Менеджер з продажу

Менеджер з продажу

Практично всі підприємства України відчувають брак кваліфікованих фахівців з продажу. І якщо нестачу працівників інших спеціальностей можна якось пережити або пристосуватися, то відсутній у вашій команді кваліфікований менеджер з продажу створює серйозні проблеми по наповненню бюджету.

Зміст статті:

  1. Де ти є?
  2. Мої спостереження;
  3. Системний підхід;
  4. Як так?
  5. Ще один приклад.

Де ти є?

Теоретично способів вирішення цієї проблеми існує багато: пошук потрібного фахівця на ринку праці, переманювання кваліфікованого працівника від конкурентів, призначення на посаду менеджера з продажу когось із працівників підприємства з подальшим навчанням на семінарі з продажу та ін.

Всі ці способи (або їх комбінації) при безлічі безсумнівних переваг мають деякі недоліки:

  • Пошук хорошого вільного фахівця на ринку праці може бути ускладнений через загальну нестачу кваліфікованого персоналу, а також високі вимоги до заробітної плати у претендентів на посаду продавця;
  • Менеджер з продажу, якого переманили від конкурентів, може висувати підвищені вимоги по зарплаті і не завжди володіє тими можливостями залучення клієнтів, які мав на колишньому місці роботи (успіхи працівника на 80% забезпечується підприємством шляхом гарантування якості продаваного продукту та супутнього сервісу, тому клієнти не так охоче переходять слідом за продавцем, як менеджер з продажу собі це може уявляти);
  • Співробітник, який попав «під руку» і ситуативно призначений менеджером з продажу товару, послуги або реклами з подальшим проходженням навчання, може не тільки не мати достатнього обсягу знань, необхідних для здійснення необхідних функцій, але і виявитися психологічно і фізіологічно не готовим до їх виконання, що, безсумнівно, не кращим чином позначиться на результатах.

Мої спостереження

Мої особисті спостереження протягом 28 років за політикою різних підприємств у підборі, навчанні та управлінні продавцями (продають як товари, так і послуги, рекламу) показують, що відносно мала кількість підприємств приділяє увагу такому способу отримання кваліфікованих кадрів, як професійна підготовка і підвищення кваліфікації співробітника безпосередньо в ході виробничого процесу. Також деякі підприємства конвеєр (систематизують і прибирають з нього зайві унікальні операції) з продажів в тій мірі, в якій це допустимо і навіть бажано.

Підготовку менеджерів з продажу в ході виробничого процесу могли б проводити керівники відділів продажу, виділяючи для цього певний час у робочому графіку співробітників і своєму.

Ефективність таких занять може бути досить високою, якщо керівник буде не просто видавати певний обсяг знань в області продажів, маркетингу і реклами (як це характерно для спільних тренінгів в сторонніх організаціях), а буде адаптувати ці знання безпосередньо до специфіки даного підприємства, галузі, потенційних клієнтів.

Якщо зв’язати воєдино процес роботи і навчання менеджера по продажах, то можна створювати «технологічний конвеєр», що полегшує роботу продавців, при якому загальні знання про продаваний продукт і «інструменти продажів» – документи, презентації, сценарії переговорів тощо – будуть стандартизовані (і створені заздалегідь). І продавцю (менеджеру з продажу) не потрібно буде витрачати даремно сили на індивідуальне створення документів та інструментів, чого продавці якісно зробити не можуть в силу недостатньої кваліфікації. При цьому більше часу і сил у продавця буде залишатися на індивідуалізований підхід до обслуговування клієнта, заснований на підстроюванні поводження продавця під індивідуальні особливості сприйняття покупця.

Менеджер з продажу
Менеджер з продажу

Системний підхід

На багатьох підприємствах, де мені доводилося працювати в якості антикризового менеджера, комерційного або виконавчого директора і нести відповідальність за доходи підприємства, з набором і підготовкою продавців спочатку існували проблеми. Але всі вони були успішно подолані завдяки створенню на підприємствах внутрішньої системи навчання фахівців, вироблення стандартних підходів до організації продажів, розробки та виготовлення стандартних рекламних інструментів.

При цьому, як було сказано вище, стандартизація зовсім не впливала і не скасовувала індивідуального підходу до клієнта, а дозволяла лише полегшити роботу менеджерів з продажу за рахунок оптимізації часто повторюваних операцій та чіткого розуміння всіх ланок процесу продажу.

Менеджер з продажу

Особливо показовим у цьому відношенні може бути приклад одного видавництва, що створило для продажу своїх періодичних видань внутрішнє передплатне агентство. На початковому етапі роботи цього агентства кількість продавців і керівників доходило до 1700 чоловік в 26 філіях, розташованих в обласних та деяких районних центрах України. Цей трудовий колектив був нестабільним через:

  1. Невисоку кваліфікацію персоналу;
  2. Важкі умови праці;
  3. Невисоку заробітну плату.

Нестабільність приводила до того, що рівень плинності кадрів в перші півроку існування агентства іноді сягало до 50% в місяць. Тим не менше, навіть при такій швидкій і масовій зміні кадрів підприємство, використовуючи системний підхід у підготовці нових співробітників, не відчувало особливих проблем в організації продажів. Зростання рівня продажів було дуже значним, а нормативи якості обслуговування клієнтів були такі, що ставили стандарт на ринку.

Менеджер з продажу: Як так?

Такі результати було досягнуто завдяки загальній системі роботи підприємства, так і створенню системи конвеєрної підготовки продавців. Для її функціонування було підготовлено посібники і керівництва для продавців та їх керівників, які дозволяли в короткий період адаптувати будь-яку людину в колективі та ознайомити її з усіма необхідними для роботи відомостями. Була організовано практичне навчання продавців-новачків безпосередньо на робочих ділянках і відпрацьована процедура іспитів, що дозволяє підтримувати стандарт якості знань працівників, які допускаються до самостійної роботи.

Таким чином, підприємство успішно вирішило завдання швидкої підготовки кадрів без зайвих витрат і залучення сторонніх фахівців, забезпечуючи рівний рівень якості навчання персоналу у всіх філіях.

Ще один приклад

Можна привести ще один позитивний приклад функціонування внутрішньої системи підготовки продавців.

В одному з підприємств виникла необхідність в найкоротші терміни забезпечити збут продукції. На ринку праці не було вільних фахівців з продажу з прийнятними вимогами до оплати праці при наявності хорошої кваліфікації. У зв’язку з цим було прийнято рішення організувати процес підготовки продавців безпосередньо на підприємстві. Про успішність процесу красномовно свідчить той факт, що прибуток і валові доходи підприємства зросли за 2 роки в 4 рази при досить високій конкуренції на ринку.

Необхідно відзначити, що і в цьому випадку успіх був результатом не тільки впровадження внутрішньої системи підготовки менеджерів з продажу, але результатом конвеєризації процесу продажу – були розроблені стандартні алгоритми спілкування з клієнтом, підготовлена рекламно-сувенірна продукція високого рівня, стандартна документація для оформлення угод та ін., що дозволило знизити навантаження на продавців, вивільнити у них час на пошук, спілкування і встановлення з клієнтами дружніх і довірливих відносин.

Таким чином, організація підготовки продавців на підприємстві дозволяє досягти значних результатів у будь-якій ситуації на ринку праці.

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

Rating
( No ratings yet )
Like this post? Please share to your friends:
Роби Бізнес, Укр
Залишити відповідь

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Підпишіться

Підпишіться

Підпишіться на новини нашого блогу. Без спаму. Листи не частіше 1 разу на місяць

You have Successfully Subscribed!

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: