Отримавши об’єкт, душа втрачає до нього інтерес – бажання зменшується.

Споживач

Бажання людини трансформуються в мотиви (предметні бажання), мотиви трансформуються у цілі, цілі трансформуються у завдання з отримання чого-небудь. Наприклад, при бажанні «жадібність», може виникнути мотив (цінність) – секс, який для отримання трансформується в мету – заробити грошей для отримання цінності шляхом обміну, а шлях досягнення мети буде перетворений в набір завдань з відкриття свого бізнесу для забезпечення прибутку. Тобто зв’язок бажання і кінцевих дій (ланцюги дій) не завжди буває очевидною.

Врізка #1

Виникає бажання вибирає намір отримання – для себе, для інших, для інших заради себе. Далі вибирається група об’єктів – формується мотив, предметне бажання. У мотиві вибирається мета – більш-менш точний об’єкт, властивості якого підходять для задоволення бажання. Мета формує завдання (план ланцюжка дій) для свого досягнення. Виходячи із завдань, підбираються знання, інструменти та ресурси, необхідні для виконання завдань. Після чого вчиняються дії по досягненню бажаного стану. І проводиться контроль, чи досягнуто бажаний стан.

Споживач
Споживач

Стимул до споживання

Так як ми будемо говорити про продажі з комерційної точки зору, з точки зору отримання вигоди (прибутку) продавцем або виробником, то про людину будемо говорити з точки зору її егоїстичного бажання споживати, поглинати. Адже якщо у споживача немає бажання споживати (бажання не можна створити – його можна тільки стимулювати до збільшення на певний об’єкт або його форму), то споживачеві нічого неможливо продати.

Тому приймемо спрощення, яке полегшить сприйняття матеріалу, що всі люди – егоїсти (поглиначі, споживачі), і в рамках цієї статті не будемо зосереджувати свою увагу на альтруїстичних аспектах діяльності людини. Такий підхід цілком допустимий для підготовки продавців початкового рівня, а в подальшому ті читачі цієї статті, які захочуть підвищити свою кваліфікацію, повинні будуть враховувати й іншу форму людського бажання (наміри) – альтруїстичну (віддавати іншим).

Отримуючи бажане, поглинаючи його, споживач відчуває почуття насолоди протягом певного періоду часу. Потім відчуття насолоди зменшується і зникає. Після зникнення почуття насолоди людина шукає новий об’єкт, який бажає поглинути, і цей процес «виникнення бажання-поглинання-згасання бажання» має циклічний характер.

Споживач: Врізка #2

Бажання людини споживати який-небудь об’єкт зменшується в міру згасання задоволення від його споживання. Тобто відчуття насолоди згодом притупляється. Для одних об’єктів бажання насолоди може поновитися, а для інших – ні, і людині необхідно шукати новий об’єкт, поглинання якого знову і знову буде викликати почуття насолоди, задоволення. Саме через зниження рівня задоволення і згасання бажання споживача виробники змушені постійно оновлювати форму і властивості товарів.

Коли виробникові чи продавцеві важко викликати у людини бажання якогось фізичного об’єкту (товару) або його фізичної властивості (так як нової фізичної властивості немає, а всі можливі відчуття вже випробувані), виробники і продавці прагнуть викликати у людини бажання якоїсь нової духовної властивості, притаманної або штучно приписуваної цьому об’єкту. Тобто об’єкт навмисно представляється уяві людини таким, як ніби цей об’єкт має якесь незриму, але дуже цінну для людини нову властивість. Фактично, створюються емоційні міражі, в яких людину приваблюють і збуджують нові фантазійні відчуття, нові бажання (це принцип лайф-стайл реклами).

Врізка #3

Бажання «отримати» можна умовно розділити на три градації наміру:

  • Отримувати тільки для себе (егоїстичне) – воно створює кінцеве споживання, для особистого використання;
  • Віддавати іншим, щоб отримати для себе (раціонально-егоїстичне) – воно створює споживання для перепродажу та споживання для використання у виробництві;
  • Віддавати іншим (альтруїстичне) – воно створює безоплатну віддачу.

Споживач: Висновки

  • В душу може надходити тільки інформація – духовний об’єкт. Тому продавці оперують лише інформацією;
  • Наявність форм бажання насолоджуватися або позбавлятися від страждань – формує:
  1. Попит (потреба в поглинанні відчуттів, що викликаються якимось об’єктом – товаром, послугою):
  2. Форми пропозиції (подання) об’єктів (управління людиною) – мотивація і проблематизація.
  • Згасання відчуттів в душі від спожитого об’єкту вимагає постійних оновлень об’єкту (товару, послуги) – інновацій;
  • Споживач набагато активніше прагне позбутися від наявного страждання сьогодні, ніж досягти якихось насолод у майбутньому, тому форма управління «мотивація» у багатьох випадках буває менш ефективна, ніж форма управління «проблематизація».

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

Rating
( No ratings yet )
Like this post? Please share to your friends:
Роби Бізнес, Укр
Залишити відповідь

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: