Закупник

Закупник

Телефонуючи клієнтам або збираючись на зустріч, менеджери готуються йти продавати свій товар, але покупець теж буде продавати. Закупник схожий зі продажником, але продає він «історії і казки».

Зміст статті:

  1. Завдання №1;
  2. Пріоритетні параметри;
  3. Чому для роздробу важливо РРЦ?

Завдання №1

Основне завдання, яке ставиться перед будь-яким закупником – це отримати якісну продукцію за мінімальні гроші з максимальною націнкою і миттєвої оборотністю, бажано на реалізацію. А якщо можна не платити, то взагалі відмінно. Для цього в арсеналі у досвідченого закупника є маса прийомів, з якими стикається кожен продажник.

У закупників завжди стоять цілком конкретні завдання щодо поліпшення і розширення асортименту, збільшення прибутку, пошуку максимально комфортних умов. Як правило, на новий асортимент закладається певний бюджет, який умовно прив’язаний до обороту. Але роздріб, в більшості своїй, досить інертний бізнес з консервативним підходом до всього і часто керується приказкою «Всі гроші не заробиш, а втратити можна елементарно».

Пріоритетні параметри

Для будь-якого менеджера зі закупівель, при формуванні асортиментної матриці, пріоритетними є три основні параметра (особливо при роботі за передоплатою):

  • Націнка і рекомендована роздрібна ціна (РРЦ);

Чим вище націнка, тим товар цікавіше закупнику, і не тільки через особисту мотивацію. Висока націнка дозволяє вирішувати майже всі проблеми: і оборотність, і проблеми з якістю, і не комфортні умови закупівлі.

  • Оборотність (попит);

Оборотність можна збільшити за рахунок маркетингу і знижок – це витрати.

  • Якість;

Проблеми з якістю знижують лояльність постійних клієнтів, конфлікти в торговому залі зменшують кількість і нових клієнтів – це додаткові витрати на маркетинг і компенсації покупцям.

  • Умови співпраці;

100% передоплата не є улюбленим умовою для закупників. Найчастіше для закупівлі залучаються кредити, а це теж витрати. Вилучати кошти з інших робочих категорій товару закупник просто так не буде.

Зазвичай все відбувається саме в такій послідовності.

Закупник

Чому для роздробу важлива РРЦ?

Це, в першу чергу, стосується продукції, що не потрапляє в категорію товарів масового споживання і не відноситься до нижньої цінової групи. РРЦ виконує кілька функцій: зменшує цінову конкуренцію і дозволяє швидко повернути гроші, при необхідності, за допомогою розпродажів.

Менеджер зі закупівель часто, в першу чергу, починає розкручувати менеджера з продажу на мінімальну ціну, а отримавши її, має на меті дізнатися, наскільки від неї продавець готовий ще поступитися. Робиться це для того, щоб зрозуміти, з чим можна зіткнутися, в разі зливу товару конкурентами, а не завжди для того, щоб отримати нижню ціну. «Казка» може звучати так:

«Наша компанія шукає новий напрямок для розширення товарної матриці, у нас є бюджет 10 млн., Але нам важлива найкраща ціна, і т.д.», для того щоб менеджер з продажу встиг у себе в голові отримати премію і її витратити.

Якщо продукція користується високим попитом: багато статей в інтернеті, багато запитів в торговому залі і інтернеті, – а для її продажу крім касира нічого не потрібно, то очевидно, що такий товар закупник завжди буде радий поставити в зал. Такий товар дозволяє вбити двох зайців: заробити на продажах і залучити нових клієнтів безкоштовно.

Якщо продажник розповідає, який класний у нього товар, яким шаленим попитом він користується, зрадівши прийдешньому обопільному багатству, закупник, напевно, розповість «казку», «що у всіх великих і серйозних компаніях, таких же, як ваша, ніколи не було проблемою забрати нереалізований товар, адже такий класний товар, як у вас, завжди розходиться «як гарячі пиріжки». Якщо товар повернути не вийде, то будуть історії про уцінку.

Закупник

Закупник: Крім того

Якість товару завжди важлива для будь-якої компанії, так як брак окрім проблем з лояльністю постійних клієнтів і залучення нових, це витрати на логістику, втрати робочого часу співробітників, місця на складі і т.д.

Про кількість браку не забуде запитати жоден закупник. Всі все розуміють, що брак є і буде. Завдання – оцінити масштаб. І якщо менеджер з продажу розповідає, яка у нього класна і високоякісна продукція, набагато краще, ніж у всіх інших, то кожен випадок браку для закупника буде черговим інструментом для отримання спеціальних умов і додаткових бонусів. А історії про те, як сильно постраждали їхні клієнти, через вашу продукцію, завжди будуть насичені і виразні, а їх заслуги по врегулюванню цих проблем – героїчними. Велика кількість браку – завжди серйозний аргумент, що дозволяє отримувати додаткові бонуси.

Якщо товар закупнику дуже цікавий, то, швидше за все, на нього завжди знайдуться кошти. І якщо це буде не 100% передоплата, то відстрочка. Так як останнім часом націнки дещо зменшилися, все більше менеджерів із закупівель охоче погоджуються поставити собі товар на комісію або реалізацію. Чи готові працювати з меншою націнкою, але без власних вкладень, мати широкий асортимент продукції, а в разі відсутності попиту, повернути товар постачальнику. Зазвичай на реалізацію готові поставити товар майже всі, виняток може бути тільки в разі не прохідної націнки, коли витрати з продажу сумірні з прибутком, або вартість квадратного метру в магазині не дозволяє займатися реалізацією пропонованої категорії товару.

Rating
( No ratings yet )
Like this post? Please share to your friends:
Роби Бізнес, Укр
Залишити відповідь

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Підпишіться

Підпишіться

Підпишіться на новини нашого блогу. Без спаму. Листи не частіше 1 разу на місяць

You have Successfully Subscribed!

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: