Демпінг

Демпінг

У житті кожного менеджера трапляються хвилини, коли він раптом усвідомлює, що пора перестати горбатитися на чужого дядька і що час подумати про власний бізнес. У цей момент він же заражає своєю ідеєю кого-небудь зі своїх колег, вони разом пишуть заяви про звільнення, не забуваючи перед цим завантажити з 1С клієнтську базу. Найперше, що хлопці починають робити на своєму новому робочому місці, – демпінгувати. У цій статті буде розглянуто, чому через демпінг проходили практично всі компанії, які види демпінгу бувають і чому демпінг – це погано.

Зміст статті:

  1. Історія демпінгу;
  2. Шкідливі поради;
    1. Порада № 1;
    2. Порада № 2;
    3. Порада № 3;
  3. Не джентльменський підхід;
  4. Брудна схема;
  5. Порятунок потопаючого;
  6. Економія за рахунок клієнта;
  7. Захист від виробника.

Історія демпінгу

Багато відомих фірм починали з демпінгу. Наприклад, в демпінгу уряд США звинуватив у 80-і рр. компанію Sony – вона пропонувала вироблені в Японії телевізори на американському ринку за 180 доларів, хоча на рідних островах така ж модель коштувала 333 долари. Сьогодні Sony не можна віднести до розряду дешевих виробників, демпінг з її боку був тимчасовим явищем.

Коли Hikvision став виходити на вітчизняний ринок IP-відеоспостереження, то були обрані п’ять – шість найпопулярніших позицій IP-камер на які гривневі ціни явно не відповідали їх доларовому еквіваленті у китайському прайс-листі. Ціни на «забійні» камери були явно нижче їх реальної вартості, що викликало нервове тремтіння у багатьох присутніх на той момент на ринку конкурентів, але з часом ринок наповнився ще більш дешевими моделями камер, і тоді в хід пішов HiWatch, a Hikvision став виключно «професійною лінійкою».

Постійно утримувати ціни на низькому рівні можна, якщо тільки ти є виробником або маєш ексклюзиви на поставку будь-якої продукції, але коли твій «портфель» складається зі широко представлених в твоєму регіоні брендів і ти виростаєш до певних обсягів, стаючи дилером чи дистриб’ютором. Це означає, що ти змушений дотримуватися цінової політики виробників. Вузький смокінг офіційного представника сковує твої рухи, і ти змушений піднімати ціни. Якщо ти встиг обзавестися власним брендом або уклав з кимось із постачальників ексклюзивні угоди, то процес ціноутворення продовжує перебувати у твоїх руках.

В іншому випадку тобі залишається тільки дивитися, як клієнти йдуть у невеликі фірми, не пов’язані з виробниками ніякими зобов’язаннями, і ось парадокс: умови щодо закупівлі у них гірше, а продають вони більше. Але є на ринку і компанії, так звані дискаунтери, які примудряються, навіть виростаючи, демпінгувати по всіх брендових напрямках.

Шкідливі поради

Пам’ятаєте відому книгу Мартинова і Остера «Шкідливі поради»? Пропонуємо вашій увазі підбірку шкідливих порад у форматі хайку, але вже на тему демпінгу.

Порада № 1 «Закритий демпінг»

Якщо ціни ти не можеш офіційно опустити,
значить, вимушений запропонувати покупцеві ти відкат.
Є ще рішення єдине: треба щось йому «подарувать».
Ось, наприклад, по рахунку треба: камери, до них кронштейн.
У рахунку камери ти залишаєш, а кронштейни так віддай,
Немов у дар.

***
Можна ще вчинити розумніше: розробити дуже гарний договір
про нерозголошення всіх даних, в том числі і накладних.
А за порушення – штраф, щоб клієнт раптом не «спалив».

***

Є ще вдалий спосіб демпінг приховати від зайвих очей.
Створюється партнерів мережа, а в регіонах, наприклад.
Ти партнеру продаєш все, накрутивши відсотків п’ять.
Твій партнер має ціни краще ринкових в рази.
Ти ж зі своїх партнерів отримуєш оборот.
Необхідний для закупівель з самою низькою ціною.

***
Для торгів є прийомчик інший, всім учасникам знайомий він:
Якщо тендер вирішив ти вигравати,
А за тендером цим стежать день і ніч.
Запусти свій ФОП «палений», хай на аукціону грає саме він.
І нехай він упускає ціни: ти ж бо ніби ні при чому.

Демпінг
Демпінг

Порада № 2 «Відкритий демпінг»

Якщо раптом вирішив, що найрозумніший ти поміж конкурентів,
То на сайті став ти ціни нижче від всіх,
Хоч на гривню і піде все по маслу:
Підключаєш Prom, Privatmarket, OLX
Ставку робиш хоч на копійчину, все одно ж покупець
За ціною відсортує.
Твоє місце буде першим, поміж клятих офіціалів.
Ну а щоб покупець був впевнений, що ти кращий,
Прикупи на контент-біржі відгуки та
Рейтинг свій піднімеш ти відразу.
І тобі це допоможе, навіть якщо хтось двійку
Зопалу раптом тобі призначить. Втратити її нескладно
Серед куплених п’ятірок.

Порада № 3 «Відсікаємо все зайве»

Якщо хочеш заробити: не плати податки зовсім.
Робиться це дуже просто .
Перший крок: купити ТОВку, відкривай рахунок в невеликім банку,
Як надійдуть гроші від клієнта,
Переплавляй швиденько у готівку.
Можна купувати послуги чи товар купляти віртуальний
ПДВ звести щоб у нуль, до низу.
І ніякої білої зарплати, і, звичайно, ні копійки на податки.
Є в вас звітність, то це значить, фірма існує за законом.
Як три роки фірмі стукне, треба її злити і закрити.
***
Є ще гарна вам порада: перейти скоріш на спрощенну систему,
І податок твій – все з обороту.
А щоб не світити всі продажі, ти нічого не «світи» по касі.
«Бий» по чековій машинці. Там на вигляд чек, як справжній.
Для доставки він згодиться.

Так, я – не поет. Проте сподіваюся, що принцип схем демпінгерів вам зрозумілий.

Не джентльменський демпінг

На сайті відгуків колишній співробітник одного великого дискаунтера описав правила, що існують в фірмі наступним чином:

  1. На самому початку роботи на тебе вішають так звану матеріальну відповідальність. Тобто, усі товари, які проходять через твої руки, ти вже «придбав». Якщо десь чогось не вистачає, а таке трапляється часто, тому що продукція «ліва», то питати будуть з тебе і недостача буде списана з твоєї заробітної плати.
  2. Тотальний обман. Продавець знаючи про всі недоліки і проблеми продукту (наприклад, загальний серйозний брак у партії) буде спеціально підштовхувати і рекомендувати такий товар. Попереджати клієнта про складнощі, з якими він зіткнеться – заборонено на рівні керівництва. Навпаки, від керівництва і будуть надходити вказівки щодо якнайшвидшої реалізації такої продукції, а найбільш ефективні продавці будуть всіляко заохочені. І чим простіше буде клієнт, чим менше він буде розбиратися, тим більш цинічно буде діяти продавець.
  3. Постійні підстави і тотальне злодійство з боку складського і менеджерського складу. При отриманні на реалізацію продукції необхідно прискіпливо оглядати цілісність всіх упаковок або за вкрадений комірником об’єктив вартістю під 1000 доларів, який йде в комплекті зі дзеркальною камерою, заплатиш зі своєї кишені.
  4. Заробітна плата прямо пропорційна числу ошуканих покупців. Найбільша винагорода чекає на того, хто зміг реалізувати продукт, який в реальності коштує в рази нижче продажної ціни. Наприклад, коли при покупці фотоапарату клієнту здійснюють допродаж корейської SD-карти за 500 гривень, при її вартості на тому ж радіоринку в 100 гривень.

Чесна людина не зможе працювати в таких умовах і вже через кілька тижнів вирішить звільнятися, але і це йому буде зробити не дуже то й просто.

Як видно з цього опису, демпінг не завжди працює в білих рукавичках і не всі компанії, навіть виростаючи, готові від нього відмовитися. Продаж свідомо несправного і нелегально завезеного обладнання – це порушення не тільки правил торгівлі, а й законодавства. При недобросовісній конкуренції на ринку починається «злив» товару і зовні порядними компаніями.

Демпінгова схема
Демпінгова схема

Демпінг: Брудна схема

Яким з порад (порада № 1) готові будуть скористатися хлопці у стартапі, сказати важко, але вони відкриють ТОВ, знайдуть безкоштовний движок для сайту, дороблять його за 100 доларів. За звітами, завбачливо взятими з попередньої роботи, і за статистикою, наприклад, з wordstat.yandex (доступ на території України через VPN) буде визначено основний асортимент, питання про наповнення сайту вручну буде відкинуте ще на початку обговорення, так як це вимагає багато часу і грошей.

Найпростіший спосіб – «грабінг» чужого сайту, викачавши з нього опис і картинки, і навіть ціни. Серед фрілансерів знайдеться виконавець, який за 50-200 $ допише існуючий у нього «парсер», і через 24 години викачана з сайту-донору база даних буде у наших героїв на робочому столі. Такий спосіб не підходить для тих сайтів, які будуть просуватися в «органічному» пошуку, так як пошукові системи «склеюють» однаковий контент і у видачі завжди буде тільки сайт-першоджерело, але наших героїв це не хвилює, адже ловити клієнтів вони збираються по-іншому .

Як ми бачимо з поради № 2, демпінг – штука нескладна. Головне – стежити за цінами і не полетіти «в мінус», так як маржа мінімальна. Хоча можна знову «парсити» який-небудь чужий сайт, витягаючи з нього ціни і імпортувати до себе, не забуваючи проставляти знижку.

Демпінг

Навіщо робити зайву роботу, займаючись обробкою купи прайсів від постачальників, якщо можна все зробити разом і на халяву? Невже все так просто? Є, звичайно, свої підводні камені. Вас може відключити від маркетплейсу (Prom, Privatmarket, OLX та ін.) Служба контролю якості. Залежно від обраної вами моделі розміщення лоту: оплата за замовлення на самому маркетплейсі (CPA) або оплата за перехід в магазин (СРС) – для цього у вас має бути зафіксовано дві або чотири критичні помилки відповідно.

До критичних помилок на відносяться:

  • Неприйнятна якість (наприклад, невірно вказаний термін або вартість доставки);
  • Інші проблеми якості (наприклад, магазин підозрюється в шахрайстві або у магазині повторювані технічні помилки);
  • Дублюючі магазини;
  • Сайт тимчасово недоступний.

Помилкою також вважається ситуація, в якій замість обраного товару покупцеві пропонують щось інше.

Порятунок потопаючого

А що в цьому поганого? – скажете ви. – Клієнту пропонується аналог з тими ж властивостями, нічого поганого тут немає з точки зору продавця.

Дійсно, багато брендів, наприклад, систем відеоспостереження, випускаються в Китаї на одних і тих же заводах, тому часто без серйозного аналізу їх просто не розрізнити.

Покупцеві різниці немає, а на «своєму» бренді у продавця заробітки на порядок вище, ну і що, що бренд-приманка вклався в свою «розкрутку», і тому він користується популярністю і клієнт приходить саме за ним. На нього знижок немає, статус дилера по ньому теж не дають. Значить, можна самим реалізувати те, що вашій душі завгодно і пропонувати його.

Але навіть якщо магазин відключать від маркетплейсу, ніщо не заважає відкрити нове ТОВ або купити за 10 $ в місяць, віртуальний телефонний номер і запустити новий магазин на маркеті з іншим доменним ім’ям, так що питання зі Службою контролю якості вирішується, як і вирішується питання з нав’язливими виробниками, які намагаються довести вам, що потрібно дотримуватися їх цінової політики. На них можна просто не звертати уваги, так як антимонопольне законодавство ніхто ще не відміняв, і не їх собаче діло, по яких каналах ви купуєте їх продукцію. Онлайн-маркети зі скаргами виробників працюють лише в тому випадку, якщо є судові рішення або порушено кримінальну справу. Теж саме стосується і хостинг-центрів, так що загроза відключення магазину на маркетплейсі або сайту на хостингу з боку виробника – пуста справа.

Економія за рахунок клієнта

Краще думати не про це, а про інше. Про те, на чому ще можна заощадити (порада № 3).

А на чому ще можна заощадити, – запитаєте ви, – крім податків?

Так на всіх і всьому!

Наприклад, на співробітниках, з наведеного вище відгуку про роботу в компанії, що полюбляє демпінг, видно, що кваліфікованим персоналом в подібних компаніях і не пахне. Будь-яка людина, що вміє працювати з комп’ютером і живе неподалік, згодиться на цю роботу, але немає гарантії, що підібраний ним комплект обладнання буде робочим.

До речі, про гарантії. З нею теж не все однозначно. Навіть якщо у вас буде гарантія від виробника, то шлях обладнання від вас до сервісного центру з урахуванням «кривизни» поставок може виявитися тернистим і досить довгим. Стежити за ремонтом вашого обладнання теж буде нікому, так що готуйтеся до «сніданків» і нестерпного очікування.

Демпінгеру не потрібен склад за правилами маркетплейсів, позиція, позначена значком «в наявності», повинна бути поставлена протягом зазначеного продавцем терміну, який може становити, навіть для свого регіону, кілька днів, тому завжди є можливість оперативно заслати кур’єра за товаром до постачальника. Покупець в такому разі не зможе підібрати собі систему «на місці», «помацати» і подивитися її.

Відсутність товару на власному складі відразу збільшує термін поставки як мінімум на день, і питання повернення може виявитися дуже непростим. Якщо купили товар у такого продавця – готуйтеся оперувати цитатами із закону про права споживача, якщо ви приватна особа, чи статтями Цивільного кодексу, якщо оплата пройшла за безготівковим розрахунком. Ну що, панове демпінгери, дійте! Порад я вам дав більше, ніж достатньо.

Ви у програші
Ви у програші

Захист від виробника

А як же виробники? Що робити їм? Вихід є!

Виробникам обладнання для того, щоб побороти демпінг, поради я можу дати такі:

Дозволити офіційним дилерам показувати не безмежні роздрібні ціни, а реальні оптові, так як часи, коли рекомендовану роздрібну розцінку закладали в проекти, пройшли. Сьогодні початкова ціна в конкурсах береться з рахунків, а не з інтернету.

Навести порядок серед своїх дилерів, аж до виключення порушників, а там, можливо, і демпінгери перекинуться на більш прибутковий і менш проблемний для них бренд.

А віддані вам партнери будуть вдячні: адже купуючи у вас товар за сто гривень, вони готові продати його за сто двадцять, а не сидіти з цінником в сто п’ятдесят і дивитися, як свої п’ять гривень заробляють демпінгери.

А чи має місце демпінг у вашому бізнесі? Демпінгуєте або страждаєте?

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

Rating
( No ratings yet )
Like this post? Please share to your friends:
Роби Бізнес, Укр
Залишити відповідь

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Підпишіться

Підпишіться

Підпишіться на новини нашого блогу. Без спаму. Листи не частіше 1 разу на місяць

You have Successfully Subscribed!

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: