Маркетинг

Маркетинг

Сьогодні ми поговоримо про те, що таке маркетинг і яку роль він відіграє в житті бізнесу та звичайних громадян.

Зміст статті:

  1. Системний підхід;
  2. Вирішення питання;
  3. Сім раз відміряй;
  4. Маркетинг і реклама;
  5. Лайф-стайл.

Системний підхід

З розвитком науки і техніки людина навчилася виробляти різні товари в кількості значно більшій, аніж може спожити суспільство в певних умовах. Це призвело до того, що більшість бажань (як кажуть – потреб, бажань та запитів) задовольняється досить легко за рахунок придбання далеко не всієї продукції і послуг, які виробляє промисловість. Частина товарів не знаходить свого покупця, залишається непроданою, і це погано відбивається на виробниках, які можуть збанкрутувати, витратившись на виробництво.

У цій ситуації у виробників є кілька варіантів дій (перелік дуже умовний):

  1. Виробляти товарів менше;
  2. Продавати товари дорожче або дешевше;
  3. Покращувати торгівлю товарами, продаючи їх тим, хто їх не має;
  4. Виробляти досконаліші та більш якісні товари;
  5. Змусити споживачів купувати більше;
  6. Спробувати вплинути на свідомість споживачів, переконавши їх, що товари, що задовольняють запити, є товарами, які задовольняють бажання та потреби.

Це далеко не повний перелік альтернатив і, очевидно, їх набагато більше. Щоб розібратися в такій великій кількості варіантів дій і вибрати найбільш підходящий, виробникам товарів знадобився якийсь науковий, системний підхід. Виникла потреба в цілій науці, яка могла б не тільки узагальнити наявну інформацію про товари і споживачів, але і запропонувати виробникам такі варіанти організації їх роботи, які гарантували б комерційний успіх продажу продукції.

Вирішення питання

Такою наукою стала маркетинг. Його появу можна умовно приурочити до періоду виникнення масового виробництва, періоду активного впровадження у виробництві машинного способу виготовлення продукції. Масове виробництво дозволило знизити вимоги по кваліфікації працівників і виробляти продукцію з надлишком, який не споживався ринком. Так маркетинг (в різних формах в різні історичні періоди) дозволив знаходити найкращі шляхи і способи для збільшення збуту.

Маркетинг розвивався одночасно з суспільством, основну увагу приділяючи вирішенню тих завдань, які диктувалися самим життям і були найбільш актуальні для виробників з метою досягнення максимально можливого прибутку. Так, на одному з етапів розвитку маркетинг був більш орієнтований на вивчення і поліпшення виробництва, на іншому – на поліпшення товару, на третьому – на поліпшення збуту і т. д.

На нинішньому етапі розвитку суспільства маркетинг більше уваги приділяє вивченню споживача, прогнозування його бажань і створення товарів у відповідності з цими бажаннями, а також інших питань, важливих для суспільства.

Тому сьогодні можна запропонувати таке умовне визначення маркетингу: на сучасному етапі розвитку суспільства маркетинг – це наука про створення, виробництво та продаж товарів і послуг відповідно до потреб споживачів в умовах перенасиченості ринку.

Сім разів відміряй

Чому ж сьогодні так важливо вивчити явні або можливі бажання споживача ще до виробництва товару?

Справа в тому, що з розвитком суспільства відбувається розосередження споживачів на значних географічних територіях, і виробник не може звернутися до кожного з них особисто, щоб підвищити ймовірність продажу. Для зв’язку з споживачем виробник змушений користуватися різними каналами комунікації – телебаченням, радіо, пресою, інтернетом та ін

Використання каналів масових комунікацій коштує чималих грошей. І якщо споживач не купить товар, то витрати на комунікацію та організацію продажу товару можуть розорити виробника. Щоб цього не допустити, виробники прагнуть заздалегідь вивчити бажання, потреби і запити покупця та виробити такий товар, який з високою ймовірністю зможе зацікавити споживачів, викличе у них активний попит.

Якщо попит на товар буде активний, явний, то виробник витратить менше сил на переконання і інформування покупця. Якщо попит на товар буде прихований, то виробникові доведеться витратити більше сил і коштів на стимулювання покупця, щоб виявити прихований попит та підсилити його до явного бажання споживача придбати товар.

Маркетинг

Одним з основних завдань фахівців з маркетингу є формування явного попиту на товари, що задовольняють запити, та його розвиток з метою збільшення збуту. Можна сказати, що така задача була завжди, але зараз вона більш актуальна, ніж раніше – саме за рахунок виробництва більшої кількості різновидів однотипних товарів, збільшення альтернатив покупки. Тобто різні виробники випускають фактично однакові товари, які лише в незначній мірі відрізняються за своїми властивостями, до того ж другорядним, або зовнішнім виглядом.

Наприклад, багато компаній виробляють мило. Якому сорту мила і від якого виробника покупець віддасть перевагу? Відповісти на це питання однозначно неможливо, оскільки попит на товари у споживачів формується не тільки під впливом раціональних доводів, але і емоційних.

Маркетинг

Маркетинг і реклама

Щоб вплинути на вибір покупця, необхідна реклама. Реклама – вид комунікації (спілкування) виробника (продавця) і потенційного покупця з метою переконати останнього скористатися на платній або безкоштовній основі різними товарами або послугами. Крім реклами існують PR-комунікації, і пропаганда. PR-комунікації служать для формування позитивного іміджу об’єкта, наприклад, товару або організації. А пропаганда призначена більше для формування думки про якісь ідеї.

Реклама інформує, переконує і стимулює потенційного покупця до здійснення покупки.

В даному випадку ми не ставимо за мету розглядати все різноманіття і структурування реклами за різними критеріями. Відзначимо лише, що на сучасному етапі розвитку суспільства рекламісти значну увагу приділяють емоційній рекламі, спрямованій на емоції споживача, а також рекламі, яка формує у неї запити, в той же час намагаючись представити їх як бажання або більше того – потреби. Саме такий вид реклами оптимальний у рекламуванні товарів, призначених для задоволення запитів, і приносить кращі результати.

Розглянемо приклад з лікарським препаратом, що сприяє травленню. На рекламних плакатах цього продукту зображені люди, що сидять за столом з рясним частуванням і пропонують приймати препарат перед їжею. Тобто реклама підносить даний продукт як рішення якихось проблем з травленням, фактично – як спосіб задоволення потреби людини в здоров’ї без зміни звичного способу життя. Але цілком очевидно, що таке використання препарату анітрохи не вирішує проблем здоров’я. Продовжувати обжерливість, навіть із застосуванням препарату, означає лише відстрочити наступ більш серйозних проблем. Тобто ця реклама закликає людей їсти багато, щоб збільшувати збут препарату.

Лайф-стайл

Інший приклад – реклама мобільних телефонів, в якій власники певної моделі представляються успішними людьми, що досягли певного положення в суспільстві. Фактично, реклама підносить факт володіння телефоном як якусь ідентифікуючу ознаку приналежності людини до суспільно-соціальної групи з високим статусом. Тим самим формується у споживача бажання належати до даної групи і пропонується псевдо-спосіб потрапити до неї – покупка телефону.

Такий підхід у рекламі отримав назву «лайф-стайл» – реклама стилю життя. Умовно можна сказати, що цей різновид формування рекламних звернень базується на відмінностях між реальним становищем людини у суспільстві (реальним стилем життя) і положенням, яке людина бажала би зайняти (бажаний стиль життя). Якщо людині показати, що через володіння якимись предметами вона може досягти бажаного стану (вести бажаний образ життя), то ця людина буде прагнути до купівлі пропонованого товару.

Реклама багатьох товарів ґрунтується саме на цьому виді рекламних повідомлень. Ми звертаємось до емоцій покупців, їх приємним спогадам, можливості отримати розслаблення і відпочинок, мріям, віртуальним світам, в яких споживач представляє себе у бажаній ролі.

При цьому слід зазначити, що реклама продукції, що спонукає споживачів до дії на емоційному рівні, як правило, не містить відверто неправдивих відомостей. Вона будується переважно на стимулювання до зміни способу життя через перекручування фактів, надмірному застосуванні емоцій, підміні понять, маніпуляцій з ролями, як нам і показують деякі приклади вище.

Робота менеджерів по продажу є елементом загальної рекламної кампанії підприємства і його товарів, тому також має бути підпорядкована конкретним цілям і спиратися на певні закономірності поведінки споживачів.

І менеджерам з продажу (продавцям) бажано бути готовими до того, що для переконання покупця необхідно володіти солідним запасом знань і навичок, щоб успішно продавати свою продукцію (товари, послуги), оперуючи не тільки раціональними аргументами, а й емоційними.

Rating
( No ratings yet )
Like this post? Please share to your friends:
Роби Бізнес, Укр
Залишити відповідь

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Підпишіться

Підпишіться

Підпишіться на новини нашого блогу. Без спаму. Листи не частіше 1 разу на місяць

You have Successfully Subscribed!

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: