Відділ продажів

Відділ продажів

Як зібрати відділ продажів і мотивувати співробітників на результат?

Зміст статті:

  1. Набираючи, перевіряй!
  2. Продай мені ручку негайно!
  3. Продай свій продукт;
  4. Мотивація без бюджету.

Набираючи, перевіряй!

Найбільш популярними є три шляхи набору відділу:

  1. Розміщення вакансій або пошук в інтернеті на сайтах пошуку роботи, обдзвін, створення вхідного потоку кандидатів;
  2. Соціальні мережі. Їх багато хто недооцінює, але там теж можна знаходити кандидатів;
  3. Хедхантинг. Переманюйте – нехай навіть з інших сфер – людей, які вам цікаві, які добре виражають свої думки, ведуть діалоги. Навіть якщо вони працюють в магазині одягу, а у вас продаж металопрокату – важливо не те, чи знають вони специфіку, а те, як вони вибудовують діалог з клієнтом.

Продай мені ручку негайно!

Після того як ви створили потік кандидатів, друге завдання – правильно відібрати співробітників. Це набагато складніше, і тут я рекомендую проводити співбесіду в режимі «драйв-інтерв’ю», або реаліті-питань: змушуйте кандидатів діяти прямо на співбесіді, відразу ж продавати. Переведіть їх у стан дискомфорту. Не потрібно сидіти та мріяти, а в режимі онлайн переведіть їх у вимір переговорів (з серії «продай мені ручку»). Ви відразу почуєте, що відповідає кандидат. Причому не потрібно, щоб він говорив довго, вже через десять секунд ви можете сказати: «Спасибі», але вам вже буде зрозуміло, хто він – нетямущий продавець або ж ефектний, яскравий та робочий інструмент для компанії.

Справжній продавець повинен мати бажання заробляти. Один мій клієнт займався арматурою. Попросив одного разу мене провести аудит його відділу продажів. Як таємний покупець я прийшов до них в офіс, став спілкуватися з менеджером, почав просити максимальну знижку на товар. Він мені відразу показує прайс-лист і запевняє, що не може дати більше бонусів. Я пішов, а потім запитав власника бізнесу про рентабельність в компанії. Виявилося, вона на межі нуля. Причина: нерозумна система мотивації. Якщо співробітники отримують бонуси з будь-якого обсягу продажів (що зі знижкою вони продали товар, що без знижки), значить, їм все одно. А ось власнику не байдуже! Тому не треба платити великі оклади продавцям, нехай вони біжать та продають! Лише тоді заохочуйте їх!

Важливим моментом є комфортні умови роботи, особливо якщо мова йде про ІТ-системи. Продумайте зручну для менеджера CRM-систему, забезпечте його безперебійним зв’язком, мессенджерами, IР-телефонією. Він повинен бути як боєць на полі битви.

Правильно упаковуйте свій продукт: комерційну пропозицію, сайт, візитки. По суті, це – обкладинка вашого товару. Зверніть увагу на презентабельний зовнішній вигляд самого продавця. Від цього безпосередньо залежить рівень довіри.

І нарешті, не тримайте в офісі «ждунів», які сидять та чекають, коли їм подзвонять. Відділ продажів не гумовий, посадіть на місце безініціативних тих, хто буде реально продавати.

Відділ продажів
Відділ продажів

Відділ продажів: Продай свій продукт

Власнику необов’язково бути універсальним продавцем, переговірником, технологом, але йому необхідно бути універсальним адміністратором – людиною, яка може приймати правильні рішення по людям, бачити людей наскрізь, розподіляти ресурси, бути трохи фінансовим директором, трохи продавцем і все таке інше.

Якщо у власника, наприклад, більш технічний склад розуму і він не розбирається в інших речах, то, значить, його обдурять в інших напрямках. Йому все-таки потрібно підтягувати компетенції, якщо він хоче не просто зберегти, а розвивати бізнес. Зрозуміло, що якщо у власника немає ефективного керівника відділу продажів, то йому нічого не залишається, як продавати самому і самому бути прикладом. Це вже питання стратегії.

Відділ продажів

Я виділив 6 важливих критеріїв успішного керівника відділу продажів:

  1. Комунікація з підлеглими;
  2. Контроль. Нашій людині все-таки потрібні чарівні «Пендель»;
  3. Управління виконанням та правильна постановка завдань (делегування);
  4. Робота з дебіторською заборгованістю, борги потрібно вибивати правильно;
  5. Телефонне право вирішувати будь-які питання віддалено;
  6. Команда. Тут хочеться згадати одну цитату Лі Якокка в своїй книзі «Кар’єра менеджера», він написав:

Суть бізнесу зводиться до трьох речей: персонал, продукт і прибуток. Якщо у вас немає першого, то про інші два пункти можете забути.

Відділ продажів: Мотивація без бюджету

Грошей немає, але ви тримайтеся! Це жарт?! Коли у вашій компанії обмежений бюджет, а людям потрібно більше, важливо зрозуміти, які процеси керують підлеглими, і «смикати» за ці ниточки. Наприклад, на кого-то варто і «наїхати» методом страху, хтось надто товариський, кому-то творчий процес до душі, а кому-то плювати і він працює заради грошей. Щоб кожен був задоволений в компанії, продумайте систему мотивації.

Волонтерство зараз набирає популярність. Для вашої команди – це поїздки по містах і країнах, безкоштовне проживання, відрядження, участь у заходах, благодійних акціях, де кожен буде усвідомлювати свою корисність та вагу!

Для тих, хто ще до кінця не визначився в житті з цілями і ще не знає від чого отримувати задоволення, потрібно якісно продавати їх майбутнє, відкрити їм очі на перспективи. Ну і звичайно, фінансово заохочувати. Крім окладної частини як психологічного чинника впевненості в завтрашньому дні, премії і відсотки з продажу повинні бути! Заради цього і досягається мета і виконуються плани!

Емоційна ж мотивація підійде тим, хто любить виконувати творчі завдання. Крім того, важливо правильно «продавати» функціонал своїх співробітників, щоб вони розуміли цінність своєї посади і значимість для компанії. А ще подивіться навколо: зверніть увагу на ергономіку офісу (може, колегам просто не вистачає кулера з водою).

А у вашій компанії є відділ продажів?

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

Rating
( No ratings yet )
Like this post? Please share to your friends:
Роби Бізнес, Укр
Залишити відповідь

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Підпишіться

Підпишіться

Підпишіться на новини нашого блогу. Без спаму. Листи не частіше 1 разу на місяць

You have Successfully Subscribed!

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: