Потреби покупця

Потреби покупця

Щоб щось продати людині (обмінятися, вплинути на людину в переговорах) – потрібно більш конкретно знати градації бажання людини, які допоможуть нам виявити та зрозуміти реальні потреби покупця. Багато вчених розробляли системи визначення і ранжирування бажань людини (Фрейд, Маслоу тощо).

Але не всі системи ранжування прості та зручні для продажів і переговорів, тому що в цих системах багато градацій. Також при їх використанні доведеться аналізувати поведінку і слова співрозмовника по багатьом параметрам. Тому можна користуватися найпростішою системою ранжування бажань, яка перевірена тисячоліттями. Поговоримо про неї далі.

Зміст статті:

  1. Сильні групи;
  2. Хліба та видовищ?
  3. Домінанта;
  4. Висновки.

Сильні групи

Можна виділити 3 найбільш сильні групи «мотивацій-бажань», які можна умовно назвати:

  1. «Жадібність» – бажання отримати більше, ніж мав, або новіше. Ця група бажань задовольняється в першу чергу. Наприклад, коли в тілі – «скафандрі» закінчуються енергетичні запаси – їжа, то ми докладемо зусиль, щоб ці запаси поповнити. І при цьому легко можемо знехтувати іншими бажаннями;
  2. «Спокій» – бажання перебувати в спокої. Коли бажання «жадібності» задоволені з мінімальними зусиллями, людина просто хоче менше працювати. Наприклад, багато людей думають, що їм потрібні гроші. Це не зовсім вірно. Їм дійсно потрібні гроші, але тільки до певного рівня, що визначається величиною зусиль для заробляння грошей. Як тільки зусилля стають такими, що людина вважає їх надмірними, вона легко відмовляється від заробляння додаткових грошей заради спокою;
  3. «Єдиність» – бажання виділитися зі середовища оточуючих людей, піднятися в привабливий (більш високий) соціальний шар або групу. Наприклад, щоб піднятися в групу власників престижного телефону, ми будемо готові знехтувати і спокоєм, і будемо працювати більше.

У кожній групі бажань можна виділити три підгрупи:

Група мотивів


Підгрупи бажань. За рахунок чого задовольняється бажання споживачаНа що робиться акцент у переговорах
«Жадібність»Отримати більше відразу чи з відстрочкою: за рахунок володіння усіма об'єктами, які можна отримати за рахунок володіння великою кількості якоїсь риси об'єкта.
Отримати новіше: за рахунок новизни об'єкта, яка дає більше відчуттів (або відтінків почуттів) в порівнянні з вже прожитими почуттями.
Віддати менше відразу або відстрочено за рахунок зниження витрат чогось в обміні або під час користування отриманими об'єктом.
Запропонований до обміну об'єкт (послуга, товар, почуття) дає більше або новіше.
Величину різниці чи новизни необхідно виділити (продемонструвати), щоб полегшити співрозмовникові її усвідомлення (запустити механізм проблематизації або мотивації) і полегшити розрахунок (передбачення, передчуття) майбутнього задоволення.
«Спокій»Зробити швидше: за рахунок прискорення процесу праці.
Зробити легше: за рахунок полегшення роботи (дій) без збільшення зусиль.
Не працювати: за рахунок виконання роботи взагалі замість споживача, але з поглинанням споживачем результатів праці.
Утриматися (увійти) в привабливому шарі (групі): за рахунок відчуття приналежності до групи людей або соціального шару, з якими споживач асоціює себе.
Стати лідером (приєднатися до лідерів, керувати) у групі.
Запропонований до обміну об'єкт (товар, послуга, об'єкт, почуття) здійснює роботу споживача замість нього, або полегшує її здійснення за рахунок зменшення зусиль, або робить роботу швидше.
Величину приросту швидкості, або полегшення праці, або передачу результатів праці необхідно виділити, щоб співрозмовник її усвідомив і «зважив» швидше і простіше (прорахував майбутнє задоволення).
«Єдиність»
(«Владність»)
Піднятися на вищий шар (групу): за рахунок відчуття підйому в групу людей або соціальний шар, з якими споживач хоче асоціювати себе або належати до них.
Стати єдиним: за рахунок створення відчуття, що людина стала вище верств і груп, в яких перебувала раніше, взагалі стати першим в чомусь.
Пропонований об'єкт (товар, послуга, почуття) є атрибутом (ознакою, символом), який створює враження залучення споживача до бажаної групи людей або соціального прошарку, заняття лідируючих позицій або створює відчуття виходу з наявного оточення за рахунок володіння товаром.
Необхідно показати, що об'єкт (товар, послуга, почуття) вже використовується представниками того шару (групи), потрапити в який хоче співрозмовник. І створити враження, що наявність саме цього об'єкта є безальтернативною перепусткою (ознакою приєднання) у цю групу.

Хліба та видовищ?

Ось умовні приклади гасел, які збуджують потреби покупця, що спостерігаються в рекламі і впливають на ту чи іншу групу бажань людини чи на конкретну градацію в групі бажань.

Група «Жадібність»:

  • Купіть на 20% більше.
  • Купуйте зі знижкою -30%.
  • Цей новий товар володіє новими якостями!

Група «Спокій»:

  • З містером Івановим прибирати вдвічі швидше і веселіше!
  • З кухонним комбайном готувати легше і швидше!
  • Ми налаштуємо контекстну рекламу за вас!

Група «Унікальність».

  • Купи телефон «Айс-фон-5» – будь з нами!
  • Купи телефон «Айс-фон-9» – телефон лідерів!
  • Купи телефон «Вірний-ту» – ніхто не буде відчувати те ж саме!
  • Купи супер-яхту – стань вільним! Підкори стихію!

Необхідно враховувати, що потреби покупця з даних груп присутні в людині всі і одночасно та можуть посилювати або пригнічувати одне одного, а також можуть змінювати пріоритет (ранг).

Потреби покупця, його бажання, можуть бути різними формами основних бажань, взятих в різних величинах, або їх комбінаціями, або поступкою одних бажань заради задоволення інших. Наприклад, чоловік не хотів би працювати, але в гонитві за першістю, за славою буде дуже багато працювати. Так як без цієї роботи не отримає бажаного.

Потреби покупця

Маючи бажання (або мету, як уже певний об’єкт, який задовольняє бажання), людина легко йде на компроміси для її досягнення. І легко може поступитися в чомусь, «підставити другу щоку», якщо це більш простий шлях досягнення мети, ніж безкомпромісна боротьба без поступок, без «підставлений щоки», що заважає просуванню до бажаного.

Маючи мету, об’єкт, що задовольняє якесь бажання), людина формує програму досягнення мети (список або послідовність кроків-завдань). Свідомість людини працює для досягнення мети, аналізуючи інформацію, що надходить із зовнішнього світу, відбираючи корисну і відсіваючи марну. Свідомість (душа) людини як би «зважує» інформацію, керуючись лише двома градаціями – «допомагає досягти мети» і «не допомагає досягти мети».

Потреби покупця

Потреби покупця: Домінанта

Настійно рекомендуємо до початку комерційного спілкування (переговорів, діалогу, реклами) визначитися, яка група бажань буде домінантною для співрозмовника, щоб запропонувати йому об’єкти (цілі – цінності, товари, послуги, почуття), які викликають у людини видимість задоволення домінантних бажань (групи або підгрупи бажань).

Це зробить інформацію, впроваджувану в свідомість співрозмовника, більш точною. Душа швидше поглине цю інформацію, як потрібну (доцільну) для реалізації (виконання, досягнення) бажання.

Але якщо ми не можемо чітко зрозуміти домінантну групу бажань – ми заготовимо для переговорів тексти, які будуть стимулювати різні групи бажань і випробуємо всі тексти на клієнті, щоб зрозуміти, на що він краще реагує!

До речі

Бажання людини можна ще розділити на групи по наступній системі:

  • Нежива природа (наприклад, сон, дихання);
  • Рослинна природа (наприклад, виборче поглинання їжі);
  • Тваринна природа (наприклад, секс або владу);
  • Людська природа (наприклад, любов або слава).

В цій систематизації бажання реалізуються в напрямку від неживої природи до людської.

Висновки

  1. Знаючи групу бажань людини, можна спробувати впливати на неї інформацією для розвитку певного бажання;
  2. Наведена система визначення бажань людини знаходить відображення в рекламі;
  3. Інформація, що сприяє реалізації бажання, поглинається швидше.

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

Rating
( No ratings yet )
Like this post? Please share to your friends:
Роби Бізнес, Укр
Залишити відповідь

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: