Мотиви покупця

Мотиви покупця

В цій темі ми розповімо про основні види споживання та мотиви покупця. Розуміння даної теми допоможе вам у проведенні переговорів з потенційними клієнтами, а також у підготовці аргументів, здатних переконати скептиків у вашій правоті.

Зміст статті:

  1. Види споживання;
  2. Мій мотив;
  3. Висновки.

Види споживання

Всі товари (послуги, реклама, об’єкти), придбаються споживачами, можна розділити за трьома видами споживання виходячи зі подальшого використання купленого товару:

  • Придбання для особистого використання або використання в домашньому господарстві – кінцеве споживання. Кінцевий споживач отримує пряму насолоду від індивідуального використання (товару, послуги, об’єкта);
  • Придбання для подальшого перепродажу – торгове споживання. Торговий споживач перепродує товар (послуги, рекламу, об’єкти) і отримує насолоду від кінцевої форми перепродажу – отримання прибутку;
  • Придбання для подальшого використання у процесі власного виробництва – інструментальне споживання. Інструментальний споживач використовує куплені товари (послуги, рекламу, об’єкти) у виробничому процесі свого підприємства. І отримує насолоду, як у процесі виробництва товару від полегшення праці або підвищення продуктивності (але далеко не завжди), так і від кінцевої форми – отримання зароблених грошей після реалізації товару (або до реалізації).

Споживачів з другим і третім видом споживання можна назвати корпоративними споживачами, так як їх споживання пов’язане з діяльністю підприємств або торгово-виробничою діяльністю.

Виходячи з того, як буде використовуватися придбаний товар надалі, споживач оцінює його характеристики та іншу пов’язану з товаром інформацію.

І споживачі, які споживають з різними видами споживання, повинні отримувати рекламну інформацію – чітко підготовлену під опис тих властивостей і якостей товару, які найбільше цікавлять потрібну продавцю групу споживачів (повинні бути написані різні тексти і підготовлені рекламні проекти під кожну з груп).

Крім того, повинні бути підготовлені договори, збутові заходи та інше, що необхідно для забезпечення продажу різних груп споживачів, розділених по виду споживання.

Наприклад, телевізор можуть придбати різні групи споживачів, сегментованих по виду споживання:

Кінцеві споживачі – окремі особи і домогосподарства, що купують телевізори для особистого використання; Торгові споживачі, роздрібні і оптові торговці технікою, які забезпечують продаж/перепродаж телевізійної техніки; Інструментальні споживачі – школи, тренінгові центри, офіси, які використовують телевізори в процесі власного виробництва або надання послуг для передачі візуальної і вербальної інформації або посилення емоційного впливу.

Мотиви покупця
Мотиви покупця
Мотиви покупця

Мій мотив

Мотивація – це конкретна форма бажання споживача змінити свій нинішній стан від наявного рівня насолоди до якогось бажаного кінцевого за рахунок конкретного об’єкта або групи об’єктів (бажання, що має конкретний предмет). Досягнення більш високого рівня насолоди дозволить закрити наявну порожнечу.

Комерційна мотивація – це бажання отримати якийсь предмет чи послугу, які своїми властивостями, якостями чи дією створять бажану для душі насолода або усунуть страждання в процесі виробництва або перепродажу товару (послуги, об’єкта).

Мотиви покупця можна розділити на дві групи відповідно до того, як і коли задовольняється бажання споживача:

Особистісні мотиви. Вони спрямовані на задоволення особистих бажань людини. Вони проявляються при особистому, кінцевому споживанні вигоди від товару або послуги. Особистісні мотиви є основними, спрямованими на отримання споживачем задоволення від споживання тільки для себе. Особистісні мотиви покупця можуть проявлятися і при корпоративному споживанні та стимулювати його. Але буває, що їх характер може мати паразитарний характер – йде врозріз з інтересами підприємства;

Корпоративні мотиви. Вони проявляються як консолідовані бажання групи людей при купівлі товару (послуги) для використання у виробництві або перепродажі з метою отримання подальшої вигоди.

Споживач завжди намагається задовольнити особистісні мотиви, але змушений їх пов’язувати з корпоративними мотивами (вони є вторинними по відношенню до особистісних мотивів). Якщо споживач здійснює покупку товару (послуги) для підприємства, то особисту вигоду він зможе отримати тільки тоді, коли її отримає підприємство від використання або перепродажу товару.

Наявність особистісних і корпоративних мотивів у споживачів вимагає від продавців (виробників) розробки рекламних звернень під кожну групу покупців по виду споживання, а також розробки різних стимулів для кожної групи споживачів з різними мотивами.

Мотиви покупця: Висновки

  1. Знання видів споживання дозволяє усвідомлено і правильно готувати різні тексти з різною аргументацією для різних груп споживачів;
  2. Продавець повинен проводити переговори з різними групами споживачів, маючи презентації для кожної групи споживачів.

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

Rating
( No ratings yet )
Like this post? Please share to your friends:
Роби Бізнес, Укр
Залишити відповідь

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Підпишіться

Підпишіться

Підпишіться на новини нашого блогу. Без спаму. Листи не частіше 1 разу на місяць

You have Successfully Subscribed!

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: