Складні переговори

Складні переговори

Велика частина контактів з оточуючими - це переговорний процес. Намагаєтеся ви заманити потрібного фахівця в свою компанію, розмістити рекламу в ЗМІ, переконати клієнта купити товар або партнера збільшити інвестиції - все це суть переговорів. Та що там, навіть розмова з тещею або спілкування з сантехніком теж вимагає певної спритності і знання основ ведення переговорів! Але якщо ціна провалу в суперечці з тещею всього лише одне розбита ваза, то невдалі та складні переговори з бізнес-партнерами, загрожують вилитися в серйозні збитки, а часом в повний крах вашого діти.

Зміст статті:

Самовладання вітається

Якщо у вас в анамнезі є не один, а ціла серія невдалих переговорів, варто задуматися над тим, щоб почитати книги на цю тему або відвідати відповідний тренінг. Ведення переговорів - це не ексклюзивний талант, а набір знань та навичок, якими може оволодіти кожен. Без потрібного інструментарію ви будете довго блукати в темряві, навчаючись на власних, іноді дуже болючих, помилках!

Однак буває, що базовий інструментарій виявляється марним. Ми говоримо про важкі моменти, коли складні переговори вибивають вас із колії, у вас не виходить зберегти самовладання та ясність розуму. Обстановка, умови переговорів, сам співрозмовник збивають вас з пантелику. І ось ви вже погоджуєтеся на неприйнятні для вас умови, даєте задній хід, вибігаєте з переговорної з червоним обличчям і думками на кшталт:

Що ж я наробив?!

Вся сіль в тому, що ваш власний страх заважає зробити переговори успішними. Існує кілька найпоширеніших ситуацій, в яких страх і невпевненість беруть верх над здоровим глуздом. Дозвольте поділитися своїми рецептами, як уникнути провалу.

Страх як внутрішня невпевненість

Невпевненість у своїй позиції, в своїх переговорних якостях призводить до того, що статус опонента в ваших очах росте. Ви наділяєте його тими якостями, яких у нього, можливо, і немає, і цим самі для себе ускладнюєте ситуацію. Цей страх транслюється вашому опоненту, він «зчитує» його в вашому погляді, жестах, міміці. Ви своїми ж руками робите цілком звичайні переговори «важкими».

Коли проявляється

  • Якби недосвідчений парламентер. Не володіючи потрібними інструментами ведення переговорів, ви відчуваєте себе як на мінному полі, будь-який несподіваний поворот в розмові може вибити вас з колії;
  • Якщо ціна провалу переговорів досить висока. Йдуть дуже складні переговори, на кону велика угода або довгостроковий проект. Немає нічого дивного в тому, що на вас тисне тягар відповідальності. Але, завищуючи важливість угоди, ви самі собі ускладнюєте завдання;
  • Якщо ви дієте на новому для себе полі, наприклад, виходите на нових закордонних партнерів або на клієнтів в новій сфері. Навіть найдосвідченіший парламентер може відчути дискомфорт в нетиповій для себе ситуації;
  • Нездатність вести переговори. Таке трапляється рідко, проте є люди, які в принципі не здатні вести структурні переговори;
  • Наявність внутрішніх комплексів і страхів. Можна побувати на сотні тренінгів і прочитати масу спеціальної літератури, але без роботи над собою, над своїми внутрішніми бар'єрами і «тарганами» ситуація не зміниться на краще.

Що робити?

Якщо ви поки новачок в переговорному процесі, підвищуйте складність переговорів поступово. Відразу ж зійтися з сильним, більш досвідченим противником - це означає приректи себе на провал та подальшу демотивацію.

Пам'ятайте, що існує дві групи навичок переговірника: технічні (що робити, як говорити, як встановлювати контакт) і особистісні. Особистісні навички залежать від психологічних особливостей людини, в тому числі його нераціональних страхів, комплексів, типу особистості. Боїтеся йти на, здавалося б, саму нейтральну зустріч? Не спите ночами, придумуючи страшилки про завтрашні переговори? Вам варто розібратися в собі, наприклад, проконсультуватися з психологом і почати роботу над своїми власними «тарганами»...

Складні переговори
Складні переговори

Складні переговори: Експрес-методи

  • Подумайте про найстрашніший варіант провалу, який тільки може бути, і подумки прийміть його.
  • Швидше за все, навіть в найстрашнішому випадку нічого фатального не відбудеться, але ви усунете момент надлишкової психологічної прив'язки;
  • Перейдіть перед переговорами на будь-який інший процес, який дозволить вам змінити контекст.

Страх перед статусним опонентом

Коли ви зустрічаєтеся з противником, що має більш сильну переговорну позицію, існує ризик того, що нерівні умови будуть стимулювати підвищення важливості переговорів у ваших очах. Так, маленька компанія, що шиє штори на замовлення, вважає за щастя, якщо їй замовлять оновити гардини в урядовій будівлі або готелі класу люкс. Як ви думаєте, на які поступки готова піти маленька компанія, тільки б в списку її клієнтів значився такий гігант, як «Прем'єр Палас»? Угода за всяку ціну, навіть ціною неймовірних, згубних для вашого бізнесу поступок, буде здаватися вам привабливіше поразки.

Коли проявляється

  • Коли ви маєте справу з більшою компанією, для якої угода конкретно з вами не так важлива, як для вас - з нею. Це зазвичай проявляється в сегменті FMCG: великі торгові мережі можуть тиснути на постачальників хоча б тому, що вони лідери на цьому ринку;
  • Коли ваш опонент має зв'язки з авторитетними людьми і використовує їх імена як тиск на вас;
  • Коли опонент поводиться агресивно, маніпулюючи вашою м'якістю і піддатливістю;
  • Іноді дестабілізуючим фактором можуть служити навіть фізичні розміри співрозмовника.

Що робити?

Знизьте для себе значущість цих переговорів. Що жахливого станеться, якщо контракт не буде підписаний? Небо впаде на землю? Ви позбудетеся правої ноги і лівої руки? Дійсно, на вас чекають складні переговори. Але в кінці то кінців, поразка на переговорах - це не катастрофа!

Розуміння, на які конкретно больові точки буде тиснути опонент, допоможе вам краще підготуватися до таких переговорів. Як він буде себе вести? Які аргументи висувати? На що вас провокувати? Також дуже важливо визначити для себе ту червону лінію, яку ви не можете перейти. Поступки в переговорах - це нормально, але якщо вони критично невигідні для вас, то залишається тільки одне: встати і піти.

Експрес-методи

  • Якщо перед вами агресивний співрозмовник, уявіть собі, ніби ви знаходитесь в коконі або в прозорому міхурі. Ви можете чути і бачити опонента, але його злість і агресія не проникають всередину кокону;
  • Ваш співрозмовник зазвичай різко критикує вас? Під час переговорів сядьте не навпроти, а злегка по діагоналі, це знижує рівень агресії. Також можна розкласти на столі свої особисті речі (телефон, блокнот, ручку, презентаційні матеріали), розширивши свою особисту зону, це створить відчуття захищеності;
  • Робіть записи під час переговорів. Це знизить градус тиску за рахунок того, що ви будете перемикатися на свої записи.

Страх переговорів з декількома людьми

Коли ви, відправившись на переговори один бачите, що з боку опонента виступає відразу кілька гравців, ви мимоволі губитеся.

Навіть самі, здавалося б, нескладні питання стають проблемними: вас атакують з декількох сторін, ставлячи питання, заплутують, заважають зосередитися.

Що робити?

Щоб адаптуватися і відчувати себе комфортно в цій ситуації, визначте, хто з цих трьох-чотирьох чоловік дійсно приймає рішення, а хто виступає в ролі статиста. Не ходіть на переговори поодинці. Навіть якщо ваш напарник буде просто сидіти поруч і мовчати, вам буде легше вести розмову з опонентами.

Експрес-метод

Постарайтеся сісти так, щоб за вашою спиною була стіна або шафа. Відкритий простір позаду створює відчуття ще більшої незахищеності. Схрестіть ноги під столом. Цього ніхто не помітить, але даний метод створить відчуття захищеності. Крос-культурні переговориКрос-культурні переговори

Страх крос-культурних переговорів

Якщо ви виходите на складні переговори з людьми іншої національності, менталітету, культурного шару, вам складно уявити собі, що діється в їх головах. Що означає їх ввічлива посмішка - згоду або сарказм? Чому вони призначають ще одну зустріч - щоб ще раз все зважити або у них це означає остаточне "ні"? Такі моменти складні для «прочитання» навіть в спілкуванні з представником своєї культури, а вже якщо ви вперше спілкуєтесь з азіатським або латиноамериканським бізнесом, то ви і зовсім впадаєте в ступор.

Що робити?

Підготовка до переговорів обов'язково повинна включати в себе спілкування з людьми, які вели подібні переговори. Можна скористатися послугами консультанта по мультикультурним переговорам.

Експрес-метод

Не знаєте, як себе вести? Дійте суворо «по книжці»! Ні на йоту не відступайте від класичних канонів ведення переговорів, які однаково відомі що в Африці, що в Азії. І не робіть різких рухів, не допускайте вільностей. А невеликі крос-культурні неточності вам пробачать.

Складні переговори: Який ваш стиль?

Кожна людина індивідуальна. Не буває однакових переговірників. Навіть якщо ви старанно переймаєте чийсь досвід і прийоми, ваші особисті якості відкладають свій неповторний відбиток на ведення справ. Наприклад, якщо ви намагаєтеся вести себе на переговорах жорстко, але по своїй натурі ви людина м'яка, то будете раз за разом програвати. Важливо використовувати ті способи, які для вас є природними. Тому найголовніше - зрозуміти себе, свої слабкі і сильні сторони. Розвиток своїх сильних сторін, пошук своєї власної стилістики зробить ведення переговорів набагато більш простою справою.

Щоб зрозуміти, який стиль для вас є природним, для початку з перерахованих чотирьох відкиньте ті, які вам зовсім несимпатичні. Два - ті, що ви цілком успішно можете використовувати і розвивати, причому один з них для вас є домінуючим, інший - факультативним.

Всі стилі мають як плюси, так і мінуси. Вибирайте той, який підходить вам за психотипом.

Жорсткий стиль

Дуже добре підходить тоді, коли ви впевнені в своїх переговорних позиціях і прекрасно знаєте, що займаєте лідируючу позицію по відношенню до опонента. Жорсткий стиль - відмінний захист від маніпуляцій: якщо ви знаєте, що ваш співрозмовник ними грішить, проводите переговори максимально жорстко. Це - стиль людини, твердо налаштованої на результат.

Мінуси. Ви плануєте і далі співпрацювати з цією людиною? В такому випадку не варто займати жорстку позицію і навмисно влаштовувати складні переговори, після цього ви ризикуєте назавжди зіпсувати відносини. Як правило, жорсткий стиль не передбачає компромісів, є надто агресивним. Подумайте: ваша тверда позиція може поставити під удар укладення угоди? Тоді відмовтеся від неї!

Доброзичливий стиль

Його вибирають люди, для яких душевний комфорт важливіше збільшення прибутку. Такий стиль має на увазі уважне ставлення до співрозмовника, щирий інтерес до його проблем, навіть готовність допомогти та дати підказки по веденню бізнесу. Такий стиль однозначно привертає опонента, робить його схильним піти на поступки.

«Договір повинен бути взаємовигідним», - ось основний меседж цього стилю.

Мінуси. Дружньо налаштованим співрозмовником легше маніпулювати. Варто опонентові поскаржитися на збитки, злісні підступи конкурентів або навіть погане самопочуття, як йому тут же йдуть на поступки. Мало того, такий стиль ведення переговорів робить вас лузером при спілкуванні з агресивно налаштованою людиною. Вибираючи цей стиль, подумайте, що для вас важливіше: домогтися своєї мети в переговорах або зберегти хороші відносини? Якщо для вас важливіше найперше, не варто дозволяти співрозмовникові зловживати вашою добротою.

Раціональний стиль

Можливо, вас вважають надто допитливим, але якщо ця тактика допомагає вам досягти свого, то чому б нею не скористатися? Це стиль аналітиків, що спираються на логіку та факти, а не на домисли. Якщо ви дотримуєтеся цього стилю, то напевно заздалегідь гарненько вивчаєте матеріали, які допоможуть вам провести переговори. Як правило, цифри та факти мають дуже сильній вплив на співрозмовника. Прискіпливий парламентер вивчає документи до останньої букви, перш ніж їх підписати, крім того, у нього є одна симпатична якість: він терплячий.

Мінуси. Абсолютна впевненість у своїй правоті (а у вдумливих переговірників її хоч відбавляй) часто призводить до відсутності гнучкості в переговорах. Постійне бажання копатися в деталях затягує процес і може призвести до втрати дорогоцінного часу.

Гнучкий стиль

Ці люди прекрасно знають: щоб отримати бажане, іноді треба піти на поступки. Гнучкий стиль ведення переговорів має на увазі швидку зміну тактики, якщо парламентер бачить, що попередня не спрацьовує. Власники цього стилю ведення переговорів ніколи не здаються: вони призводять все нові і нові аргументи і не відмовляються від ведення діалогу.

Мінуси. Комусь такий стиль ведення переговорів здасться надто настирливим: парламентер переконує клієнта купити валізу навіть тоді, коли той п'ять разів сказав, що вона йому не потрібна. Для укладення угоди парламентер може за одну розмову кілька разів поміняти свою точку зору, погодитися, що земля пласка, а динозаври досі не вимерли. Надмірна гнучкість викликає підозри в нечесності.

Розвиток своїх сильних сторін, пошук своєї власної стилістики зробить ведення переговорів набагато більш простою справою. Бізнес перемовини

З практики

Ярослава, генеральний директор компанії

Ми реалізовуємо нашу продукцію різними способами, в тому числі через інтернет. Якось прийшли на переговори щодо початку співпраці з найбільшим онлайн-магазином країни. Вони, розуміючи свою значимість, спробували знизити ціну. Пресинг був серйозний, в якийсь момент я сказала:

Хлопці, ми працюємо з 50 інтернет-магазинами і заради одного, навіть самого великого, не будемо змінювати правила гри.

Я була готова взагалі відмовитися від цього партнерства, але несподівано вони відступили. Я вважаю, що якщо ти надаєш якісні послуги, треба себе цінувати!

Кирило, директор рекламного агентства

Наш підрядник з виробництва зайняв в переговорах принципову позицію щодо умов і не хотів йти нам назустріч. У відповідь на це ми також не поступалися: ми більше з вами не працюємо, наші клієнти теж, і взагалі - йдіть на всі чотири сторони! Про компроміс навіть мова не зайшла. Мости були фактично спалені. Через півроку ми отримуємо від нового клієнта бриф на унікальну конструкцію на захід і з'ясовується, що подібного роду конструкції якісно робить тільки одна людина в країні, і як думаєте, хто це?

Нам коштувало багатьох зусиль відновити співпрацю. Завжди є варіанти компромісних рішень, але не завжди ми їх бачимо. Часто в переговорах необхідно послабити хватку і дати час компромісу проявитися.

Тетяна, представник дирекції великого інтернет-порталу

Одного разу ми з менеджером прийшли на одні досить складні переговори, а по іншу сторону - 12 осіб! Як бути? Як тримати зоровий контакт з усіма, як говорити, щоб не втратити інтересу жодного з присутніх? Тільки великий досвід переговорів не дав мені впасти в ступор. Я добре знаю, що головне при складних переговорах - це посміхатися! Я сіла таким чином, щоб бачити всіх учасників і щоб вони бачили мене. Зібрала всі візитки, зрозуміла, хто з опонентів за яку ділянку роботи відповідає, визначила головного, того, хто приймає остаточне рішення. Важливо було дотримати розумний баланс між зверненням до головного і контактом з іншими членами команди. Щоб всі присутні були залучені до розмови.

Віктор, власник компанії

Ми вперше працювали з арабами, вони нам запропонували дуже вигідний контракт. Правда, було одне «але»: вони сказали, що зможуть розрахуватися з нами тільки через півроку. Сума договору була ну дуже привабливою, клієнти нас не вмовляли, навпаки:

Вирішуйте самі, чи підходить вам така співпраця. Але вирішити треба тут і зараз.

З нашими співвітчизниками ми часто йдемо на такі умови: виконуємо роботу, і тільки через пару місяців вони надсилають оплату. А тут ще й сума більша ... Моя жадібність мене майже перемогла, але в останній момент я запропонував розбити роботу на етапи: виконаємо перший, вони розплатяться, потім будемо працювати далі. Мене це врятувало від розорення: потім виявилося, що ця компанія ні з ким не розраховується! З ними судяться, виграють суди, але все марно.

А ви проходили коли-небудь через складні переговори? Як це було? Можете щось порадити нашим читачам?
Дуже поганоПоганоНормальноДобреВідмінно (1 оцінок, середнє: 5,00 з 5)
Loading...
Like this post? Please share to your friends:
Залишити відповідь

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: