Обов’язки менеджера з продажу

Обов'язки менеджера з продажу

Хто ж такий менеджер з продажу? Що стимулює менеджера до роботи? Крім цього, ми поговоримо ще про обов’язки менеджера з продажу.

Зміст статті:

  1. Вітрина компанії;
  2. Види і об’єкти;
  3. Функції та обов’язки;
  4. Ефективний підхід.

Вітрина компанії

Доходи підприємства залежать від багатьох факторів, але найчастіше домінуючим є вміння менеджерів з продажу або продавців презентувати, рекламувати і продавати (укладати угоди) продукцію (товари, послуги, рекламу).

Менеджер з продажу – співробітник, що виконує функції прямого продажу або прийому замовлень від клієнта. Цей працівник – обличчя підприємства, його вітрина, його живе ЗМІ. В особі менеджера з продажу підприємство:

  • Спілкується зі світом;
  • Являє себе світу;
  • Переконує світ;
  • Отримує інформацію зі світу тощо

Безпосередньо продаж – укладення угоди – лише мала частина великого комплексу функцій і завдань фахівця з продажу товарів і послуг. Насправді, обов’язки менеджера з продажу набагато ширші.

Менеджером з продажу ми будемо надалі називати працівника, який виконує весь цикл робіт і працює з клієнтом безпосередньо в офісі клієнта або за місцем його знаходження.

Види і об’єкти

Різновидами менеджера з продажу, які не виконують весь цикл робіт (як правило, вони постійно знаходяться в офісі продавця, виробника або аутсорсингової організації), а тільки його частину, є:

  1. Продавець на вхідних клієнтів або на повторних продажах в офісі;
  2. Продавець на вхідних дзвінках;
  3. Продавець на вихідних дзвінках.

В обов’язки менеджера з продажу, тобто головною метою його діяльності є – донесення інформації про товар, що продається (послуги реклами) до потенційних споживачів у такій формі, яка забезпечить сприйняття ідеї цінності товару покупцем і дозволить менеджеру досягти максимально можливого рівня збуту продукції підприємства на основі системного підходу до продажу та післяпродажного обслуговування.

Це означає, що менеджер повинен не просто продати товар (послугу, рекламу, об’єкт), але і забезпечити (при необхідності і можливості) контроль за повним і якісним виконанням зобов’язань перед покупцем (клієнтом), що, в свою чергу, буде сприяти зміцненню іміджу підприємства, забезпечення повторних покупок, збільшення лояльності клієнтів та ін.

Менеджер з продажу під час роботи оперує двома об’єктами – товаром (об’єктом продажу) і бажанням клієнта (об’єктом бажання).

Об’єктом продажу для продавця є не стільки сам товар (послуга, реклама, об’єкт), скільки інформація про спосіб задоволення бажань клієнта або усунення проблем клієнта з допомогою пропонованого товару (послуги, реклами, об’єкта). І не з допомогою самого товару, а з допомогою суми його корисних якостей і властивостей.

Обов'язки менеджера з продажу
Обов’язки менеджера з продажу

Функції і обов’язки

Виходячи з вищеназваних цілей і об’єктів, можна визначити, що функції менеджера з продажу складаються з декількох основних груп:

  1. Представницькі, спрямовані на представлення підприємства-продавця (та себе особисто) споживачам у привабливому вигляді, формування у свідомості споживачів позитивного іміджу, впровадження у свідомість споживачів маркетингової легенди про підприємство;
  2. Маркетингові, спрямовані на забезпечення представлення товару в привабливому вигляді, в максимально можливому відповідно його властивостей і якостей проблем і бажань клієнта;
  3. Технічні, спрямовані на стимулювання (морально-духовне і матеріальне) відповідальних осіб підприємства-покупця та технічне забезпечення процесу оформлення угоди і післяпродажного обслуговування;
  4. Інформаційно-дослідні, спрямовані на збір інформації про ринок, споживачів, конкурентів.

Основні обов’язки менеджера з продажу полягають у наступному.

  • Представницькі:

Створити позитивний персональний (особистий) імідж, необхідний для встановлення довірчих (і навіть дружніх) стосунків з клієнтом;

Створити позитивний імідж свого підприємства, необхідний для виділення його з-поміж конкурентів і збільшення довіри клієнта.

  • Маркетингові:

Сформувати базу даних потенційних клієнтів;

Вивчити бажання і проблеми потенційних клієнтів, їх мотиви, цілі і завдання;

Досконально вивчити власні товари порівняно з товарами конкурентів;

Обов'язки менеджера з продажу

Створювати презентації та презентаційні матеріали;

Вивчити ймовірні заперечення клієнтів і підготувати на них відповіді;

Розробити заходи протидії ймовірним спробам конкурентів знизити цінність товару, що продається у свідомості потенційного споживача.

  • Технічні:

Визначити відповідальних або ключових співробітників підприємства-покупця;

Провести переговори з потенційними клієнтами;

Стимулювати відповідальних співробітників до укладення угоди;

Забезпечити документообіг при обслуговуванні клієнтів;

Провести контроль післяпродажного обслуговування клієнтів;

Провести контроль задоволеності клієнта.

  • Інформаційно-дослідницькі:

Зібрати інформацію про споживачах;

Зібрати інформацію про конкурентів;

Зібрати інформацію про всі зміни на ринку.

Менеджер з продажу у своїй роботі здійснює три типи операцій:

  1. Унікальні, що здійснюються в перший раз і вимагають наявності у менеджера великих знань і повноважень (наприклад, підстроювання під тип поведінки, зручний для проведення переговорів з конкретним клієнтом);
  2. Рутинні, вже здійснювалися раніше, але, тим не менш, потребують певних навичок та високої кваліфікації, і повноважень (наприклад, адаптація стандартної презентаційної документації під конкретного клієнта);
  3. Конвеєрні, які робилися неодноразово і не вимагають високої кваліфікації (наприклад, розсилання стандартних листів або прийом вхідних звернень по стандартному сценарію).

Обов’язки менеджера з продажу: Ефективний підхід

Ефективність роботи менеджера буде залежати від того, якою мірою всі унікальні дії, які можуть бути виконані рутинно або конвеєрно його більш кваліфікованими колегами і керівником (наприклад, створення рекламних матеріалів або підготовка договорів, які можуть виконати маркетолог та юрист), будуть вилучені з технологічного процесу роботи менеджера. І це дозволить менеджеру зосередитися в більшій мірі на дзвінках і зустрічах – рутинних і конвеєрних операціях.

А унікальні операції – підстроювання під конкретну ситуацію – будуть виконуватися в меншій мірі.

Менеджера з продажу стимулює до роботи тільки пряма залежність його зарплати та інших видів винагороди (покарання) від результату продажів.

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

Rating
( No ratings yet )
Like this post? Please share to your friends:
Роби Бізнес, Укр
Залишити відповідь

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Підпишіться

Підпишіться

Підпишіться на новини нашого блогу. Без спаму. Листи не частіше 1 разу на місяць

You have Successfully Subscribed!

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: