Підготовка до зустрічі

Підготовка до зустрічі

Підготовка до зустрічі з клієнтом дуже важлива. Справа в тому, що багато продавців не можуть без підготовки (ретельних і тривалих тренувань) успішно провести переговори, так як для них становить проблему одночасно виконувати наступні дії:

Викладати презентаційний текст; Стежити за напрямком бесіди; Логічно і стримано відповідати на запитання; Йти від провокацій і маніпуляцій співрозмовника; Контролювати емоційний фон; Контролювати міміку особи, артикуляцію губ, жести і рухи тіла; Контролювати і застосовувати предмети, застосовувані в презентаціях; Згадувати та висловлювати заготовлені маркетингової легендою конструкції для проблемних питань клієнта і т.д.

Зміст статті:

  1. Складні умови;
  2. Тренування;
  3. Правильна послідовність.

Складні умови

Дуже часто на переговорах покупець намагається поставити продавця в такі умови, щоб керувати переговорами, створити такий емоційний фон і напрям діалогу, коли у продавця з високою долею ймовірності може виникнути емоційне напруження або надмірна розслабленість, що поставить продавця у невигідне становище, і покупець цим скористається. Це необхідно покупцеві для того, щоб домогтися переваги в переговорах і укласти угоду на найбільш вигідних для себе умовах.

Як правило, якщо у продавця немає спеціальної підготовки у веденні переговорів, то він почне робити помилки. Наприклад, у момент хвилювання просто забуде текст презентації, як це, можливо, раніше з ним траплялося в школі, коли, стоячи біля дошки, він забував вірш або правило, яке, здавалося б, добре вивчив.

Щоб впевнено почувати себе на переговорах вам потрібна підготовка до зустрічі, необхідно заздалегідь потренуватися в переказі модульної презентації і відповідях на ймовірні питання покупця, потренуватися в дотриманні якоїсь зручної манери поведінки в переговорах.

Підготовка до зустрічі: Тренування

Найпростіше тренування може бути наступним:

Підготовка до зустрічі
  • Викладіть на папері свою модульну презентацію і ймовірні питання потенційних клієнтів або підготуйте рекламну продукцію з необхідними відомостями;
  • Візьміть диктофон або будь-який інший записуючий пристрій, можна відеокамеру, сядьте перед дзеркалом і перекажіть, гладячи в дзеркало, текст презентації. Це допоможе створити видимість її проживання. При цьому записуєте на аудіо або відеопристрої процес презентування, щоб можна було запис переглянути і відзначити помилки;
  • Кількість повторів переказів коливається в залежності від рівня вашої підготовки, і може становити 1-2 переказу у найбільш сприятливих випадках, так і 10-15 при наявності проблем з викладом;
  • Після закінчення кожної розповіді прослухайте запис і відзначте недоліки. Потім повторіть переказ і запис до тих пір, поки у вас не виробиться така зв’язність у викладі і впевненість у собі, при яких ви не будете пропускати або забувати ключові моменти тексту;
  • Під час переказу необхідно поперемінно дивитися в очі і на застосовувану рекламну продукцію. Також указуйте рукою на ту рекламну продукцію, тексти або зображення, про які ви говорите, щоб сформувати у споживача уявлення про порядок сприйняття інформації з рекламної продукції, а також збільшити ймовірність запам’ятовування покупцем ці дані;
  • Якщо не робити цього під час тренування, то на реальних переговорах ваша поведінка може бути неприродною, жестикуляція – скутою, і ви не отримаєте той ефект від презентації, який могли б отримати, правильно використовуючи допоміжну рекламну продукцію;
  • Покладіть перед собою список питань потенційних клієнтів і дайте відповідь на кожне питання. При цьому необхідно вголос вимовити кожне питання і кожну відповідь;
  • Кількість повторів може становити 3 і більше, до вироблення автоматизму у відповідях. При цьому потрібно враховувати, що мова йде про автоматизмі в проголошенні незмінною суті відповіді, а не його форми. Тобто не варто заучувати слова відповіді як молитву, а потрібно чітко усвідомити і запам’ятати його зміст;
  • Зберіть кількох колег-продавців і перекажіть кілька разів презентацію один одному.

Правильна послідовність

При всьому при цьому слід дотримуємося такої послідовності тренування:

  1. Переказуємо презентацію повільно і правильно;
  2. Переказуємо презентацію швидко, але з помилками, збільшуючи темп викладу;
  3. Переказуємо презентацію швидко і правильно, вкладаючись у тимчасові нормативи ведення переговорів;
  4. Розповідаємо презентацію частинами – кожну частину новий продавець для відпрацювання групових переговорів стежить за попереднім оповідачем і продовжує презентацію з того місця, де він закінчив;
  5. Переказуємо презентацію в умовах, коли слухають колеги, що створюють перешкоди для переказу, тиснуть і здійснюють відволікаючі дії, що імітують жорсткі переговори.

Під час тренування необхідно намагатися придушити хвилювання, керуючи пресом і діафрагмою.

Стискаючи прес і піднімаючи діафрагму можна зменшити відчуття неспокою. При цьому необхідно стежити за тим, щоб не змінювалися тональність і темп мови. Домогтися цього можна тільки багаторазовими повтореннями вправ. Не варто думати, що вдасться виробити впевненість і чітко викласти всю інформацію на переговорах, не тренуючись в проголошенні тексту вголос і не освоївши контроль дихання. Для більшості людей це досить складно.

Перекажіть текст презентації своєму начальнику, при цьому основну увагу приділіть 4 ключовим точкам переходу між модулями:

Набуття та переходу від нього до проблематизації або мотивації потенційного споживача; Перехід від технології або відповідей на запитання до визначення суми ймовірної угоди; Призначення чіткої дати повторної зустрічі або дзвінка; Врученню подарунка і прощання.

Як правило, саме цим моментам в переговорах не приділяють належної уваги продавці-початківці.

Дуже поганоПоганоНормальноДобреВідмінно (1 оцінок, середнє: 5,00 з 5)
Loading...
Like this post? Please share to your friends:
Роби Бізнес, Укр
Залишити відповідь

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: