Жорсткі переговори

Жорсткі переговори

Сьогодні хотілося б поділитися з вами деякими хитрощами ведення ділових переговорів. Зокрема розглянемо, що таке жорсткі переговори і як в їх форматі ефективно діяти. А ще поговоримо про те, як справитися з емоціями та вивертами маніпуляторів і чим відрізняються принципи переговорів у нас і на Заході.

Зміст статті:

  1. Хороший, поганий, жорсткий;
  2. Роби, що повинен;
  3. Переговори з монстрами;
  4. Перемогти хвилювання;
  5. Зацікав мене;
  6. Боротьба – це норма.

Хороший, поганий, жорсткий

Є таке прислів’я: «М’яко стелить, але жорстко спати». Тому найжорсткіший переговірник – це м’який парламентер. Багато хто думає, що жорсткі переговори – це спроба щось відняти, когось підпорядкувати своїй волі, діючи не тільки жорстко, але і часом жорстоко. Однак я жорсткі переговори розумію по-іншому. Свій варіант я називаю «кулак в лайковій рукавичці». У моєму розумінні, вміння вести такі переговори – це володіння способами справлятися навіть з найскладнішим співрозмовником, з тим, хто тисне, маніпулює чи слова не дає сказати. Це означає, що ви твердо відстоюєте свою позицію, але до опонента при цьому можна ставитися по-різному в залежності від обставин.

Мистецтво ведення переговорів в XXI столітті полягає не тільки в умінні домогтися поставлених цілей, але і в бажанні пролонгувати відносини. Моментальна вигода за всяку ціну хороша в переговорах про продаж машини. Але якщо ви намагаєтеся домовитися з людьми, з якими вам ще потрібно спілкуватися і співпрацювати, потрібно використовувати більш складну тактику.

Роби, що повинен

Хочу поділитися своїми прийомами і рекомендаціями, як перевести «складного» опонента в режим раціонального спілкування.

Для початку розповім вам «страшну» таємницю: переговори – це єдина дисципліна в якій немає жодного універсального прийому, що працює на 100%.

Але деякі рекомендації все-таки є:

  • По-перше, в переговорах слід дотримуватися поради, сформульованого Марком Аврелієм «Роби, що маєш, і будь що буде». Крім цього, варто завжди темнити про мету, яка стоїть перед переговорами;
  • По-друге, дуже важливо в складній ситуації вміти брати невелику паузу.

Наведу приклад. Я домовлявся з одним великим банком про замовлення мого тренінгу. Один з віце-президентів був з жорстких переговірників. Під час діалогу він обірвав мене фразою:

Скажіть, будь ласка, це ви писали тексти комерційної пропозиції?

Я відповідаю ствердно. На що він відповідає:

А чому так багато граматичних помилок?

Це маніпулятивний прийом, мета якого – збити з пантелику. Погодьтеся, що справитися з таким досить складно. Якби я почав виправдовуватися та уточнювати, що за помилки, сперечатися, я б програв ці переговори і замовлення не отримав. Але я витримав паузу і потім сказав:

Наступного разу я виправлюся, давайте продовжимо.

За час паузи я згадав мету мого входження в ці переговори і сконцентрувався на ній: я прийшов, щоб обговорити можливість укладення контракту.

Переговори з монстрами

У ділових переговорах важливі дві складові: емоції і логіка. Чи можуть ефективно пройти переговори з людиною, перед якою відчуваєш страх або відчуваєш до неї неприязнь? Звичайно, можуть, але спочатку потрібно цей страх або гнів перемогти. А в цьому може допомогти такий персонаж, якого я використовую у своїй роботі. Його звуть Містер Раціо. Він допомагає з емоційного режиму перейти в раціональний. Досить часто мені доводиться виступати в ролі Містера Раціо для моїх клієнтів. Нещодавно мій хороший знайомий подзвонив мені, і я зрозумів, що його просто трясе від злості.

Жорсткі переговори

Уявляєш, – каже він, – до мене прийшов мій підлеглий з вимогою: якщо я йому не підніму зарплату, то він звільниться. Я готовий був його задушити: я його виростив як фахівця, і важливий проект на ньому висить.

Я зрозумів, що будь-яке рішення, яке мій знайомий зараз прийме, буде емоційним і надалі зашкодить. Потрібно було охолодити голову, і я поставив кілька запитань. Хто насправді займає на цих переговорах сильну позицію: він або його співробітник? Чого він насправді хоче – звільнити або щоб працівник залишився і доробив проект? Чи є у нього альтернативи, і чи є альтернативи у співробітника? Які вони? Які дедлайни? В результаті і співробітник залишився, і зарплату не довелося підвищувати: просто обговорили регламент її зростання в майбутньому.

Жорсткі переговори
Жорсткі переговори

Жорсткі переговори: Перемогти хвилювання

Як впоратися з хвилюванням перед переговорами? Я порекомендую дуже хороший спосіб, пов’язаний з фізіологією. Соціальний психолог, професор з Гарварду Емі Кедді в своїх дослідженнях довела, що відчуття тіла і поза дуже впливають на наші емоції. Якщо ви нервуєте перед переговорами, знайдіть відокремлене місце і зробіть так, щоб вас ніхто не бачив. Займіть максимально самовпевнену та нахабну позу. Посидьте так 5-6 хвилин, і ви відчує, як з’являється впевненість. І в цьому стані можна сміливо йти на переговори.

Зацікав мене

Я вважаю, що ведення бесіди з клієнтами по скриптам є неефективним. Але як бути компаніям, які змушені користуватися послугами саll-центрів для охоплення всієї своєї цільової аудиторії? Потрібно ставити правильні цілі. Більшість ставить перед call-центром мету продати з першого телефонного дзвінка. А це неможливо. Це як йти на дискотеку з наміром з першої ж зустрічі поїхати з клубу з дівчиною. Нехай це звучить вульгарно, але це так. Шанси у вас – два зі ста. Так що якщо ви ставите мету продати з першого дзвінка, то ви можете піднімати конверсію тільки кількістю дзвінків.

Не можна забувати головну методику ведення продажу. Це три кроки – цікавість, інтерес, угода.

Тому метою для першого дзвінка має бути цікавість співрозмовника. І тільки коли ви зацікавите, буде продаж. Одна компанія, з якою я співпрацював, як раз таки використовувала call-центр, щоб пропонувати послуги з супроводу перевірок. Їм вдавалося знайти у відкритому доступі на сайті відомства інформацію, куди найближчим часом прийдуть з перевіркою. Вони дзвонили і говорили:

А ви в курсі, що у вас скоро перевірка?

Так вони викликали інтерес, який часто закінчувався продажем.

Боротьба – це норма

Тепер давайте поговоримо про те, чи відрізняються принципи ведення переговорів у нас і на Заході.

Є два режими переговорів: боротьба і співробітництво. У нашій країні більшість переговорів – це боротьба, а на Заході – співпраця. Нещодавно одна велика IТ-компанія з США звернулася до мене з питанням:

Ми підготували кращу пропозицію для компанії з вашої країни, а у відповідь почули «нам нічого не треба, у нас є пропозиції цікавіше». Мені довелося їм пояснити, що це нормальна точка входу в переговори з нашою людиною, потрібно просто враховувати, що тут потрібно поборотися.

Ось і все, сподіваюся, що мені вдалося полегшити вам задачу, і надалі жорсткі переговори будуть відбуватися тільки на ваших умовах.

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

Rating
( No ratings yet )
Like this post? Please share to your friends:
Роби Бізнес, Укр
Залишити відповідь

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: