Підготовка до презентації

Підготовка до презентації

Для підвищення ймовірності успішного контакту з покупцем, менеджером з продажу повинні бути підготовлені або отримані від керівника (або маркетологів) всі необхідні тексти, презентаційні матеріали та сувенірна продукція, ділові аксесуари. Отже, якою має бути підготовка до презентації, супутня документація та аксесуари?

Зміст статті:

  1. Загальний список документів;
  2. Рекламні матеріали.

Загальний список документів

Наведений нижче список не є вичерпним і може бути відкоригований відповідно до потреб і ситуації конкретного підприємства-продавця.

Загальний список документів, матеріалів та аксесуарів, необхідних для підготовки та проведення переговорів:

  • Сценарії холодних і теплих дзвінків (кілька варіантів, з урахуванням необхідності подолання різних бар’єрів);
  • Стартові листи (для відправлення звичайною або електронною поштою у разі відмови покупця від зустрічі та вимоги попередніх письмових матеріалів);
  • Презентації для електронної пошти для відправки в поєднанні зі стартовим листом розширеної інформації про товар та підприємство-продавця);
  • Візитні картки;
  • Стартовий подарунок для встановлення особистісного контакту (журнал, книга, цукерки, діловий сувенір, престижний календар, ручка, діловий блокнот та ін.);
  • Стартовий текст для особистісного контакту (з елементами компліментів і підйому статусу співрозмовника);
  • Іміджевий буклет чи проспект (престижний буклет, розрахований на підвищення статусу товару або продавця, створення у покупця необхідного емоційного настрою);
  • Маркетинговий буклет (буклет або проспект, що містить більш візуалізовану аніж технічну маркетингову інформацію про товар);
  • Технічний буклет (що містить технічну інформацію про товар, сервіс, процедуру використання);
  • Маркетинговий аналіз ринкової ситуації підприємства-покупця (сайту), демонстраційні матеріали про дії конкурентів підприємства покупця (для доказу наявності проблеми або демонстрації випередження конкурентами);
  • Зразки пропонованого товару (для демонстрації та випробування покупцем);
  • Зразки товару, закупленого конкурентами (для пробудження бажання, а також емоцій покупця щодо випереджаючих його з покупкою конкурентів);

Підготовка до презентації: Не забуваємо і про

  • Прайс-лист;
  • Демонстраційні матеріали до прайс-листу (для демонстрації виду, кількості, якості й обсягу товарів у співвідношенні з цінами або для демонстрації кінцевих станів після надання послуг);
  • Старт-пакети з варіантами наборів послуг (для допомоги у прийнятті рішення під час визначення порядку суми угоди);
  • Комерційна пропозиція з медіа-планом (для точного визначення кількості, якості та ціни товару, що продається, графіка поставок товару або виконання послуг);
  • Подарункова папка для рекламної продукції або пакет (для перенесення рекламної продукції і запобігання її від псування і втрати);
  • Подарунок з функцією нагадування для продовження впливу на свідомість покупця (книги, головоломки, брелоки та ін.);
  • Ручки для записів;
  • Папір для записів (для використання під креслення і малюнки під час переговорів);
  • Блокнот (для ведення запису прийнятих в ході переговорів рішень, спостережень і висновків про хід переговорів і співрозмовників);
  • Годинники (як атрибут прояву статусу продавця);
  • Мобільний телефон (як атрибут прояву статусу продавця);
  • Губка або невелика щітка для чищення взуття;
  • Носовичок або серветки;
  • Жувальна гумка або м’ятні цукерки;
  • Сумка або портфель для перенесення матеріалів (як атрибут прояву статусу продавця).
Підготовка до презентації
Підготовка до презентації

Рекламні матеріали

У цій статті ми не будемо розглядати і давати рекомендації щодо рекламно-маркетингової та сувенірної продукції, так як її підготовка – турбота маркетологів і продавців VIP-рівня, а не менеджерів-початківців з продажу.

Всі рекламні матеріали мають бути якісними, відповідним іміджу і статусу підприємства-продавця, а також з дотриманням фірмової стилістики. Негідний вид рекламних матеріалів зруйнує маркетингову легенду, підірве довіру покупця.

Всі матеріали, призначені для переговорів, мають бути укладені в сумці так, щоб їх було зручно виймати, а також відповідно упаковані, щоб не пом’ятися і не втратити товарного вигляду при перенесенні.

Бажано мати кілька комплектів матеріалів для випадку, якщо співрозмовників буде декілька чи потрібно буде передати матеріали співробітникам підприємства-покупця, які не присутні на переговорах.

Підготовка до презентації

Особисті візитки є неодмінним атрибутом успішного продавця і можуть допомогти справити потрібне враження, як годинник, сумка, портфель і мобільний телефон, які свідчать про статус власника. Це аж ніяк не означає, що ці предмети будуть мати вирішальне значення в оцінці продавця покупцем, але будуть оцінюватися в першу чергу. І їх зовнішній вигляд або взагалі наявність можуть враховуватися при формуванні думки чи довіри.

Підготовка до презентації: Крім цього

Відсутність візитки говорить про низький статус продавця і може створювати проблеми в переговорах, якщо покупець забуде ім’я продавця, а також зруйнувати довіру, що ще буде перебувати на етапі формування.

Ручки, не менше двох (щоб не просити у співрозмовника, що може розцінюватися як ваша непередбачливість), і блокнот, що буде необхідний для ведення запису.

Губка для взуття необхідна, щоб вчасно привести взуття в порядок перед входом в офіс покупця. Чисте взуття – свідчення акуратності. Продавець, у якого брудне взуття, значно зменшує свої шанси на успіх.

Необхідність носової хустки в поясненні не потребує. Раптове чхання буває важко стримати, і продавцю в екстреному порядку знадобиться привести себе в порядок. Крім того, прикриття рота долонею, а потім протягування її співрозмовнику для потиску при прощанні, не додає очок у скарбничку позитивного сприйняття продавця.

Жувальна гумка або м’ятні цукерки необхідні для усунення неприємного запаху з рота, який може виникнути від хвилювання як до, так і в ході переговорів.

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

Rating
( No ratings yet )
Like this post? Please share to your friends:
Роби Бізнес, Укр
Залишити відповідь

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Підпишіться

Підпишіться

Підпишіться на новини нашого блогу. Без спаму. Листи не частіше 1 разу на місяць

You have Successfully Subscribed!

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: