Особисті мотиви

Особисті мотиви

Співробітник підприємства або його керівник - відповідальна особа, яка розглядаючи пропозицію про якусь купівлю, застосовує два види мотивів: корпоративні (громадські, торгові, інструментальні) і особисті мотиви. Пропонуємо заглибитися в цю тему, а також розглянути особистісну та корпоративну мотивацію співробітників підприємства у прийнятті рішення про корпоративну покупку товарів (послуг, реклами).

Зміст статті:

  1. Дайте оцінити;
  2. Невеликий бонус;
  3. Дві сторони медалі;
  4. Висновки.

Дайте оцінити

Корпоративні мотиви зобов'язують людину керуватися у прийнятті рішень тільки міркуваннями отримання максимальної користі та вигоди для підприємства від покупки і використання пропонованого товару (послуги, реклами). Якщо користь від покупки відсутня або оцінюється як недостатня і невідповідна щодо запропонованої вартості - покупка не має сенсу і не повинна відбуватися.

Корпоративний мотив вимагає від людини-працівника докладати максимум зусиль у пошуку будь-яких можливостей принести якомога більше користі в досягненні цілей підприємства. Виходячи з цього мотиву, співробітник підприємства не може закриватися від якої-небудь інформації про наявність на ринку товарів (послуг, реклами), використання яких дає підприємству шанс прискорити своє просування до корпоративної мети.

При неможливості самостійної оцінки корисності пропонованого товару або послуги працівник зобов'язаний залучити до цього свого керівника або іншого кваліфікованого спеціаліста та не має права перешкоджати продавцю, якщо продавець просить залучити до оцінки кваліфікованого фахівця.

Так, наприклад, секретар підприємства не має права відповісти відмовою на прохання продавця поговорити з яким-небудь профільним фахівцем, якщо продавець дає чітко зрозуміти, що пропоновані ним послуги можуть сприяти вирішенню проблем підприємства.

На практиці ж викладений вище порядок прийняття рішень про корпоративні покупки, як правило, порушується співробітниками підприємства, що діють під впливом особистих мотивів.

Особисті мотиви - персональні мотиви людини, якими вона керується з метою отримання вигоди, задоволення бажань особисто для себе, для свого одноосібного задоволення (насолоди, одержання благ).

Hosting Ukraine
Особисті мотиви можуть стати перешкодою на шляху до укладення угоди
Особисті мотиви можуть стати перешкодою на шляху до укладення угоди

Невеликий бонус

Хоча працівник підприємства має право отримувати (без шкоди для корпоративної мети) тільки три блага: гроші, знання, статус (кар'єра). Тим не менш, багато співробітників не настільки педантичні в питаннях досягнення корпоративних цілей, намагаючись отримати в процесі роботи і інші всілякі блага для себе, а саме:

Незаслужені привілеї або завищену оплату праці; Неправомірну зручність роботи або невиконання роботи взагалі; Псевдо-дружбу на робочому місці, що призводить до фаворитизму та кругової поруки; Неправомірну владу, наприклад, за рахунок вибудовування високої власної позиції на придушенні позиції колег (або продавця на переговорах); Незаконні доходи за рахунок «відкатів»; Створення неправомірної залежності споживачів або підприємства від себе і пр.

Особисті мотиви: Дві сторони медалі

З одного боку, наявність особистих мотивів може перешкоджати досягненню корпоративних мотивів, створюючи проблеми продавцю при рекламуванні свого товару (послуги, реклами). Адже контактує співробітник підприємства, виходячи з особистих мотивів, та не буде прагнути розглядати пропозиції або навіть спробує перешкодити їх розгляду іншими співробітниками, що впливають або приймають рішення про покупку, якщо/поки не отримає особистої винагороди.

З іншого боку, особисті мотиви можна використовувати і для полегшення контакту, вміло використовуючи бажання людини. Наприклад, на зустрічі можна вручити співрозмовнику подарунок, маючи в своєму розпорядженні його, таким чином, до спілкування з продавцем. До того ж це дозволить визначити по реакції на подарунок домінантну групу бажань співробітника (жадібність, спокій, єдиність).

Однак продавцям слід обережно ставитися до різного роду подарунків при перших контактах з покупцем, коли ще не встановлені довірчі відносини.

Якщо подарунок буде не цікавий покупцеві, занадто малий за цінністю (не плутати з ціною, вартістю), то він не зробить потрібної продавцеві дії.

Якщо подарунок буде незначним по вартості, але цінним як прояв уваги до покупця, цікавим йому, то подарунок може сприйматися як прояв високої культури комунікації продавця, а тому цілком виправданий і прийнятий покупцем. Якщо ж це буде великий подарунок (занадто дорогий), то він може наводити на думку про відкритий хабар або провокації, тому викличе недовіру до продавця і, швидше за все, буде відкинутий.

Після закінчення зустрічі можна також піднести невеликий подарунок, що полегшить повторні контакти і дозволить визначити ймовірну поведінку співрозмовника в подальшому.

Враховуючи бажання співробітника підвищити свій статус на підприємстві, продавець в якості подарунка також може запропонувати знижки на товар, підкреслюючи при цьому, що дана знижка можлива лише завдяки його (співробітника) чудовому вмінню вести переговори. Така знижка буде оцінюватися їм як похвала і підвищить його самооцінку.

Висновок

  1. Необхідно враховувати відмінності в мотивації споживачів і готувати різні види матеріалів під роботу з різними мотивами;
  2. Необхідно враховувати в переговорах, що особисті мотиви завжди присутні в будь-яких переговорах і необхідно вміти оцінювати їх вплив на корпоративні мотиви.
Дуже поганоПоганоНормальноДобреВідмінно (1 оцінок, середнє: 5,00 з 5)
Loading...
Like this post? Please share to your friends:
Залишити відповідь

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: