Запитання клієнту

Запитання клієнту

У цій статті ми розглянемо якими повинні бути запитання клієнту для коректного з’ясування і визначення його мотивів, завдань та проблем.

Зміст статті:

  1. Метод опитування;
  2. Приклад.

Метод опитування

Багато експертів в організації продажів радять для визначення домінуючого мотиваційного фактору починати переговори з розпитувань співрозмовників про завдання підприємства-покупця, плани, цілі, що дозволить точніше визначитися з формою, обсягом поставки та ціною пропонованого товару або послуги.

Порада, безумовно, правильна та дуже корисна. Але її застосування вимагає наявності у продавця досить високої кваліфікації та підготовки в маркетингу і психології. Тому для більшості менеджерів-початківців з продажу застосування цього методу може перетворитися в даремні розпитування клієнта, так як менеджер не володіє необхідними знаннями і навичками аналізу і не зможе зробити правильні висновки з отриманої від співрозмовника-покупця інформації.

У зв’язку з цим метод опитування, що застосовується багатьма менеджерами без відповідної підготовки (яка не досягається при короткостроковому навчанні), може виявитися неефективним.

У той час як менеджер, який питаннями намагається викликати співрозмовника на відвертість, співрозмовник може не тільки не розкритися, але і повідомити недостовірну інформацію. Причому без всякого умислу, а тільки через нерозуміння питання або нестачу кваліфікації і знань, що нерідко буває у співробітників і власників малих і середніх підприємств.

В такому разі більш ефективний метод постановки обмеженого списку питань з підбором або перебором обмеженої кількості ймовірних проблем, цілей та завдань підприємства-покупця для підведення співрозмовника до відповідей, вигідним для продавця.

Для цього підбирається група найбільш ймовірних проблем, цілей та завдань підприємства (які з високою ймовірністю можуть існувати) і виробляються набори рішень для них. Бажано включати в групу не більше трьох ймовірних завдань або проблем, або бажаних станів, які виникнуть після покупки.

Запитання клієнту

Запитання клієнту: Приклад

Як приклад можна запропонувати покупцеві придбати товар – якийсь верстат – тому що:

Верстат більш продуктивний, аніж наявні у покупця, і дозволяє випускати більше продукції поліпшеної якості, що збільшить конкурентоспроможність покупця на ринку і прибуток.

Запитання клієнту

Питання:

Чи важливо вам збільшити випуск продукції без збільшення витрат?

Чи цікаво вам підвищити якість продукції без збільшення витрат?

Завдяки простоті обслуговування даного верстата усувається велика частина проблем з персоналом, оскільки компанія-продавець надасть відмінну технічну підтримку і навчання персоналу і, тим самим, знизить витрати, збільшивши прибуток.

Ще одне запитання клієнту:

Чи хочете ви знизити залежність від персоналу?

Чи буде вам цікаво, якщо витрати на навчання персоналу ми візьмемо на себе?

Як бачимо, є два аргументи на користь придбання верстата, і обидва вони націлені на різні корпоративні мотиви – більше заробляти і не мати проблем з персоналом.

Тепер залишається тільки уточнити у клієнта, яка з передбачуваних проблем найбільш актуальні, і запропонувати для її вирішення конкретний набір докладних відомостей про товар (послугу, рекламу).

Образно кажучи, у свідомості клієнта є якісь «замкові щілини» мотивів, і ми методом перебору питань з’ясовуємо, яке заздалегідь заготовлене рішення «ключ» ми будемо застосовувати для переконання клієнта, на що зробимо акцент у презентуванні товару.

Rating
( No ratings yet )
Like this post? Please share to your friends:
Роби Бізнес, Укр
Залишити відповідь

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: