Модульна презентація

Модульна презентація

Модульна презентація – це вид презентації товару (послуги реклами) для проведення продавцями для різних груп споживачів. У модульної презентації є певна структура і послідовність викладу матеріалу, вона має бути з чітко окресленими модулями інформації, але порядок проходження модулів і обсяг повідомленої інформації може бути легко змінено продавцем залежно від ходу переговорів.

Зміст статті:

  1. Складові презентації;
  2. Корисні властивості;
  3. Підготовка презентації;
  4. Розробка модульної презентації.

Складові презентації

У модульній презентації викладається стисла маркетингова легенда компанії продавця пропонованого товару (послуги, реклами, об’єкта). Модульна презентація (розглянемо її в частині професійного контакту) складається з п’яти частин, які можна представити як «п’ять зубів акули»:

  • Вступ;

У вступі повідомляється інформація про підприємство-продавця, його історію та досягнення, формується до нього довіра.

  • Проблематизація або мотивація;

У частині проблематизації або мотивації покупцеві повідомляють інформацію про ті проблеми або мотиви, що дозволяє задовольнити товар.

  • Рішення;

У рішенні – пропонується рішення.

  • Технологія рішення;

У частині технології рішення покупець ознайомлюється з порядком користування товаром або послугою.

  • Реквізити та умови.

В частині реквізитів та умов покупець знайомиться з ціною на товар, умовами придбання, сервісними умовами, умовами поставки, умовами взаємодії, датами контактів та ін.

Повний обсяг модульної презентації може бути досить великим, і його висловлювання в усній формі, з урахуванням можливої дискусії з співрозмовником, може тривати й цілу годину. Але, як правило, вкрай рідко виникає необхідність в повідомленні всього матеріалу, так і основна інформація, що впливає, подається в перші 10-15 хвилин презентації. Обсяг повідомленої інформації та порядок її викладу на переговорах визначається продавцем виходячи з наявного на проведення презентації часу, складних обставин, поведінки співрозмовника та ін.

Наприклад, якщо на переговори дається дуже мало часу, то менеджер з продажу не буде викладати своєму співрозмовнику всю презентацію, а повідомить тільки ту інформацію, яка може найбільшою мірою сприяти мотивуванню покупця і прийняттю рішення про купівлю навіть через певний період часу. Якщо продавцю не вдається сформувати мотиваційне посилання для клієнта в одній-п’яти фразах, то немає жодної впевненості, що продавець зможе це зробити за 30 хвилин виголошуваної промови.

Модульна презентація

Корисні властивості

Модульна презентація дозволяє:

  1. Виробляти у всіх співробітників підприємства-продавця єдине розуміння маркетингової легенди, що сприяє формуванню на ринку цілісного іміджу компанії та оберігає його від руйнування шляхом повідомлення менеджером необдуманої або помилкової інформації;
  2. Контролювати якість роботи продавців начальниками відділів продажів;
  3. Якісно вести групові переговори з боку продавця, грунтуючись на одноманітне розуміння та знання матеріалу всіма продавцями.

Наявність модульної презентації дозволяє менеджеру з продажу в деякій мірі запустити як конвеєр процес роботи зі споживачем у частині професійного контакту. І уникнути необхідності придумувати унікальний текст презентації прямо під час переговорів, в умовах обмеженого часу і значної нервової напруги, а також вірогідної недостатньої компетентності самого менеджера. Модульна презентація повинна бути заздалегідь перевірена за всіма параметрами, і особливо – на конфіденційність. Якщо цього не зробити, то в подальшому буде важко встановити причини відмови потенційного покупця від здійснення покупки та зрозуміти, чи є такими причинами недоліки презентації, помилки продавця або якісь непрогнозовані обставини.

Модульна презентація

Модульна презентація: Підготовка презентації

При підготовці презентації необхідно враховувати, що повідомлення повинно бути побудовано таким чином, щоб давати інформацію не тільки представнику покупця, що безпосередньо бере участь в переговорах, але і через нього іншим співробітникам, які в переговорах не беруть участь, але можуть приймати або впливати на прийняття рішення. А також давати відповіді на можливі заперечення відсутніх працівників, надаючи з цією метою співробітникові, що слухає презентацію, системно підготовлену інформацію для опонування вірогідним критикам. У цьому полягає принцип заготовки в презентації попереджувальних відповідей на ймовірні запитання та заперечення.

Обсяг та порядок подання інформації з модульної презентації в ході переговорів залежить від:

  • Рівня ієрархії комунікативних результатів, на якому знаходяться слухачі-споживачі. Підбирається такий обсяг і порядок переданої інформації, щоб вона справила вплив, але не була надмірною і не втомила слухачів до рівня закриття свідомості від сприйняття інформації;
  • Тривалості часу переговорів. Якщо переговори будуть короткими, то обсяг інформації буде стиснутий, але обов’язково було взято з кожного модуля найважливішої його частини;
  • Складу учасників переговорів та їх ролей. При декількох учасниках переговорів з боку покупця продавцю необхідно орієнтуватися на реакції всіх учасників і так регулювати виклад модульної презентації, щоб всі учасники були задоволені.

Розробка модульної презентації

Маркетологи спільно з начальником відділу продажів повинні підготувати для продавців маркетингову легенду і модульні презентації для різних груп споживачів.

Модульні презентації базуються на маркетинговій легенді і повинні містити однакові відомості.

Модульних презентацій може сформовано декілька під різні групи споживачів:

  • Для кінцевих споживачів;
  • Для торгових споживачів;
  • Для інструментальних споживачів.

Крім того, можуть бути підготовлені укорочені варіанти презентацій для промоутерів, які не ведуть переговори по повному циклу, але проводять інформування потенційних покупців під час проведення промо-акцій.

Модульна презентація в обов’язковому порядку повинна бути виготовлена в поліграфічному вигляді з рівнем якості, що відповідає статусу підприємства-продавця.

Rating
( No ratings yet )
Like this post? Please share to your friends:
Роби Бізнес, Укр
Залишити відповідь

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Підпишіться

Підпишіться

Підпишіться на новини нашого блогу. Без спаму. Листи не частіше 1 разу на місяць

You have Successfully Subscribed!

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: