Процес переговорів

Процес переговорів

Як би вдало не проходив процес переговорів, можуть виникати деякі ефекти, про які бажано знати продавцеві, щоб просто не переживати з приводу їх виникнення й прояву в поведінці покупця і адекватно на них реагувати.  Пропоную розглянути деякі ефекти, які проявляються в переговорах або при проведенні консультацій.

Зміст статті:

  1. Ефект «Ні»;
  2. Ефект «Неназваної ціни»;
  3. Ефект «Нульової ціни»;
  4. Ефект «Духовної перспективи»;
  5. Ефект «Спотворення в ланцюгу»;
  6. Ефект «Звуження діапазону зобов’язань»;
  7. Ефект «Включеного диктофону»;
  8. Ефект «Втрати без записів»;
  9. Висновок.

Ефект «Ні»

Ефект «Ні» – ефект захисту переконання, що виявляється у відмові від визнання очевидних фактів, коли таке визнання диктує необхідність подальшої зміни поведінки. Людина може в розмові постійно заперечувати достовірність фактів, хоча в кінці розмови визнає, що від 75 до 90% відсотків фактів – правдиві.

Ефект «Неназваної ціни»

Ефект «Неназваної ціни» – ефект відмови покупця від включення товару в альтернативи вибору, якщо продавець не називає ціну товару. Тобто на етапі збору і аналізу інформації споживач не може провести «прорахунок на порядок цін» для такого товару і визначити можливість або неможливість виділення фінансів для покупки, а тому відмовляється від розгляду товару взагалі. При цьому покупець, найчастіше, і не вимагає від продавця точну ціну, і готовий задовольнитися діапазонними цінами або орієнтовними.

Ефект «Нульової ціни»

Ефект «Нульової ціни» – ефект знецінення товару (послуги) у свідомості споживача, якщо на товар встановлена нульова ціна або не береться плата.

Ефект «Духовної перспективи»

Ефект “духовної перспективи” – ефект швидкого знецінення матеріалу консультації або переговорів після навіть малих відрізків часу. Тобто той матеріал, який отримував споживач під час переговорів або консультацій та оцінював його відразу високо, вже через 1-2 дні втратить оцінку.

Ефект «Спотворення в ланцюзі»

Ефект «Спотворення в ланцюзі” – ефект спотворення інформації в ланцюзі передачі між декількома людьми через перетворення інформації під впливом особистісних мотивів.

Процес переговорів

Ефект «Звуження діапазону зобов’язань»

Ефект «Звуження діапазону зобов’язань» – ефект, що проявляється у тому, що чим далі від покупця в ланцюзі виконавців зобов’язань стоїть людина, тим менше зобов’язань перед покупцем вона готова брати на себе. Тобто продавець готовий для здійснення продажу максимально брати зобов’язання (хоча це може бути і помилкове прийняття зобов’язань), а всі, хто стоїть за продавцем, будуть звужувати прийняті зобов’язання по мірі віддалення від покупця в ланцюзі виконавців.

Процес переговорів
Процес переговорів

Ефект «Включеного диктофона»

Ефект «Включеного диктофона» – ефект слабкого осмислення інформації людиною, якщо вона проводить запис інформації від продавця або консультанта на диктофон. Тобто через встановлення, що дарує можливість переслухати інформацію і усвідомити її сенс пізніше, людина просто не задає питання про незрозумілу інформацію під час діалогу (бесіди, консультації). І не зрозуміє цю інформацію і пізніше, тому що в диктофонному записі не буде відповідей. А якби диктофона не було, і людина робила записи бесіди на папері, то вона задавала би питання, так як ймовірність записати незрозумілу інформацію значно нижче, і людина задавала би уточнюючі питання, і зрозуміла би матеріал значно краще.

Ефект «Втрати без записів»

Ефект «Втрати без записів» – ефект надмірної самовпевненості на свою пам’ять, що виявляється в неможливості згадати матеріал бесіди та консультації, якщо запис бесіди не здійснювався, хоча в момент бесіди вся інформація здавалась зрозумілою і легкою для сприйняття і запам’ятовування.

Процес переговорів: Висновок

Продавцеві або консультанту необхідно враховувати можливість прояву описаних ефектів в переговорах і не нервувати при їх появі.

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

Rating
( No ratings yet )
Like this post? Please share to your friends:
Роби Бізнес, Укр
Залишити відповідь

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Підпишіться

Підпишіться

Підпишіться на новини нашого блогу. Без спаму. Листи не частіше 1 разу на місяць

You have Successfully Subscribed!

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: